商务谈判（第4版·数字教材版）

　　本书编写团队的领衔专家自20世纪80年代即投身我国商务谈判学科的开拓和建设，在谈判理论的引进、学习、吸收、消化、创新等方面拥有大量基础性和开创性的成果。本书涵盖从基础理论、商务谈判者的培养与成长、谈判信息管理到契约条件的磋商、谈判过程的控制与管理、商务谈判策略与技术原则的应用、谈判实力的构建、商务谈判语言艺术、数学与经济分析方法在商务谈判中的运用等系统化内容。本书的显著特点是：对教学内容的安排强调尊重认知规律、易学易懂，有助于破除教学与自学过程中的学习障碍；重视筑牢学习者的市场规则意识、扩展商务视野，科学引导学习者构建属于自身的知识与经验，并将其转化为商务谈判能力。本书配有数字平台提供教学支持，包括电子教材、教学大纲、PPT、各章知识点/关键概念解析、题库、教学指南等。

　　张强自20世纪80年代即在企业商务一线工作，在钢铁、造纸、通信、建筑等多个行业拥有丰富的公司治理、市场竞争实务经验。2013年以来任全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会的学术顾问。出版了系统介绍谈判学科体系的著作《谈判学导论》（四川大学出版社，1992）；参与国家自然科学基金资助项目“中国、北美企业家商务谈判行为模式比较研究”，出版课题成果《赢家正道——西方八大谈判模式》（西南财经大学出版社，1999）。在四川大学、电子科技大学、哈尔滨工程大学、西南财经大学等高校承担MBA、EMBA、EDP的商务谈判课程教学工作。

第 1 章 引 言
第 1 节 商务谈判活动存在的前提
第 2 节 商务谈判活动的类型
第 3 节 成功的商务谈判活动具有的基本特质
第 4 节 当代主要谈判理论及其代表人物
第 2 章 商务谈判者的培养与成长
第 1 节 规则意识与契约精神的培育
第 2 节 商务谈判能力的培养
第 3 节 学习谈判理论与积累谈判经验的方法
第 4 节 谈判行为的自我管理
第 5 节 明晰的道德观是合理运用谈判手段的前提
第 3 章 谈判信息管理
第 1 节 构建谈判信息意识
第 2 节 商务谈判信息的搜集与识别
第 3 节 商务谈判信息的传递与保密
第 4 章 契约条件的磋商
第 1 节 契约条件的构成要素
第 2 节 契约条件磋商中最容易发生变异的关键环节
第 3 节 重视契约文本结构对维护谈判成果的重要作用
第 4 节 虚头设置水平对成交可能性的影响
第 5 章 谈判过程的控制与管理
第 1 节 谈判班子的组建与调整
第 2 节 谈判议程管理
第 3 节 谈判组织工作中的谈判圈理论
第 4 节 谈判开局的控制与管理
第 5 节 谈判班子内部协调与控制
第 6 节 谈判实力的构建
第 6 章 商务谈判策略与技术原则的应用
第 1 节 如何制定有效的商务谈判策略
第 2 节 正确认识谈判策略与谈判技术原则的关系
第 3 节 常见的四大谈判策略简介
第 4 节 谈判技术原则的应用
第 7 章 商务谈判语言艺术
第 1 节 商务谈判语言的分类与应用条件
第 2 节 商务谈判语言的运用技巧
第 3 节 商务谈判语言的辅助手段
第 4 节 行为语言的效用
第 8 章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用
第 1 节 线性规划法在多边谈判预算中的运用
第 2 节 决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用
第 3 节 贴现法、效益 费用法、成本 效用法在投资谈判中的运用
第 4 节 定价决策方法在价格谈判中的运用
第 9 章 商务谈判综合实训练习与辅导
第 1 节 案例分析：如何面对规则意识与道德诉求的冲突
第 2 节 案例模拟：如何在约束条件下重新建立合同关系
第 3 节 实训项目：首次签署销售代理合同时应注意哪些问题
参考文献