B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客

　　随着C端流量红利基本见顶，阿里巴巴、腾讯等互联网巨头纷纷布局B端业务，市场的热度和资本的加持催生了庞大的B2B运营人才需求。但是，B2B领域缺乏运营方法论的沉淀，也少有成功实践对外分享。基于这种现状，《B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客》作者围绕自己在多个运营岗位的实战复盘和案头研究展开了深度论述。第1章介绍了即将在我国崛起的企业服务，以及B2B运营的重要性和原因；第2章带领读者认识B2B运营，并且为读者准备了B2B运营入门的3个基础知识和三大思维；第3章讲述了作者亲历的金蝶运营岗位培养体系，以及作者当时所在运营部的组织架构，包括产品运营、新媒体运营、内容运营、活动运营、社群与社区运营；第4章—第7章分别介绍了内容营销、KOL运营、裂变式增长、社群与社区四大板块是什么、为什么要做及如何做等知识；第8章讲述了B2B运营进化的三个阶段，并结合企业级SaaS行业当下热议的话题介绍其发展趋势和应用场景，之后作者对B2B运营的未来做出了展望。《B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客》适合B2B企业的管理者、运营经理/总监、市场经理/总监、B2B运营和增长从业者阅读。

　　罗兰瑞婧曾在金蝶集团负责面向小微企业SaaS产品的增长工作，其间带领团队从0到1搭建私域获客转化矩阵，覆盖6位数目标客户群，半年内获客上万；后来在GrowingIO担任内容营销负责人，其间主导出版《用户行为分析：如何用数据驱动增长》，所负责自媒体粉丝数均有显著增长；现任易观内容增长总监，深耕B2B企业的规模化获客，在内容营销、社群运营、裂变增长、产品运营方面拥有丰富的实战经验。

