需求唤醒

　　向别人反复灌输己方产品的优点，不停地反驳对方的反对意见，希望将其逼入死角，不得不与你成交。这种策略过去或许有用，因为当时人们的选择很有限。然而，互联网形成了一个无边无际的大平原。你越施加压力，人们就越往后退，以便保持安全距离。不是别人不需要，而是他们根本没思考自己的需求。针对这种情况，奥伦·克拉夫设计了一套全新的方法。利用这套方法，你可以轻易绕过别人的心里防御机制，激活他们的内在需求。要把想法的所有权转让出去，而不是不停施压。一旦对方认定想法是自己的，那么他们就会反过来感谢你，因为你满足了其需求。

　　奥伦·克拉夫是交点（Intersection）资本投资银行资本市场总监，他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。交点资本在克拉夫的管理下，运用其极具创新性的方法募集资金并将神经科学融入资本市场的运作，现已发展至2.5亿美元的资产规模。克拉夫还是《Pitch Anything》一书作者，该书在全球创造了百万册的销量，并被谷歌、美国银行等企业列为核心教材。

部分 理念篇
激活交易想法
传统套路 ：用程式化的方式把用户逼入死角，让他们不得不接受你的想法。 
现实问题 ：交易对手越来越老练，会用各种方式跳出你的围堵。 
全新方式 ：把交易的想法交给对手，让他们认为这些想法是他们自己的，而做到这一点只需 6 步。 
/
第二部分 方法篇
步骤1 身份对齐
基本原理 ：对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的。 
实际运用 ：对圈子把握得越精准，通常对方就会越认真对待该想法，几句开场白就能做到这一点。 
/
步骤2：加载确定性
基本原理 ：随着交易的复杂化，物物交换时代的确定性不在了，然而，所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的。 
实际运用 ：让对方放心的不是更多的信息，而是你的专业性。100 字左右的一段话术就足以做到这一点。 
/
步骤3：预设信息 
基本原理 ：大脑存在 3 条优先级信息通道。即使面临信息轰炸，它也会迅速注意到 3 类信息并做出反应。 
实际运用 ：短时间内，交易对手能掌握整个交易的梗概，他们才有可能把想法当作自己的。3 类信息足以实现这个目的
/
步骤4：“常规”的力量 
基本原理 ：新奇意味着新机会，但新奇又意味着风险。人们更乐于接受与“常规”稍微不同的新产品。 
实际运用 ：每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此好的办法就是，从常规出发，把所有新奇点打包在一起。 
/
步骤5：消极心态 
基本原理 ：事物总存在正反两面，越只是强调正面，交易对手越会怀疑。 
实际运用 ：主动引导对方思考消极的一面，不要干扰他们的决策。当他们自己认真思考过该想法正反面后，这个想法也就在他们的思想里被激活了。
/
步骤6：人格魅力 
基本原理 ：为了达成交易，人们总是会在 5种角色中来回转换，这种人格分裂式的做法会严重损害交易对手对你的信任感。 
实际运用 ：坚持原则，让交易对手尊重你的底线，并欣赏你的为人。 
/
第三部分 实战篇
反 转 
传统方法 ：核心目的是“让交易对手付钱”，更关注终行为。 交易对手过多的思考很可能会伤害这个目的。因此，让交易对手有太多思考。 
全新方法 ：自己生产的想法往往会带来主动的行为。把想法交给交易对手，只要他们用心地思考这个想法，这个想法就属于他们自己了。