商务谈判理论与实务（第3版）

　　本书为市场营销专业的核心课教材。本书详细论述了3个方面的内容。*部分以讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判中五个阶段APRAM进行详细的阐述，读者可以了解到每个阶段的重点需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。第三部分，论述了商务谈判中的几个重要问题：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题，谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，是谈判艺术的*；为了提高谈判能力有必要组织各种形式的模拟训练。 本书将大量案例融入到每章节的编写中，不再将案例和讲述严格分开，目的是让读者在阅读案例时直接思考谈判中的具体细节，从而减少了许多解释性的表述。书中有大量的讨论题和思考题。

　　仰书纲，上海交通大学管理学院教授，上海市科技干部进修学院名誉教授，上海市产权交易咨询顾问，上海设备交易中心副董事长，上海交汇企业策划有限公司董事长，上海东方经济咨询联盟副主任，上海交通大学管理学院副院长。不但精通理论知识，还具有丰富的实践经验。 曾为上海地铁总公司、上海电力系统、上海爱建投资信托、立信资产评估、华源企业集团等50多家企业提供咨询服务并建立了良好的合作关系。

第1章 前言
第2章 谈判的形式
第3章 谈判中的基本理念
第4章 谈判的基本方法
第5章 项目评估
第6章 谈判计划编制和谈判策略选择
第7章 建立信任关系
第8章 提议和合议
第9章 合同与合同谈判
第10章 价格与价格谈判
第11章 合同执行
第12章 文化差异对谈判的影响
第13章 谈判中风险的规避
第14章 谈判僵局及其突破
第15章 模拟谈判
附录
参考文献
后记