第 1章　B2B运营的黄金时代 1
1．1　正在崛起的企业服务 2
1．2　企业级SaaS的爆发 3
1．2．1　美国企业级SaaS发展简史 4
1．2．2　中国企业级SaaS发展简史 7
1．3　互联网巨头纷纷布局企业服务 10
1．3．1　阿里巴巴的商业操作系统 11
1．3．2　腾讯的产业互联网 12
1．3．3　美团的“Food+Platform” 13
1．4　B2B运营的时代到来 15
1．4．1　企业服务终究拼的是运营 15
1．4．2　人才稀缺的B2B运营 17
第 2章　走进B2B运营 19
2．1　从市场、运营到增长黑客 20
2．1．1　从AIDMA模型到SICAS模型 20
2．1．2　从AARRR模型到RARRA模型 23
2．2　认识B2B运营 26
2．2．1　常规的B2B运营岗位 26
2．2．2　B2B运营的企业选择 28
2．3　B2B运营入门的3个基础知识 31
2．3．1　企业客户生命旅程 31
2．3．2　企业客户采购角色链 34
2．3．3　企业客户采购类型 35
2．4　B2B运营必备的三大思维 35
2．4．1　闭环思维 36
2．4．2　框架思维 37
2．4．3　数据思维 39
第3章　金蝶的B2B运营 41
3．1　重新认识金蝶 42
3．1．1　3次转型：从财务软件到ERP，再到企业云服务 42
3．1．2　金蝶的业务布局 45
3．2　运营校招生的培养体系 47
3．2．1　金蝶集团的“纯金”集训营 47
3．2．2　跨部门的全方位轮岗 48
3．2．3　产品运营的进阶之路 49
3．3　运营部的组织架构 51
3．4　运营部的常规岗位 54
3．4．1　产品运营 55
3．4．2　新媒体运营 56
3．4．3　内容运营 58
3．4．4　活动运营 59
3．4．5　社群与社区运营 60
3．5　运营部的增长团队 61
3．5．1　增长准备：聚焦点+北极星指标+增长模型 62
3．5．2　增长框架：内容+触点+工具 65
3．5．3　构建微信私域获客转化矩阵 68
第4章　内容营销 73
4．1　走进内容营销 74
4．1．1　内容营销的起源 74
4．1．2　什么是内容营销 75
4．2　迫在眉睫的B2B内容营销 77
4．3　内容营销的4P策略 79
4．3．1　规划：一个基础，三个维度 80
4．3．2　制作：宁缺毋滥 83
4．3．3　推广：有的放矢 85
4．3．4　完善：数据驱动 88
4．4　实战：开启白皮书营销 92
4．4．1　B2B白皮书营销的4种类型 93
4．4．2　白皮书营销的8个步骤 96
4．5　案例：MA SaaS巨头HubSpot的内容营销秘籍 104
4．5．1　创造集客式营销新概念，树立思想领导地位 105
4．5．2　工具营销，每年免费获取百万新客户 107
4．5．3　优质内容布局，将企业官网打造成超级流量池 108
第5章　KOL运营 113
5．1　从渠道运营到KOL运营 114
5．2　KOL对B2B企业的作用 116
5．2．1　提供信任背书 118
5．2．2　共创优质内容 119
5．2．3　辅助咨询服务 120
5．2．4　推荐潜在商机 121
5．3　企业客户的商机推荐 121
5．4　实战：搭建KOL运营体系 126
5．4．1　准备环节：需求转化为权益 126
5．4．2　招募环节：仪式感贯穿始终 129
5．4．3　包装环节：人物专访与课程打造 132
5．4．4　运行环节：5个维度综合评估 137
5．5　案例：创造百万富翁的阿里云云大使 139
5．5．1　“傻瓜式”的推荐返利流程 140
5．5．2　等级化的KOL激励体系 141
5．5．3　有故事的成功案例包装 143
第6章　裂变式增长 147
6．1　惊艳传统营销的裂变 148
6．1．1　裂变的本质是分享 148
6．1．2　裂变的底层是人性 150
6．2　微信生态内的裂变 152
6．2．1　微信裂变的5种玩法 152
6．2．2　B2B微信裂变的常规3件套 155
6．3　一场裂变活动的必要组成 158
6．3．1　裂变群体 159
6．3．2　裂变诱饵 159
6．3．3　裂变势能 160
6．3．4　裂变任务 160
6．3．5　裂变载体 161
6．3．6　裂变海报 161
6．4　实战：打造裂变“永动机”—财会黑卡 165
6．4．1　确定裂变活动的5个必备要素 166
6．4．2　找到文化母体提升吸引力和可信度 168
6．4．3　基于裂变载体开发和设计裂变活动 170
6．4．4　浪潮式推广裂变活动 175
6．5　案例：0推广费用裂变获取8万商家注册的零一裂变SaaS 177
6．5．1　“T形”发展战略，先聚焦，后延展 177
6．5．2　底部版权裂变，个人IP号承接 179
6．5．3　知识付费集训营，赋能转化和客户成功 182
第7章　社群与社区 187
7．1　认识社群和社区 188
7．1．1　微信群≠社群 188
7．1．2　社群社区 190
7．2　社群运营：高效渗透目标圈层 191
7．2．1　融入社群或创造社群 191
7．2．2　社群运营的三大支柱 194
7．3　社区运营：连接客户全生命周期 195
7．3．1　在线社区的强大作用 195
7．3．2　游戏化的社区运营 198
7．4　实战：从0到1建立万人财会社群 200
7．4．1　4个步骤定位社群 201
7．4．2　微信群矩阵下的社群引流与转化路径 203
7．4．3　支撑社群运营的3套SOP 207
7．4．4　社群成员的金字塔结构 214
7．5　案例：SaaS鼻祖Salesforce的社区运营历程 217
7．5．1　战术指导战略，偶然发现并复制产品型社群 218
7．5．2　保持创新的秘密武器—IdeaExchange 219
7．5．3　连接全球百万用户的Trailblazer社区 221
第8章　未来的B2B运营 227
8．1　客户全生命周期互动数字化 228
8．1．1　触点和内容的集中管理 228
8．1．2　客户互动的重点向私域转移 230
8．1．3　数据的融合打通 236
8．2　数据驱动客户终身价值增长 238
8．2．1　有效线索的量质转化点 238
8．2．2　PLG成为SaaS增长新潮流 241
8．2．3　客户成功从被动到主动 244
8．2．4　基于账户的精准营销 246
8．3　运营自动化迈向智能化 248
8．3．1　自动化工作流 248
8．3．2　悄然而至的AI 251