企培智胜：专为企业培训人定制的销售宝典

　　作者结合自己20多年的培训行业经验以及对销售领域的深入研究，系统地总结了大量培训销售的工具和方法。本书内容包括：行业篇，主要介绍企业培训行业的趋势、特征；客户篇，介绍如何了解客户所在的行业和开展的业务；销售篇，讲述课程和项目方案的销售流程、方法、要点；技巧篇，围绕与客户的深度的预约、沟通、探询澄清，介绍如何呈现优势、获得认同承诺、安排老师和客户沟通，以及招投标的一些注意事项；管理篇，介绍如何做好客户管理、商机管理、业绩管理、日程和行为管理；应用篇，与前面各篇不同，前面各篇基于个体销售人员，本篇基于培训机构如何进行销售管理。

　　夏凯 销售罗盘？创始人、和越（北京）网络科技有限公司董事长兼CEO、用友集团原高管、用友大学营销学院创始院长。拥有24年的销售实战与营销管理、业务管理经验，历任客户经理、省区大客户总监、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单；作为行业总监，开拓多条业务线并组建业务部和事业部；作为信息化咨询专家，为百余家大型集团和大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”“解决方案销售”“策略销售”“战略客户经营”早期践行者和倡导者。专注于B2B复杂销售研究和训练、企业级客户购买行为与心理逻辑研究、组织销售绩效提升、销售心理学、教学心理学等，擅长于B2B组织营销体系构建、营销战略转型路径规划、业绩增长模式设计、营销人才培养体系构建、企业内训师培养、营销实战辅导、营销行为分析诊断及优化等。主持开发数字化赋能平台和“赢单罗盘CRM”系统，为华为、中国电信、平安、腾讯、明源云等上百家行业龙头企业提供咨询服务。著有《赢单九问：系统讲透策略销售的实战宝典》《赢单罗盘：大客户销售制胜之道》《信任五环：超级销售拜访技巧》《销售冠军的成长与战斗笔记》等。

第 1 章行业篇
第 1 节企业培训特征与趋势
从战略到培训
培训形式变化
培训方式OMO
第2 节客户服务关系层级
从战略到能力
业务合作关系
培训的三类产品
第3 节培训产品主要类型
产品/服务形式之金字塔
企业中的四类学习
多种形式促进落地
四类企业培训产品服务
第2 章客户篇
第 1 节客户所在行业的特征
行业划分方法
行业特征分析
第2 节客户业务与目标理解
业务深度决定差异
战略业务分析工具
第3 节客户培训计划与结构
战略驱动年度计划
业务驱动专项计划
变化导致临时计划
培训业务两类驱动
培训计划预算罗盘
第3 章销售篇
第 1 节课程销售要点
课程销售之挑战
课程销售之要点
第2 节课程采购与销售流程
客户课程采购流程
课程销售四步流程
机构介入三个节点
重点阶段关键任务
第3 节课程采购参与者和关注点
课程采购关键角色
不同角色关注重点
第4 节项目方案的销售要点
项目方案驱动三类模式
项目方案销售五大要点
第5 节项目方案采购与销售流程
项目方案决策四大步骤
项目方案采购流程详解
机构介入三个节点
第6 节项目方案采购参与者和关注点
业务条线关注重点
培训条线关注重点
采购条线关注重点
第4 章技巧篇
第 1 节客户预约技巧
客户预约三场景
客户预约四步骤
陌生客户预约五步话术
老客户预约五步话术
在谈商机预约五步话术
第2 节企业培训需求层次
培训需求三层次
开启沟通两路径
个人需求黄金圈
第3 节需求探询澄清技巧
探询澄清三维度
探询澄清四步骤
第4 节优势与呈现方法
无优势不制胜
优势从哪里来
呈现优势六步法
第5 节获得认同与承诺
认同承诺才会赢
认同承诺两方法
第6 节师资客户沟通要点
为什么安排沟通
沟通前几方心理
沟通时机
做好沟通准备
第7 节师资客户沟通设计
开场引导
背景互通
互相提问
讨论交流
第8 节招投标注意事项
招投标之“潜规则”
四阶段与四角色
参数与标书解读
五点注意事项
第5 章管理篇
第 1 节目标客户管理
目标客户梳理六步骤
客户经营三类型
从产品到战略
第2 节销售商机管理
商机来源四象限
商机分析六要素
形势分析三维度
关键赢单六指标
第3 节销售业绩管理
课程销售业绩预测
项目方案销售业绩预测
业绩管理四点建议
第4 节日程管理
团队管理四个会议
如何做好日程管理
及时做好跟进记录
用好周报仪表盘
第6 章应用篇
第 1 节企业培训销售流程
企业培训机构组织架构
从线索到现金
第2 节行业产品分类
产品行业分类原则
分类统计业绩分析
第3 节线索商机管理
推广活动与线索管理
海报设计与线索归集
课程商机四步漏斗
项目商机五步漏斗
第4 节客户协同经营
多人经营同一客户
同一客户多个项目
多人协同跟进商机
协同共享日程看板
第5 节师资管理
师资分类与管理
师资调用与评价
结篇
成就企业培训销售精英
找准突破点
四知道两会做
成就精彩人生
发掘“人力资本”的力量