ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南

　　ABM（Account-Based-Markting）目标客户营销，是欧美发达的ToB产业背后一套完整的增长方法论，解决了传统ToB领域依靠销售人员地推模式高成本低效率的痛点，有效解决了持续获客增长的难题。在欧美，ABM行业扎根了上千家企业包括上市公司，横跨潜在客户挖掘，客户情报分析到自动化营销的多个板块，催生了一系列头部企业。 ABM是当今最先进且被广泛验证的B2B营销方法论，也可能是未来营销革命的启蒙之光。2016年起，“火眼云”与国内千家企业客户一起，结合中国市场特点，来推动ABM在中国落地，时至今日，已取得了实践创新与惊人的效果。ABM是企业从上到下全员参与的一次联合行动，每一位B2B从业者都应该努力学习科学、高效的方法，探索更适合中国的营销落地之道，突破长久以来制约ToB产业发展的瓶颈。

　　作者简介 桑格拉姆.维贾（Sangram Vajre）是Terminus的联合创始人，也是第一本关于ABM图书的作者。2014年，他创建了FlipMyFunnel社区，为B2B营销和销售创新者提供了一个培养基于客户的思维并相互学习的社区。 埃里克·斯佩特（Eric Spett）是Terminus的联合创始人。在他的领导下，Terminus一直被公认为亚特兰大发展最快的软件公司。他是一位关注组织健康的企业家，也是一位关于成长思维主题的演讲者，还曾入围安永2018年度最佳企业家奖。 译者简介 火眼云，其创始人&CEO张陆鹏，是目标客户营销（ABM）策略中国最早实践企业，拥有张陆鹏领衔的众多B2B营销获客资深专家，多年营销数字化转型实战经验，已帮助阿里、华为、腾讯、企业微信等数百家头部企业完成营销数字化转型。

章 引言——为什么大多数B2B营销都很糟糕 ...........................................1
7个会让你感到不太舒适的营销和销售真相.........7
真相1： 市场营销的价值是由销售决定的 ..............................................7
真相2： 打破营销和销售的孤岛..................................................... 9
真相3： 责任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虚荣心使你的营销变得不堪. ..........................................14
真相5：战略会把战术蚕食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能显现的.......................................18
真相7：对不同价值的客户要投入不同的资源 ............. 20
第二章 成熟度曲线——从维持现状到 B2B 2.0..................................... 25
汤森路透：当 95%的中标率成为常态时.................... 31
Masergy：ABM 提升服务（而不是提升销售）的好处............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具来获得更好的结果...............39
Snowflake：未来属于能预知的人.................... 42
Sigstr：从1个扩展到1000个目标客户.............................................45
Terminus：逃离电子表格的孤岛................................................. 49
第三章 TEAM 框架——这就是你一直在等待的....................... 57
为什么你需要一个 TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架简介.................................................................59 锁定目标......................................................................................................60 吸引参与.....................................................................................................61 激活 ...................................................................................................61 度量...................................................................................................61 B2B 是服务于生命周期的 ....................................................................................... 62 客户获取 ............................................................................................ 64 漏斗速度.................................................................................... 64 扩张.............................................................................................. 64 第四章 你可以从今天开始——将 TEAM 框架付诸行动................................ 95
将TEAM框架应用于B2B成熟度曲线.................................................. 96
如何构建一个基于TEAM框架的技术堆栈...................................................... 100
如何在整个客户生命周期内运用TEAM框架..............101 常见的客户获取项目目标...........................................103 常见的漏斗加速项目目标.........................................103 常见的扩张项目目标............................................104 如何根据你的业务目标来组织你的TEAM框架............110 职能平衡 ..........................................................................112 以漏斗为中心 ................................................................................115 业务范围内的分布式现场营销................. 118 营销和销售协调..................................................... 119 第五章 从无聊的B2B到奖赏的B2B............................................................................. 125
24个受欢迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125  
FlipMyFunnel中33个知名的书评/作者访谈.....................139 
25位值得关注的B2B影响力人物................................................................157
 
New Story的创新故事....................................... 161
鸣谢.........................................................................................165
25个常见的缩略语、术语和短语.....................................................167