情境销售：一本面对不同客户的应变式销售指南！

　　在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的，面对不同类型的客户，我们需要灵活运用不同的销售技巧。罗恩·沃尔佩博士调查分析了销售冠军与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据，总结出一套行之有效的销售技巧。罗恩提供了20条黄金策略，帮助销售人员和销售主管灵活应对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客，实现业绩突破。

　　（ 美 ） 罗恩 • 沃尔佩 （Ron Volper）罗恩·沃尔佩集团的创始人，曾为可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司和许多中型公司提供销售咨询，并在过去25年中培训了3万多名销售员和销售经理。罗恩·沃尔佩博士是纽约大学的客座教授，作为商业发展方面的权威人士，曾多次接受彭博电视台、美国全国广播公司财经频道和微软全国有线广播电视公司的采访，向世界各地的听众介绍了他对商业发展的看法。

引  言……………………………………………………………………… Ⅰ
 
部分  销售精英：如何抓住谨慎型客户
策略 1 利用 M-O-R-E 策略，瞄准谨慎型客户………………………… 003
策略 2 建立信任关系，消除谨慎型客户的担忧……………………… 011
策略 3 主动提出问题，发现顽抗型客户的需求……………………… 020
策略 4 提供销售建议，抑制谨慎型客户的恐惧……………………… 031
策略 5 直面客户异议，说服风险厌恶型客户 ………………………… 038
策略 6 设立销售目标，获得犹豫型客户的承诺……………………… 046
策略 7 准备销售报告，吸引焦虑型客户的注意……………………… 055
策略 8 提交销售计划，搞定难以取悦型客户 ………………………… 065
策略 9 争取客户推荐，建立属于自己的人脉圈……………………… 075
策略 10 培养销售习惯，吸引谨慎型客户的关注……………………… 086
 
第二部分  销售团队：如何帮助销售员抓住谨慎型客户
策略 11 明确销售理念，打造销售团队 ………………………………… 095
策略 12 完善销售培训，提高销售收入 ………………………………… 103
策略 13 提供销售指导，完成销售目标 ………………………………… 113
策略 14 设置销售议程，提升会议效率 ………………………………… 124
策略 15 把控招聘环节，雇佣销售精英 ………………………………… 134
策略 16 重新调整销售区域，刺激销量 ………………………………… 145
策略 17 保护黄金销售时间，避免时间陷阱 …………………………… 154
策略 18 推动团队学习，化智力资本 ……………………………… 160
策略 19 设计薪酬方案，激发员工积极性 ……………………………… 169
策略 20 完善奖励计划，设法表扬所有团队成员 …………………………181
 
结  论……………………………………………………………………………………… 191
致  谢……………………………………………………………………………………… 193