房产销售高手成交训练

　　流量时代，房产经纪人如何通过运营私域流量开发客户；如何洞察客户需求，根据客户需求提供解决方案，提高客户的购买意愿；如何邀约客户、合理报价？又该从哪些方面提升自身的专业能力，实现交易量增长呢？本书作者从一线房产经纪人、中介门店管理者的不同角度，结合自身的真实服务案例，为房产经纪人提供了全流程的操作指导。本书按照房产交易的流程，详细讲述了客户开发、私域流量运营、洞察客户需求、根据客户需求提供解决方案、邀约客户并合理报价、做好带看工作、收取购房意向金、与客户谈判、客户关系维护及客户转介绍等内容。总之，本书为非标准化的房产经纪行业提供了实施指南，其案例丰富、内容成体系、语言通俗易懂，具有较强的实操性。本书适合房产经纪人、房产中介管理人员及想要从事房产销售工作的人员阅读。

　　卿向东具有14年的房产销售及管理实践经验中国房地产业协会特聘培训导师58安居客培训赋能中心特聘讲师梵讯网络—梵讯课堂培训顾问上海链家地产内训特聘讲师CPP国际注册绩效改进认证顾问美国认证协会（ACI）认证国际职业培训师国际行动教练协会（WIAC）认证讲师

第 1章　认清客户开发方式
1．1　客户开发的三大传统方式 003
1．1．1　打电话 003
1．1．2　驻守派单 005
1．1．3　网络宣传 006
1．2　连接：客户开发的底层逻辑 007
1．3　让客户找房产经纪人：增长思维与传统思维的区别 011
第 2章　私域流量： 房产经纪人的第 一流量入口
2．1　私域流量给房产经纪人带来的三大优势 017
2．2　客户买房的过程解析 018
2．3　让陌生客户成为私域流量的3个渠道 020
2．3．1　线上获取陌生客户的渠道 021
2．3．2 　线下获取陌生客户的渠道 027
2．3．3　公司公客池客户的渠道 029
2．4　私域流量的管理：微信个人号运营 030
2．4．1　管理微信好友 031
2．4．2　微信运营的误区 034
2．4．3　微信号设置 034
第3章　房产经纪人与中介门店的私域流量
3．1　房产经纪人通过私域流量打造个人品牌 041
3．1．1　房产经纪人打造个人品牌的3点好处 041
3．1．2　通过朋友圈为客户提供价值 043
3．1．3　在朋友圈与客户互动 047
3．2 　房产中介门店的私域流量 049
3．2．1　公域流量让房产中介门店不堪重负 049
3．2．2　私域流量让客户“留”下来 050
3．2．3　房产中介门店私域流量的载体 051
第4章　洞察客户需求，提高客户购买意愿
4．1　客户需求的3个特点 057
4．1．1　客户对自己的真实需求不了解 057
4．1．2　客户会理想化自己的需求 059
4．1．3　客户对房产的需求始终处于变化中 059
4．2　房产经纪人如何洞察客户的需求 061
4．2．1　收集信息 061
4．2．2　甄别核心需求 063
4．2．3　引导客户非核心需求 064
4．3　房产经纪人分析客户需求的3个误区 065
第5章　根据客户需求提供解决方案
5．1　四大类客户的解决方案 071
5．1．1　购买意愿强、支付能力强：刚需客户 073
5．1．2　购买意愿弱、支付能力强：投资客户 075
5．1．3　购买意愿强、支付能力弱：改善客户 077
5．1．4　购买意愿弱、支付能力弱：潜在客户 078
5．2　房源最优化管理的两个方法 080
5．2．1　记忆高性价比笋盘房源 080
5．2．2　可视化非笋盘房源 081
5．3　现有方案无法满足客户需求时的解决方法 082
5．3．1　提高客户预算 082
5．3．2　降低客户期望 083
5．4　房产经纪人为客户提供的价值 085
5．4．1　房产经纪人提供信息 086
5．4．2　房产经纪人提供服务 088
5．4．3　让房产经纪人脱颖而出的3种方法 092
第6章　客户邀约与合理报价
6．1　客户邀约：提升成交率 097
6．1．1　邀约的准备 098
6．1．2　邀约的时机 099
6．1．3　邀约的方式 100
6．1．4　邀约话术示例 101
6．2　合理报价：灵活的故事报价法 103
6．2．1　传统报价方法 103
6．2．2　实时了解房东的心理价格 106
6．2．3　故事报价法：报价时的引导和铺垫 107
第7章　带看阶段的重要工作
7．1　 带看前：明确目标，做好准备工作 113
7．1．1　带看的目标 113
7．1．2　制定带看策略 114
7．1．3　带看前的四大准备工作 116
7．2　带看中：房源介绍与客户异议处理 122
7．2．1　与客户交流的内容 123
7．2．2　FABE介绍法 127
7．2．3　提升客户满意度的3个要素 130
7．2．4　客户异议处理：3F法则 132
7．3　带看后：提高转化率的4个黄金指标 136
7．3．1　看房率 137
7．3．2　复看率 138
7．3．3　回店率 139
7．3．4　回访率 142
第8章　收取购房意向金并与客户谈判
8．1　与客户谈判，收取购房意向金 147
8．1．1　客户支付购房意向金的3个优势 147
8．1．2　判断客户购房意向的7个特征 149
8．1．3　化解客户对意向金的异议 152
8．2　携带意向金与房东谈判的7步法 154
8．2．1　联系房东，约定面谈的时间和地点 155
8．2．2　确认所有材料齐全且合规、有效 156
8．2．3　确定人员分工 156
8．2．4　盘点谈判条件 156
8．2．5　告知客户谈判，强调价格差距 157
8．2．6　明确与房东谈判的三大要素 157
8．2．7　与客户同步谈判进度 158
8．3　三方谈判的准备工作 159
8．3．1　房产经纪人要掌握谈判的3个要点 160
8．3．2　邀约三方会谈的4个步骤 165
8．3．3　三方谈判前的4项准备工作 168
8．4　条件谈判法：三方谈判的“利器” 174
8．4．1　条件谈判法的3个步骤 174
8．4．2　条件交换的3个原则 177
8．4．3　谈判中常见危机的处理 179
8．5　谈判中如何化解客户异议 185
8．5．1　客户异议对于房产经纪人的意义 187
8．5．2　如何判断客户的虚假异议 187
8．5．3　异议的3个出处 188
8．5．4　常见异议的解决方案 189
第9章　客户关系维护与老客户转介绍率提升
9．1　客户关系维护和管理 195
9．1．1　客户对于房产经纪人的终身价值 195
9．1．2　房产经纪人维护客户时常见的5个问题 200
9．1．3　完整的客户维护流程 202
9．1．4　成交后的客户冲突管理4步法 205
9．2　提升老客户转介绍率 209
9．2．1　老客户转介绍的三大优势 210
9．2．2　获得老客户转介绍的5个条件 211
9．2．3　开口：客户转介绍的核心动作 213
9．2．4　提升老客户转介绍率的两件事 215