互联网销售：直播营销的管理法则

　　直播作为一种新媒体手段，在当下营销手段日新月异和竞争激烈的市场状态下，能给商家带来缓解压力和突破瓶颈的风口。本书以理论和实例相结合的形式，分析了直播销售的四大关键商业要素：组织管理、目标管理、渠道管理和服务管理。助力创业者和品牌商充分发挥直播销售的营销价值，使其突破营销瓶颈，快速带货成功。

　　甄英鹏博士，数字营销专家、南方科学院研究员。曾在金蝶国际软件集团、美的集团、格兰仕集团等500强公司工作。出版《营销管理：新媒体、新零售与新营销》《互联网思维：直播带货的运营法则》等。曾多次应阿里学院、商学院、韩都大学等企业邀请参加外部交流和经验分享讲座。叶萌博士，互联网营销实战管理专家，阿里巴巴集团特聘讲师，北京大学汇丰商学院特邀讲师，短视频直播经济博览会组委会中心主任。曾在联想集团、中国联通等世界500强公司工作，担任市场营销管理职务，现任原点研学教育科技CEO。近10年电商行业工作及创业经历，对互联网营销、新零售、社群营销、短视频运营、直播带货、传统企业“互联网 ”转型有着丰富的操盘经验，被业界评为“中国社交新零售十大影响力导师”及“十大影响力社群领袖”。著有《电商流程化管理》《互联网思维：直播带货的运营法则》《视频号运营：商业变现的营销法则》等。孙燕博士。现任上海联亚公司、福清新能源公司副总经理，在新文化公司、久上公司从事企业管理工作多年。专注于研究互联网技术运用于企业商业模式创新，运用多媒体技术在实践市场营销工作中取得成效。曾在《上海建桥学院学报》《智富时代》《管理科学》、International Journal of Education and Management上发表多篇论文，出版《互联网思维：组织、生态与管理》，主要研究方向：市场营销、直播带货、商业模式创新等。刘可江西财经大学硕士研究生，主要研究方向：战略管理、市场营销等。参与了《数字商业：新媒体、新传播与新品牌》《销售管理：新模式、新业态与新销售》等书籍的编写。在校期间曾获得校二等奖学金等。

章 快速带货的销售管理
节 互联网销售
一、多维的销售关注点
二、新零售和新制造带动销售方式
三、运营内容、用户、活动、产品的过程
第二节 认识销售管理
一、市场目标管理与销售策略制订
二、销售人员管理与销售费用管理
三、销售激励与奖金设计及销售绩效管理
四、销售流程优化与销售管理软件
第三节 销售的特点与作用
一、战略、运营、执行的营销循环
二、目标、人员、费用、策略和绩效的综合驱动
三、挖掘商业机会、优化资源配置、推动战略落地
第四节 销售管理
一、销售组织管理
二、销售目标管理
三、销售渠道管理
四、客户服务管理
本章小结
 
第二章 销售组织管理
节 销售组织
一、销售定岗
二、销售定人
三、销售定酬
第二节 销售人员
一、销售人员规划
二、销售人员发展
三、销售人员管理
第三节 激励管理
一、设计运营绩效
二、建立业务分析
三、激励奖金设计
本章小结
 
第三章 销售目标管理
节 销售计划
一、现状与分析
二、目标与战略
三、方案与预算
第二节 过程管理
一、战略层管理
二、管理层管理
三、操作层管理
第三节 目标管理
一、制订目标管理规划
二、跟踪执行过程，制订绩效制度
三、评估落实效果，引入OKR工作法
本章小结
 
第四章 渠道管理
节 销售渠道
一、销售渠道策略
二、销售渠道的定位
三、销售团队建设
第二节 促销管理
一、媒体媒介的选择
二、个性化销售促销
三、口碑传播促销
第三节 分销管理
一、分销策略
二、分销管理内容
三、互联网下分销管控实践
本章小结
 
第五章 客户服务管理
节 客户服务
一、服务过程中的客户感知
二、客户关系
三、服务满意
四、服务价值
第二节 服务创新
一、体验营销
二、内部营销
三、关系营销
四、口碑营销
第三节 信用管理
一、信用管理体系设计
二、信用管理工具方案
三、信用管理制度流程
四、信用管理交付评定
本章小结
参考文献