顾客行为心理学

　　本书以心理学为基础，针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读，对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机，帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为销售人员揭开顾客行为背后的真相，帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。

　　原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人 

章 销售人员要做交际王
让客户一眼就记住你/003
如何塑造印象/005
握手不是随便的/008
处处碰壁是常有的事/010
这不是卑微乞怜的职业/012
练就逻辑语言能力/013
抓住顾客的好奇心/015
从细节来观察与判断/016
以百倍信心展现自己/018
培养自信的小点子/020
 
第二章 从行为心理上了解顾客
首先做好群体调查/025
对待不同年龄层的客户/028
在展会上推销/030
潮流就是从众心理/031
“按住”东挑西选的顾客/033
察觉到顾客隐藏的购买心理/035
对客户开门关窗/037
辨别顾客的忠实程度/038
 
第三章 全力追踪准客户
选对池塘钓大鱼/043
不要忘了留意路边/046
找到有决定权的关键人物/048
新人的寻找客户法/052
任何地方都存在客户/055
信件，遍地撒网找客户/056
电话——寻找客户一线牵/057
“扫楼”的是与非/059
只要每天多主动做一点/061
 
第四章 控制你与客户的情绪
不要做情绪的奴隶/067
学会调节自己的情绪/069
自制才能制人/071
提起面无表情者的喜悦/074
你的笑容是会传染的/076
还在犹豫？那就趁热打铁/078
以和气平息怒气/079
从“表面功夫”做起/081
 
第五章 轻松应付各种性格客户
顾客一味讨价，却不报价/087
顾客嫌老板小气，没礼品送/089
有抱怨好过没抱怨/090
倾听是首要的推销步骤/092
让挑剔的客户快速下决定/094
与外向的客户聊天/097
给懒惰的客户便捷/098
注意顾客的肢体语言/100
应对客户的意外情况/101
 
第六章 正确处理各种异议，打消顾客疑虑
没必要逃避客户的异议/107
价格异议：把握“利益”是关键/109
服务异议：给顾客想要的答案/110
产品异议：给顾客承诺与信心/111
货源异议：做正确的解释/113
自我异议：先肯定，再说服/115
测试：你是否很具有说服力/117
订单也是有力的说服工具/118
 
第七章 解决后的交易问题
假设成交法的巧用/123
麻烦的赖账与催款/125
杜绝拖欠，防患未然/127
几种实用讨价还价技巧/129
讨价还价，切莫杀死价格/132
正解看待收款问题/133
合理要账，有效催款/135
缔约的重要性/136
成交关头多留意/138
后赠送一张感谢卡/139
 
第八章 后的后也不放弃
销售伴随着被拒绝/145
被拒也要留下好印象/147
用思维转化来回应拒绝/148
挽救被投诉的命运/150
始终坚持售后服务/152
同甘共苦的团队精神/154
下决心再向虎山行/156
再次敲客户的门/158
化解各种借口，把拒绝变成订单/160
持之以恒去创造奇迹/161
 
第九章 那些拒绝过我的客户还有价值吗
世界上没有永远的拒绝/167
希望不死，奇迹就能发生/169
听懂“不”的潜台词/171
正确引导客户的需求/173
找到客户的软肋/176
来之不易的人脉/177
建立人脉的推介系统/179
永远不要和客户争辩/182
让客户自我肯定/184
 
第十章 怎样让时间变得更多一些
凡事并不急，成功自会来/189
利用时间要科学化、有效化/191
制订推销计划很重要/197
早起的销售员有“肉”吃/199
一生之计在于勤/201
做好每日收尾和明日计划/202
利用好那些零星的空余时间/205
与其抱怨，不如改变/209
时间不该花在小订单上/210
节省时间，帮人也为己/212