银行客户经理的销售心理与关键对话

　　这是一本写给银行、保险、信托、财富管理等金融机构客户经理及其主管的销售指导手册。本书以“销售对话”的场景为核心，以渣打银行全球理财经理核心能力培训模型为基本框架和标准，把电话沟通和面谈方法及工具、买卖双方心理和行为变化，以案例的形式呈现出来，满足读者的实战需求。对于书中介绍的沟通方法和工具，理财经理可以拿来就用，而案例分析可以供销售团队管理者辅导团队新人使用。本书完全从实战中来，内容还包括销售人员的职业规划、自我管理、理财沙龙设计与执行、以业绩为导向的项目开展等。本书适合作为银行客户经理、理财经理以及新入职员工的培训手册。

　　苏卫宏金融业培训师； 西安电子科技大学本科、中国人民大学硕士； 先后任职于中宏保险、渣打银行、宜信财富。从一线销售做起，升到销售团队管理岗位，后转型为培训师、培训管理负责人，因此熟知各阶段金融销售人员心理，对保险销售、银行理财经理业务、财富团队的辅导与管理等有深刻的体会与认知。

第一章银行新员工的困局、破局与蜕变
分析困局
主动破局
题外话：需要重视客户经理的“童年”——新人期培训
开始蜕变
第二章电话约访
问题1：不敢打电话，怎么办
问题2：不愿打电话，怎么办
问题3：不会打电话，怎么办
电话约访常用的三个工具
第三章销售面谈——顾问式销售
销售状态
销售前的准备
销售流程——引起兴趣
销售流程——探寻需求
销售流程——阐述方案
销售流程——处理异议
销售流程——促成交易
第四章客户盘点与客户关系管理
出不了业绩是什么原因
客户关系管理的两个要点
销售诊断：如何盘点客户
现象交流
第五章客户经理的自我管理
客户经理的自我管理实践
第六章理财沙龙的设计与实施
理财沙龙背后的需求是什么
理财沙龙的基本元素有哪些
谁是最合适的主讲人
如何规划理财沙龙的主题
理财沙龙具体实施中的问题
第七章将培训转化为业绩的实践
外部项目的实践
内部从培训到训练的路径
第八章银行客户经理培训的知识体系与内在逻辑
以结果为导向的业务培训
培养银行客户经理的四个层次
后记