书籍详情
房地产项目全程开发：销售管理执行
作者：天火同人工作室 编
出版社：化学工业出版社
出版时间：2022-08-01
ISBN：9787122412751
定价：¥68.00
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内容简介
本书是一本房地产项目销售管理方面的工具书，主要讲述销售管理者如何组建强大的销售团队，如何培养优秀的销售员。从事销售管理工作，如何管好销售案场，做好案场实务管理；如何提升销售员的专业知识水平，使其熟练业务流程、洞察客户心理；如何撰写出好的销讲稿，提高单个销售员的销讲能力；如何提高话术水平，用高质量的服务达成成交，解决楼盘滞销；如何在销售控制中做好客户关系管理，建立起聚集更多忠诚客户的客户体系。 本书适合房地产行业的专业人士作为工作手册使用，尤其适合策划、营销、销售三大类岗位的从业人员学习参考，同时也可供房地产相关专业师生作为参考资料使用。
作者简介
暂缺《房地产项目全程开发：销售管理执行》作者简介
目录
第1章 房地产项目销售精准控制管理 1
1.1 房地产项目销售部的管理架构 1
1.1.1 销售部的组织架构 2
1.1.2 销售团队的构建 2
1.1.3 销售团队的配置 3
1.2 房地产项目销售管理的七大内容 6
1.2.1 销售的相关法律、法规 6
1.2.2 销售计划管理 7
1.2.3 销售执行管理 9
1.2.4 销售代理公司管理 10
1.2.5 市场信息管理 11
1.2.6 销售案场管理 15
1.2.7 销售数据管理 18
1.3 楼盘推售价格的控制方法 19
1.3.1 楼盘入市价格策略 20
1.3.2 价格控制的四个原则 22
1.4 楼盘量价控制的两大策略 23
1.4.1 “双10%”策略 24
1.4.2 分阶段策略 25
1.5 楼盘销售节奏的控制 26
1.5.1 控制整体 27
1.5.2 控制进度 27
1.5.3 控制阶段 29
1.6 房地产项目销售控制的五大实战方法 29
1.6.1 控制房源 30
1.6.2 控制市场态势 31
1.6.3 控制产品组合 33
1.6.4 控制房号 33
1.6.5.控制销售数据 35
1.7 房地产项目销售控制价格的法则 36
1.7.1 “坐销+行销”的营销思路 36
1.7.2 分户价格策略 38
1.7.3 整体销售及价格建议 39
第2章 房地产项目销售案场优势提升 43
2.1 房地产项目售楼部优势的提升策略 43
2.1.1 售楼部的整体包装要求 44
2.1.2 售楼部的设计思维 48
2.1.3 合理设计核心功能分区 51
2.1.4 售楼部现场气氛的营造技巧 55
2.1.5 售楼部的室内外设计要求 57
2.1.6 售楼部的物料管理 59
2.2 如何打造高人气样板房 60
2.2.1 样板房设计的七大核心要点 61
2.2.2 发挥样板房功能的五大策略 65
2.3 打造房地产项目楼盘案场吸引力 68
2.3.1 楼盘包装的主要任务 68
2.3.2 阶段楼盘包装的重点 71
第3章 房地产项目销售案场实务训练 75
3.1 房地产项目楼盘销售服务攻略 75
3.1.1 销售楼盘要服务好两大对象 75
3.1.2 成功的销售员要有三大基本功 76
3.1.3 销售员提升销讲水平的技巧 82
3.1.4 销售人员话术能力的提升 88
3.2 房地产项目销售案场的销售力修炼 92
3.2.1 销售案场的五项管理原则 92
3.2.2 销售案场来电接听的流程及规范 94
3.2.3 客户来访的接待流程 95
3.2.4 销售案场的签约管理 97
3.2.5 销售案场的退房流程 99
3.3 销售案场的人员管理制度 100
3.3.1 销售人员的管理制度 100
3.3.2 销售队伍的培训管理 103
3.3.3 销售案场人员的行为规范管理 104
3.3.4 监督销售案场人员的执行力 107
第4章 房地产楼盘滞销困局的突破 109
4.1 滞销楼盘的问题分析 109
4.1.1 滞销楼盘的六大系统问题 110
4.1.2 滞销楼盘突围的重要方法 111
4.2 滞销楼盘的分阶段突围策略 116
4.2.1 前期滞销困局的破解策略 117
4.2.2 中期滞销困局的破解策略 119
4.2.3 尾盘滞销困局的破解策略 121
4.3 房地产项目的核心促销策略 125
4.3.1 销售促销的四个特征 125
4.3.2 销售促销的四大风险 126
4.3.3 销售促销的五个基本步骤 127
4.3.4 销售促销的八大促销方法 129
4.3.5 房地产销售的数字化技术策略 138
第5章 建立完善的项目客户服务体系 141
5.1 提高企业的客户服务能力 141
5.1.1 客户服务的五个发展阶段 141
5.1.2 客户服务的价值体现 142
5.2 完善客户服务体系的策略 143
5.2.1 客户服务体系的五大系统 143
5.2.2 客户服务体系的内容模块和服务流程 146
5.2.3 客户服务部门的设立 148
