谈判的逻辑

　　谈判是高难度且复杂的，却几乎遍布在工作和生活的每个角落。每一次信息的交换、每一次简单的沟通、每一个项目的推进、每一场突如其来的改变，都需要谈判作为支撑。如何让谈判变得简单、高效是现代人不可或缺的技能。从这本书中，你能学到：着眼于利益，而非立场。立场说的是你想要什么，利益说的是你为什么想要。说服对方好的方式是使用他们自己认为公平和公正的标准。利益冲突可视为每个谈判的出发点，要以中立的角度看待。不要被自己的底线锚定了，否则你会缺少野心，白白错过扩大自身利益的机会。你要在坚持自己观点的同时，还能表现出自己的共情能力。如果你倾向于早早地让步或妥协，那么你就是在为他人谈判。不要害怕谈判僵局，这是摆脱低效谈判模式的绝好机会。谈判是一种创造力，是一种使命，是你赢得胜利的灵魂！

　　（德）弗洛里安·韦知名谈判专家，汉莎航空公司谈判管理主管，雇主协会常务董事。弗洛里安曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训，目前负责德国铁路运营商的薪酬谈判，并在法兰克福大学和布塞留斯法学院任教。

前言│不仅要分蛋糕，还要分大蛋糕
你将会得到以下问题的答案：为什么谈判是高难度的？如何应对谈判过程的复杂性？如何让谈判变得简单？怎样才叫有效谈判？这本书是写给谁的？本书的结构是什么？
章│着眼于利益，而非立场
谈判是一种反复而复杂的社会互动，而非一个简单的、按时间顺序进行的过程。根据谈判流程的逻辑属性，我更倾向于将谈判理解为一种创造性行为，而非一个简单的权力游戏。
? 基础：以现代谈判基本理论为基石
? 流程：始终协商并挖掘当下的潜力
? 态度：乐观的心态促成谈判的成功
第二章│内化：开发专属于你的谈判工具
没有人会记得住谈判的所有技巧、建议和策略，因为世界上有无数种谈判场景和无数种技巧。每次谈判都是不同的。在每种具体的情况下来决定下一步好做什么，才是成功谈判的关键。
? 收益优化原则：为你和你的谈判伙伴创造更多价值
? 知情原则：谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏
? 领导原则：对有效的谈判流程负责
? 合作原则：发挥共同智慧，打造解决方案
? “双管齐下”原则：充分发挥解决方案的潜力
? 理性原则：专注于寻找智慧的解决方案
? 创造力原则：在每种情况下都能产生想法
第三章│自如应对谈判的五大困局
没有谈判是可以百分百地被计划的。不论是高难度谈判、商务谈判、团队谈判还是网络谈判，每种谈判都存在某些特殊性，而特殊性带来了阻碍。所以，不要害怕谈判僵局，这是摆脱低效谈判模式的绝好机会。
? 谈判僵局：如何走出等待状态
? 难对付的谈判伙伴：如何成功推进谈判
? 委托谈判：如何为他人谈出结果
? 团队谈判：如何在团队中取得谈判成功
? 远程谈判：如何通过网络会议赢得谈判
第四章│成为一名谈判专家
研究表明，经验可以提高你的谈判绩效。在本章，我为你提供了许多结构。你需要确定哪种结构适合具体情况和你的个人风格。使用哪种结构并不重要，将它和你的经验结合在一起重要。
? 专注：从你想要改变的每一件事开始
? 清单：作用比你想象的更多
? 练习：定期进行模拟谈判
? 习惯：随时记录谈判中的细节
? 反馈：征求谈判伙伴和团队的意见
致谢