目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长

　　贵公司有下列情形吗？ 营销团队和销售团队目标不一致，无法高效协同； 很难衡量营销计划和营销投入的投资回报率； 营销团队难以为销售团队提供足够的高质量销售线索； 难以针对目标客户开展个性化营销并实现精准触达； 仍然只关注营销的虚荣指标，无法证明营销对收入的贡献。如果是这样，本书将帮助你解决和纠正这些问题，以确保你的营销战略取得更大的成功，产生更大的影响！ 本书由在ABM领域深耕十多年，处于全球领先地位的Demandbase公司的高管撰写，包含了Demandbase公司多年积累的经验及其1000多家客户的实践总结，书中全面介绍了ABM的理念、最佳实践、实施方法和评估指标，以及很多实用的技巧，是一本实操性很强的ABM应用指南。

　　克里斯·戈利克 （Chris Golec） Demandbase公司创始人兼CEO。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式进行变革。如今，克里斯被公认为ABM技术领域的先驱。彼得·艾萨克森 （Peter Isaacson） Demandbase公司CMO。他在多个行业的B2B营销方面拥有丰富的经验，在将ABM发展成为一种“先进科技”方面发挥了重要作用。杰西卡·菲尤勒斯 （Jessica Fewless） Demandbase公司ABM战略副总裁。在实施Demandbase公司的ABM战略中发挥了关键作用。杰西卡在帮助组织制定ABM战略方面有着特别丰富的经验。

目　　录
赞誉
推荐序一
推荐序二
译者序
译者介绍
前言
|第1章|　最佳时机　┊1
本书适合你吗　┊3
世界级营销战略包括什么　┊5
后退一步看问题　┊7
ABM战略的主要收益　┊13
如何顺利地过渡到ABM　┊15
|第2章|　基本模块　┊17
ABM带来的组织收益　┊18
没有放之四海而皆准的解决方案　┊19
数据是ABM战略的核心　┊23
ABM应关注的六个重点领域　┊25
ABM成熟度模型　┊37
ABM战略的关键转变　┊40
|第3章|　获得支持　┊43
1878年教给我们什么　┊44
ABM的顺利起步　┊46
下一步：协调一致　┊51
适应新情况　┊56
设定新方向　┊58
|第4章|　目标客户名单　┊63
启动拟定目标客户名单的流程　┊64
确保决策者暂时达成一致　┊69
定期更新目标客户名单　┊70
开始将目标客户名单嵌入系统　┊70
对目标客户进行细分　┊72
设定目标　┊75
扩大目标客户名单　┊75
现有客户、合作伙伴和目标客户名单　┊79
30-60-90天计划　┊83
|第5章|　吸引目标客户　┊87
营销自动化系统　┊88
基于目标客户的广告　┊88
案例：Progress公司　┊93
什么是重定向广告　┊94
区域营销　┊97
社交化　┊99
营销活动策略　┊100
网络研讨会　┊101
内容营销　┊102
确定初步的ABM吸引策略　┊107
|第6章|　推进互动　┊109
大网和飞镖　┊110
实现信息个性化　┊112
网站个性化调整的七个步骤　┊117
|第7章|　转化和成交　┊121
信号和购买旅程　┊122
通过热图技术获得洞察　┊124
需要关注的页面信号　┊125
降低表单填写门槛　┊127
提高转化率的方法　┊129
网络研讨会转化的最佳实践　┊135
降低CTA门槛　┊137
案例：铁山公司　┊138
成交　┊139
|第8章|　衡量指标　┊143
营销归因　┊144
三级衡量法　┊145
确定目标和激励措施　┊155
报告营销结果　┊162
|第9章|　规模化推广ABM　┊167
需要搞清楚的六个问题　┊169
ABM实战手册非常关键　┊174
为ABM争取预算的五种方法　┊183
协同　┊187
|第10章|　利用技术提升ABM　┊191
识别当前的痛点　┊192
ABM技术堆栈　┊193
基础架构技术　┊193
客户筛选技术　┊196
客户互动技术　┊198
销售赋能技术　┊201
效果评估技术　┊202
必须牢记的四个注意事项　┊205
循序渐进　┊206
|第11章|　将ABM做得更好　┊209
ABM战略陷入困境的八大预警信号　┊210
两个有趣的问题　┊214
案例：CA公司　┊215
ABM的前景是什么　┊217
致谢　┊223