战术销售路径图（升级版）

　　市面上许多销售书籍分享的都是简单销售技巧的机械拼凑和简单罗列，导致学习者对于销售过程进展和客户关系突破缺乏全局观和整体认识，往往会遇到“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的困境。如果能找到不同销售技巧之间的相互关联，建立结构化的整体销售套路和方法组合，则学习者能迅速并整体掌握销售技巧之间的互动和转接，真正从死学死用到活学活用，从而在销售能力上全面升级到一个新的层面。“战术销售”不再依赖于简单销售技巧的机械模仿和盲目复制，而是诊断销售阻力和障碍根源，配合以成熟的销售套路组合，这些组合能做到“因人而变” “因事而变” “因时而变”。而体现销售整体套路的境界便是形成“销售行动路径图”，即用化繁为简的图形来清晰定义和呈现销售作战思路、线路和方法。基于以上目的，本书应运而生。

　　蔡利华，又名蔡致远，靠前认证咨询顾问、CCTV 发现之旅——中国培训咨询行业时代影响力领军人物，销售管理泰斗杰克？？威尔纳在华助理，中国财富出版社有限公司知名作者，《变速领导力》《销售管理的关键控制点》等多本商业畅销书作者。毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年世界500强企业以及世界很好咨询公司中高层管理经验。

章客户信任路线图1
节客户关系路线图2
第二节客户内部螺旋式关系递进图9
第三节客户信任渗透话题布局图17
第四节人际信任“六同”攻略23
第五节核心话题的“七心计”29
章总结信任有路线，话题成系统37
第二章行为切换导航图39
节销售过程中三大行为组合40
第二节基于客户特性的三大行为导航45
第三节基于客户沟通三大信号灯的三大行为切换53
第四节客户三大需求点的捕捉60
第二章总结行为多切换，洞察需求点67
第三章价值说服象限图69
节情境式价值说服模型70
第二节360°价值呈现四算模型79
第三节四类价值认知客户92
第四节价值信任3D模型99
第三章总结价值说服有算法，价值信任用3D107
第四章竞争博弈对策图109
节竞争对手识别和竞争指标分析110
第二节竞争博弈八卦掌118
第三节客户筛选四阶段的竞争策略127
第四节针对不同状态客户的竞争战术133
第四章总结竞争需博弈，策略加战术138
第五章异议博弈全脑图141
节客户异议的三大分类142
第二节针对抵触型异议的破门入室法147
第三节针对顾虑型异议的画框转移法153
第四节针对要求型异议的谈判博弈法159
第五章总结异议有分类，破解前中后167
第六章客户发展立方图169
节客户价值发展立方体170
第二节客户发展的长度延伸176
第三节客户发展的深度挖掘187
第四节客户发展的广度拓展194
第六章总结客户要立体，三度需延伸199