销售心法：社群营销下的客户签单秘诀！

　　市场已经发生了变化，客户不再听销售如何说，营销也不知道客户怎么想，于是，利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销，出现了。那么，如何让销售部门和营销部门这两个独立、不同的结构走向社群化？《销售心法》应运而生。《销售心法》一书的三位作者是首推社群概念的指引者，他们根据数字时代下的营销趋势，提出营售一体化的8大步骤，指引销售人员预测销售结果并及时调整业务，帮助营销人员吸引客户关注并突破销售困境。本书从社群思维的12大面向出发，突破了销售、营销、客户三者之间的界限，在流程上简化并掌握客户渠道，在时效上快速定位客户，在结果上推动签单！

　　（英）蒂姆·休斯（Tim Hughes）是社交销售的创新者和先驱，被《福布斯》评为100强社交销售员之一，他也是数字领导力协会（Digital Leadership Associates）的创始人之一。他之前任职于甲骨文（Oracle）公司，负责营售一体化事宜，参与并推出了西欧先进的销售管理项目。他的本书《社交销售》被世界上许多大学以及英国数字营销研究所（the Institute of Digital Marketing）列为销售基本读物。 （英）亚当·格雷（Adam Gray）终生致力于市场营销，是数字领导力协会的创始人之一，并在数字营销方面投入了大部分时间，他曾任甲骨文公司EMEA（欧洲、中东和非洲）区客户营销负责人。他也是BBC新闻的常驻销售媒体人，媒介巨头皮尔森（Pearson）曾邀请他撰写《卓越的社交媒体》（Brilliant Social Media），这是本在国际上发行的关于商业社交媒体的书。 （英）雨果·惠彻（Hugo Whicher），专注于B2B营销20余年，为商务专业人士制订技术解决方案。他有着跨越传统营销模式的经验，包括作为营销主管推动CRM（客户关系管理系统）实施和数字营销方面的经验。他目前在甲骨文公司担任市场总监，也为英国一家跨国技术企业主持大型技术会议。

Preface 销售心法应运而生
颠覆成为商业世界的常态/002
销售心法让企业处于先发优势/003
销售与营销面临的颠覆挑战/006
企业应对挑战的破局点/011
自我调查问卷/014
 
Chapter1 现行营销方式的趋势演变
干扰式营销的地位/016
数字技术见证营销方式的变革/018
客户的有限时间与信息掌握度/019
广告营销干扰客户，效率低下/025
小结：销售要与时俱进/032
自我调查问卷/033
 
Chapter2 现行销售模式的终结原因
社交媒体的强大力量/036
销售的新趋势和新体验/037
B2B购买模式的革命/041
成交的艺术亟待突破/044
小结：对发布的内容负责/050
自我调查问卷/050
 
Chapter3 目前吸引客户关注的方式
营销的诞生与失控原因/052
客户掌握产品购买大权/056
即时通讯改变客户行为/058
个人品牌实现一对一营销/061
销售无等级化，拉近客户距离/063
小结：策略上的渐进改变还不够/065
自我调查问卷/065
 
Chapter4 销售心法：营售一体化模式
根本原因：与客户建立密切联系/068
企业未来：关键在于营售一体化/070
整合结构：业务、活动及首席营售官/075
重要作用：限度地利用资源/077
提高客户满意度：参与客户旅程/080
三大分类：销售导向型、营销导向型和产品导向型/081
统筹一体化管理：首席营售官的重要性/083
小结：客户掌控一切/084
自我调查问卷/084
 
Chapter5 支撑体系：营售一体化的四大支柱
支柱：战略/089
挑战性支柱：员工/093
效率支柱：流程/096
认可支柱：利益相关者/100
小结：关键步骤推动一体化/103
自我调查问卷/103
 
Chapter6 实施阶段：八大步骤实现营售一体化
步骤一：组建团队/107
步骤二：明确各个领域/109
步骤三：做出合理改变/112
步骤四：运营模式/113
步骤五：赞助和支持/114
步骤六：证明进展/116
步骤七：薪资标准/117
步骤八：开始转型并扩展业务规模/119
小结：循序渐进才能成功/120
自我调查问卷/121
 
Chapter7 营售一体化面临的挑战及应对措施
企业遭遇瓶颈的现状/124
拒绝一体化的反对者/125
拥有话语权的权力基石/126
短期目标与长期目标/127
克服企业行为惯性/128
营售一体化的阻力/130
确定是否准备好一体化/135
小结：赢得各方支持至关重要/136
自我调查问卷/136
 
Chapter8 统筹一体化：衡量、报告和管理
明确目标，衡量进展/138
完善衡量和报告系统/140
关注数字，改变视图/143
客户互动评分/144
衡量、报告和管理中的挑战/145
以人为本的衡量、报告和管理/147
小结：修正报告，步上正轨/148
自我调查问卷/148
 
Chapter9 支持营售一体化的实用工具
启动的时间和方法/152
获得营售支持/154
人力资源的作用/155
70:20:10学习法则/157
部门服务级别协议（SLA）/158
具体的实用工具/158
深入分析报告/165
小结：借助工具解决问题/168
自我调查问卷/168
 
Chapter10 全新销售法：目标客户营销
潜在客户具有多元性/170
目标客户营销的定义/175
ABM实现模型/180
ABM利益相关者/183
小结：ABM切实可行/184
自我调查问卷/184
 
Chapter11 销售心法是一种趋势
识别销售的未来和趋势/186
干扰式营销和广告的变化/193
市场营销与人力资源的协作/195
对区块链的运用/197
销售佣金和风险并存/199
小结：走进营售一体化，走进未来/200
自我调查问卷/201
 
参考文献/203
关于作者/209
致谢/211