5.3 培养客户关系处理能力 149
5.3.1 常见的四类客户异议 150
5.3.2 建立客户异议细化处理机制 151
5.3.3 处理客户异议的六大方法 155
5.3.4 客户投诉处理技巧 157
5.3.5 维护客户关系的策略 160
5.4 提升客户满意度的策略 163
5.4.1 两个阶段的业主满意度 163
5.4.2 全面提升客户满意度 164
5.4.3 案例：某房地产项目销售服务策划 166
1.1 房地产项目销售部的管理架构 1
1.1.1 销售部的组织架构 2
1.1.2 销售团队的构建 2
1.1.3 销售团队的配置 3
1.2 房地产项目销售管理的七大内容 6
1.2.1 销售的相关法律、法规 6
1.2.2 销售计划管理 7
1.2.3 销售执行管理 9
1.2.4 销售代理公司管理 10
1.2.5 市场信息管理 11
1.2.6 销售案场管理 15
1.2.7 销售数据管理 18
1.3 楼盘推售价格的控制方法 19
1.3.1 楼盘入市价格策略 20
1.3.2 价格控制的四个原则 22
1.4 楼盘量价控制的两大策略 23
1.4.1 “双10%”策略 24
1.4.2 分阶段策略 25
1.5 楼盘销售节奏的控制 26
1.5.1 控制整体 27
1.5.2 控制进度 27
1.5.3 控制阶段 29
1.6 房地产项目销售控制的五大实战方法 29
1.6.1 控制房源 30
1.6.2 控制市场态势 31
1.6.3 控制产品组合 33
1.6.4 控制房号 33
1.6.5.控制销售数据 35
1.7 房地产项目销售控制价格的法则 36
1.7.1 “坐销+行销”的营销思路 36
1.7.2 分户价格策略 38
1.7.3 整体销售及价格建议 39
第2章 房地产项目销售案场优势提升 43
2.1 房地产项目售楼部优势的提升策略 43
2.1.1 售楼部的整体包装要求 44
2.1.2 售楼部的设计思维 48
2.1.3 合理设计核心功能分区 51
2.1.4 售楼部现场气氛的营造技巧 55
2.1.5 售楼部的室内外设计要求 57
2.1.6 售楼部的物料管理 59
2.2 如何打造高人气样板房 60
2.2.1 样板房设计的七大核心要点 61
2.2.2 发挥样板房功能的五大策略 65
2.3 打造房地产项目楼盘案场吸引力 68
2.3.1 楼盘包装的主要任务 68
2.3.2 阶段楼盘包装的重点 71
第3章 房地产项目销售案场实务训练 75
3.1 房地产项目楼盘销售服务攻略 75
3.1.1 销售楼盘要服务好两大对象 75
3.1.2 成功的销售员要有三大基本功 76
3.1.3 销售员提升销讲水平的技巧 82
3.1.4 销售人员话术能力的提升 88
3.2 房地产项目销售案场的销售力修炼 92
3.2.1 销售案场的五项管理原则 92
3.2.2 销售案场来电接听的流程及规范 94
3.2.3 客户来访的接待流程 95
3.2.4 销售案场的签约管理 97
3.2.5 销售案场的退房流程 99
3.3 销售案场的人员管理制度 100
3.3.1 销售人员的管理制度 100
3.3.2 销售队伍的培训管理 103
3.3.3 销售案场人员的行为规范管理 104
3.3.4 监督销售案场人员的执行力 107
第4章 房地产楼盘滞销困局的突破 109
4.1 滞销楼盘的问题分析 109
4.1.1 滞销楼盘的六大系统问题 110
4.1.2 滞销楼盘突围的重要方法 111
4.2 滞销楼盘的分阶段突围策略 116
4.2.1 前期滞销困局的破解策略 117
4.2.2 中期滞销困局的破解策略 119
4.2.3 尾盘滞销困局的破解策略 121
4.3 房地产项目的核心促销策略 125
4.3.1 销售促销的四个特征 125
4.3.2 销售促销的四大风险 126
4.3.3 销售促销的五个基本步骤 127
4.3.4 销售促销的八大促销方法 129
4.3.5 房地产销售的数字化技术策略 138
第5章 建立完善的项目客户服务体系 141
5.1 提高企业的客户服务能力 141
5.1.1 客户服务的五个发展阶段 141
5.1.2 客户服务的价值体现 142
5.2 完善客户服务体系的策略 143
5.2.1 客户服务体系的五大系统 143
5.2.2 客户服务体系的内容模块和服务流程 146
5.2.3 客户服务部门的设立 148
5.3 培养客户关系处理能力 149
5.3.1 常见的四类客户异议 150
5.3.2 建立客户异议细化处理机制 151
5.3.3 处理客户异议的六大方法 155
5.3.4 客户投诉处理技巧 157
5.3.5 维护客户关系的策略 160
5.4 提升客户满意度的策略 163
5.4.1 两个阶段的业主满意度 163
5.4.2 全面提升客户满意度 164
5.4.3 案例：某房地产项目销售服务策划 166
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