优势谈判：沃顿商学院谈判实战课

　　谈判奇才丰富的一手案例实录 立竿见影的日常沟通应变技巧当你与公司合作伙伴就一个项目谈了整个上午，就在你马上要谈到具体价格时，合作伙伴却看了一眼手表，说：“我们是不是要先吃午饭？”你该如何应对？ 在谈判现场，当你提出：“我想应该这样来做。”这是，你的谈判对手却说：“不，我觉得应该那样来做！”面对这种直接、明显的冲突局面，你该如何破局？ 当你和妻子、子女或者雇员为某事争论时，虽然情、理都偏向于你而对方毫无辩解余地，但就在这时，对方却突然大哭起来，你该如何处理？生活充满谈判，谈判就像人生中的挑战和竞争一样，无时不在、无处不在。不管是面对同事、上司、老板，还是面对顾客、生意伙伴、朋友、家人，想要更成功地谈成事情、达成目的，或是获得更多利益，你需要一本单刀直入的指导书！ 《优势谈判沃顿商学院谈判实战课》是一本改变过很多读者人生际遇的作品：赫布？？科恩用丰富翔实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方软肋，增加自身筹码，一步步取得最终胜利。

　　（美）赫布？？科恩（Herb Cohen） 谈判领域的万事通先生沃顿商学院谈判家学者型“谈判老狐狸” 赫布？？科恩从事专业谈判工作长达半个世纪，由于丰富灵活的实战经验和简明直白的表达方式，使他在世界各地拥有不计其数的“铁杆粉丝”，还被称为“谈判领域的万事通先生”。 他的谈判事迹经常被《时代》《人物》《经济学人》《新闻周刊》《纽约客》等媒体津津乐道；他的经典课程进入了哈佛、耶鲁、芝加哥大学、西北大学凯洛格商学院、沃顿商学院、哥伦比亚大学、加州大学圣地亚哥分校等众多名校；他的客户包括政府、商界名人、高级管理人员、体育界和演艺界代理人以及众多世界知名企业等。 赫布？？科恩还曾参与过包括伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等众多著名历史事件，并多次受白宫嘉奖。

前言 即学即用的优势谈判实用技能

第一部分 万事皆可谈 谈判是一种才干

第1章“无处不在”的谈判
世界就是一个巨大谈判桌

谈判沟通：人人都应成为“谈判专家”
人生中最司空见惯的事情——谈判

第2章情景与影响力
掌握技巧，轻松谈判

挖掘信息，直到摸清对方底牌
警惕压力和时间
设法摆脱思维定式
相信权威还是相信自己？自己！

第3章 巧用谈判策略
循序渐进，把对方引到你设计好的场景

营造一种竞争氛围
他们开出价格，你得表达愿望
一个讨价还价的技巧：吹毛求疵
曲线救国：如果一次买4台，优惠多少？
让他耗尽心血，再下最后通牒
善于示弱：看似愚笨的一方往往占到便宜
装糊涂：检查一下“说”与“听”的实际比例
我只有这么多，请帮帮我吧！

第二部分 建立优势 抓住要领，步步为“赢”

第4章 相信自己
决定成败的关键力量

获得金钱的“伯特??兰斯原理”
挑战法定力量
聪明的冒险者容易抓到机会
参与其中才会产生认同
专业的力量：要对方知道你的“专才”
满足对方：准确拿捏其真实需要
设法让对方投入更多
不要成为“纸老虎”：让其害怕和有求于你
得到肯定
“怜悯弱者”倾向：道德伦理的力量
打破惯例：“一口价”商店不能讨价还价吗？
学着多坚持一会
说服：帮他分析价值和利益
情绪：可以在意，但不必太在意

第5章 有关时间的普遍原理
时间弹性与时间影响

不要理会期限：太急切，你就输了
以“最后期限”向对手施压
真正的本事：坚韧持久

第6章 捕捉信息
“信息”是开启成功之门的钥匙

买马人不会告诉马贩子想要哪匹
获取信息：在谈判之前更容易
读懂暗示：细致观察、仔细倾听
以“缓慢增加游戏”的方式玩一场博弈

第三部分 掌控局面 “竞争”或“双赢”的策略

第7章 赢—输模式
满足自我，不惜一切代价

开始发难：在竞争者之间制造矛盾
“一把手”往往是最差的谈判者
常见的诡计：“情绪表演”
步步紧逼：示弱只会让对手更强硬
一直用“不”作答，力求一毛不拔
所谓“期限”，只不过是谈判的附属品

第8章 赢—赢模式
双赢谈判，互惠互利

学会倾听，借助过程满足需求
双方同时受益的创造性举措……
解决冲突先正确分析冲突因何产生

第9章 互信机制
更多的双赢技巧

以诚相待才能建立互信
曲线原理：谁能影响他的决定？
面对挑战，先认清你的对手
有意识地运用“折中法则”

第四部分 谈判制胜 用个人影响力驾驭局势

第10章 在线谈判
线上及电话谈判的秘诀

电话谈判：“匆忙”是失败的主因
告诉对方你已做好了“合约备忘录”

第11章 打破惯例
不放弃，不屈服

尽量不与缺少决定权的人谈判
推高层次，推进谈判进程

第12章 获得认同
提升个人影响力

怎样准确地展现自己、驾驭局势？
交涉时让人知道你的情感和需要
优势谈判：改变自己和他人生活的力量

致谢