大客户销售谈判：获得利润的最快途径

　　内容简介大客户谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲望，你的产品是*候选了，才能进入谈判过程。谈判是签单前的*后一道工序，没有销售前期的铺垫以及价值的呈现，谈判将会及其困难。因此大客户谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，是胜负的关键。谈判前需要强化和改变力量对比，赢得谈判桌上主动权，而与实力相比，谈判技巧就是雕虫小技了。故本书花大量篇幅介绍大客户谈判前如何增强谈判实力的8 1策略；正式谈判前的策划与准备；作为一本谈判的著作，当然也包括谈判沟通、报价、让步、签约等谈判技巧。可以说这是一本融合了大客户销售和谈判的著作。 本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、B2B行业销售人员；消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。

　　陆和平具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，数十家上市企业的营销战略顾问。作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其15年在世界500强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。

目录
导读... 1
谈判小测验... 2
目录... 4
章 大客户谈判的概念和要义... 8
节 谈判的基本概念... 8
一、谈判的基本概念... 9
二、谈判的两个核心观点... 9
三、如何增强谈判实力... 10
第二节 谈判的重要性和意义... 13
一、公司提高利润的手段... 14
二、大客户销售的现状... 15
三、谈判的重要性... 16
第三节 影响谈判实力的八个因素... 18
一、八个因素... 19
二、谈判实力的特点... 22
第二章 赢得谈判的8 1策略... 24
节 改变谈判力量的三类价值... 25
一、正向价值... 26
二、负向价值... 29
三、规范价值... 30
第二节 占得谈判先机的需求沟通... 31
第三节 赢得谈判优势的关键信息... 37
第四节 施加谈判压力的时间策略... 42
一、时间压力战术... 43
二、谈判节奏把握战术... 45
三、报价的时机... 46
第五节 发挥谈判实力的专业素质... 47
一、谈判者的专业能力... 48
二、谈判者的心理势能... 51
第六节 建立有倾向性的客户关系... 53
一、与客户个人建立关系在谈判中的好处... 53
二、与客户公司的客户关系四个阶段... 53
第七节 应对谈判实力的客观因素... 58
一、竞争状况... 59
二、品牌和实力状况... 60
第八节 影响客户决策的情感动机... 63
一、赏识... 64
二、归属感... 65
三、自主权... 66
四、地位... 66
五、角色... 67
第三章 完美谈判的策划和准备... 68
节 谈判不是“赢”而是“赢得”客户... 69
一、哈佛谈判的四个原则... 69
二、       正和谈判的实现方式... 71
第二节 谈判目标和替代方案... 75
一、谈判中销售人员常见的误区... 75
二、目标的设置... 77
三、替代方案（BATNA）... 79
第三节 基于理解和权衡的谈判策略... 80
一、考虑对方需求... 80
二、分析双方实力... 82
三、制定谈判策略... 82
第四节 谈判时间空间和人员选择... 86
一、谈判地点选择... 86
二、谈判时间选择... 88
三、谈判人员选择... 89
第四章 谈判沟通的七个关键点... 91
节 谈判中的问、听、答... 91
一、谈判中提问的注意事项... 92
二、谈判中倾听的注意事项... 94
三、谈判中回答的注意事项... 94
第二节 谈判中的说、辨、拒绝、确认... 97
一、谈判中叙述的注意事项... 97
二、谈判中辩的注意事项... 99
三、谈判中拒绝的注意事项... 100
四、谈判中的确认... 101
第三节 谈判的六个黄金提问... 103
一、横向提问... 104
二、纵向提问... 104
三、假设型提问... 105
四、风险型提问... 106
五、引导型提问... 106
六、承诺型提问... 107
第五章 基于流程的谈判技巧... 109
节 让客户有赢的感觉... 110
一、让客户感觉是在底线成交... 111
二、在客户的脑子里下个“锚”... 112
第二节 富有建设性的开局... 114
一、开局破冰... 115
二、探寻摸底... 116
三、价值传递... 117
第三节 报价与还价技巧... 119
一、开价一定要高于实价... 119
二、如果有可能，让对方先报价... 122
三、永远不要接受对方的次还价... 123
四、对报价和还价表示惊讶... 124
第四节 妥协与让步技巧... 125
一、除非交换决不让步... 125
二、让步策略... 126
三、声东击西... 127
四、虚设领导... 128
五、黑白脸... 128
六、小恩小惠... 129
第五节 摆脱谈判困境的三种对策... 131
一、对立... 132
二、僵持... 132
三、僵局... 133
第六节 推动签约的六个技巧一个忠告... 136
一、推动客户签约成交六种方法... 137
二、推动客户尽快签约成交要注意两点... 138
第七节 那些谈判中的误导... 141
一、我只能付给你这么多钱... 141
二、和其他供应商拿到一样的产品，价格更低... 142
三、报个实在价，我们速战速决... 143
四、价格是选择供应商的因素... 143
五、透露友商的报价，并出示书面文件... 144
六、如果我老板，不会同意这样的条件... 144
七、抱怨你的产品质量和服务问题多... 144
八、我们准备采购更多，你们报一个新的价格... 145
九、这个价格你们做不做（极低价格）？否则，我们跟别家谈了... 145
十、这次没机会合作，下次优先选择你... 146
小测验答案... 146
后记... 147