家装设计签单：换个模式谈方案

　　本书主要围绕“设计谈单”进行讲述。至三章主要解决的是“谈什么”，也就是内容的问题，第四至六章解决的是“怎么谈”，也就是方法的问题。在具体内容的安排上，本书的呈现逻辑非常清晰，即“提出问题—分析问题—解决问题”，其中的“解决问题”则采用了两种方式，一是“情景话术”，二是“答疑解惑”。本书案例丰富，易学易懂，是一本可快速提升室内设计师签单技能的实战宝典，亦可作为相关专业培训的教材用书。

　　宋健，上海肯诺咨询总经理，11 年家居建材实战营销培训。2017年开始为诺贝尔瓷砖、欧神诺瓷砖、友邦顶墙、鼎美顶墙、金牌橱柜等定制家居品牌提供“设计师方案讲解”的课程研发与培训工作；宋健老师具有深厚的营销理论功底与丰富的一线实战经验，授课幽默风趣、通俗易懂，实战性强，擅长顾客分析，让学员“知其所以然”；服务过 200 多家企业，培训过的学员超过 20 万人。原创著作：《经销商公司化管理》（企业管理出版社 2015 年出版）《早该这样管门店》（北京大学出版社 2011 年出版）《导购-这样卖更容易》（企业管理出版社 2010 年出版）

自序
前言
章　空间讲解——设计谈单的基本功001
引言：空间讲好了，方案也就讲好了！顾客没有共鸣，设计还改得面目全非，那是因为你不会讲空间！
节　建材门店：把产品“放在空间里去卖”002
第二节　家装公司：把方案“放在空间里去讲”007
第三节　整体讲解：想要共鸣讲诉求012
第四节　地墙讲解：面的地方有“三讲”017
第五节　背景讲解：把无形的东西讲出来021
第六节　吊顶讲解：色调造型和光线026
第七节　四讲软装：打消后的顾虑032
第八节　风格讲解：人群导向是关键038
第二章　空间造梦——不一样的谈单模式042
引言：讲布局，谈优化，还有施工和材料，你还在用这个老套路谈单？顾客要的是设计，你在顾客的大脑里画图的能力，才是你征服他的好方法。
节　平面布局满意了，为什么还不交订金043
第二节　梦点设置一：抓住视角050
第三节　梦点设置二：需求延展点线面056
第四节　梦点设置三：挖掘潜在需求062
第五节　梦点设置四：空间诉求须在前068
第六节　造梦节奏：别被顾客带偏了074
第七节　抓住梦点：推动订单080
第三章　签单伏笔——设计订金的推动器086
引言：谈完之后，方案不来看，电话也不接。只有留下伏笔，顾客才能期待你的方案，才会主动交订金。
节　建材门店：看中了产品却不交订金087
第二节　家装公司：量完房却不来看方案093
第三节　地面伏笔：交叉断开切空间099
第四节　墙面伏笔：呼应连接和视角105
第五节　柜体伏笔：不看功能看美观110
第六节　节奏把控：拿捏火候交订金116
第四章　谈单思路——思路对了方法才管用122
引言：谈单不是交友聊天，要根据顾客的不同阶段，设定每次面谈的不同目标，然后采用不同的方法向签单步步推进。
节　谈单思路：换个模式好签单123
第二节　首次见面：谈一次就没戏了127
第三节　量房面谈：量完房顾客不来了132
第四节　首次看方案：看完方案顾客消失了137
第五节　反复看方案：都来好几趟了还没定142
第六节　刚需型顾客：不要被“实用”误导了148
第七节　享受型顾客：打动顾客要务虚154
第八节　报价策略：这样报价不死单159
第五章　顾客把控——别再被顾客带偏了 166
引言：谈单，谈的是气势，更是对顾客的把控！同一个方案，不同的讲解方
法，顾客感受不一样；不同的气场，结果更会不一样。
节　面对顾客没气场？快速提升靠方法 167
第二节　“实力介绍”没有用？该换个方法讲解了 175
第三节　跟不上你的节奏？你没有把顾客带入频道 180
第四节　不相信你说的话？你没有树立判断标准 185
第五节　好处讲了没有用？曲线讲解更有效 190
第六节　顾客没兴趣听？ 你没讲到“点子上” 195
第七节　把顾客讲晕了？你的逻辑有点乱 200
第八节　被顾客问倒了？你不会主动消化问题 206
第六章　推动签单——这样把控好逼单 212
引言：一逼单，顾客就跑了，吓得再也不来了？签单，靠的是方法，不能死
缠烂打，更不能没有尊严地祈求！
节　顾客又回来了？这样接待才签单 213
第二节　优柔寡断“好好好”？这样的顾客要逼单 218
第三节　各种理由压价格？千万不要被顾客吓倒了 224
第四节　慢慢磨蹭价格？一守二送三退让 230
第五节　用底价威胁你？回复之前要兜底 236
第六节　总是担心有“万一”？你买菜的时候也这样 242
第七节　拒绝签单理由多？争取机会找病根 248
第八节　逼单失控？五大技巧来把控 253