创新定价：世界知名企业的最大化盈利法则

　　一些企业通常会选择成本加成定价、竞争定价或消费者意向定价等策略，这些方法因简单、易操作从而广受欢迎，然而“偷懒”也会使企业丧失很多增加利润的机会。来自现代MBA发源地沃顿商学院的贾格莫汉·雷朱教授和张忠教授，基于多年来在学术研究、企业咨询、高管授课的积累，总结出了九大创新定价法则，通过自愿付费、“小钱”、价格战等生动的案例故事，将定价的底层逻辑阐述为浅显易懂的决策方法。这些案例既有高新技术企业，又有消费服务等行业，为读者展示了世界盈利公司如何通过定价促进业务增长、市场转型、利润攀升。无论你是企业家、管理者，还是参与定价的市场营销人员、产品经理，这本书的视角将对你有所启发。

　　[美]贾格莫汉·雷朱（Jagmohan Raju）宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授，市场营销学院主席，沃顿商学院—印度商学院合作关系的执行董事。曾在塔塔集团和飞利浦印度有限公司工作，曾是《管理科学》市场领域的编辑，也是INFORMS营销科学学会的前任主席。他的主要研究领域包括竞争性营销策略、定价、零售、促销等，在沃顿商学院教授核心的营销课程和定价课程。曾先后获得约翰·利特儿论文奖（2次）、弗兰克·巴斯论文奖（2次）、乔治·罗宾斯教学奖和加州大学洛杉矶分校年度营销老师、沃顿商学院高管MBA教学奖、沃顿·米勒—谢拉德核心教学奖和印度商学院教学奖。[美]张忠（Z. John Zhang）宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授，蔡万财讲席教授，宾大沃顿中国中心主任。在加入沃顿商学院之前，曾在圣路易斯华盛顿大学奥林商学院任教3年，在哥伦比亚大学商学院任教5年。近30年的任教时间里，先后向5000多名中国高管讲授定价课程。更多的学生遍布世界各地。张忠教授的研究主要集中在竞争性定价策略、定价结构设计和渠道管理上，包括低价保证、折扣、目标定价、价格促销工具、渠道定价、价格战、价格意愿度测量方法等。张忠教授在国际学术期刊发表了50多篇定价理论文章，定价科学的研究学及践行者。

第 1章 “自愿付费”定价
1．1 为什么要多付钱
1．2 自愿付费的5个关键特征
1．2．1 产品的边际成本低
1．2．2 有公正的客户
1．2．3 客户对产品的感知价值差别较大
1．2．4 买方和卖方之间建立了牢固的关系
1．2．5 市场竞争激烈
第 2章 为什么生命中最好的东西是免费的
2．1 免费之家
2．2 免费还是消失呢
2．3 仍然没有免费的午餐
第3章 价格战的艺术
3．1 为什么一些企业喜欢价格战
3．2 彩电制造商的价格战
3．3 微波炉制造商的价格战
3．4 价格战失衡至失败
3．5 价格战的两大原则
第4 章 小钱
4．1 “分分”计较
4．2 每天只要几分钱
4．3 超大号的利润
4．4 嘿，大客户
4．5 付小钱
4．6 心灵所铸成的镣铐
第5章 自动打折
5．1 自动降价流程
5．2 自动定价系统的适用条件
5．3 自动降价的前辈
5．4 少数赢家
5．5 荷兰式拍卖
5．6 为什么零售商不更“荷兰式”
5．7 曾经和未来的价格标签
第 6 章 自我定价
6．1 为什么 Priceline存活下来了
6．2 不透明的销售
6．3 找到自己的客户
6．4 定义自己的商业模式
第7章 订购省：基于营销利润的定价模式
7．1 会狮子吼的老鼠
7．2 真正的底线
第8章 势利的溢价
8．1 从现金到地位
8．2 特殊邻居
8．3 多有多好
8．4 少即是多
第9章 有效才付费
9．1 对价值的重视
9．1．1 基于绩效的定价使买卖双方的利益保持一致
9．1．2 基于绩效的定价往往会减少价格竞争
9．1．3 基于绩效的定价是作为防止收费不足或过多的一种保证
9．1．4 基于绩效的定价可以改善价格细分
9．1．5 基于绩效的定价可改善交易
9．2 让“有效才付费”发挥作用
9．2．1 结果必须是可验证的
9．2．2 交易侧重于特定目标，而不是客户的整体成功
9．2．3 失败不会破坏卖方
9．2．4 结果对双方都很有价值
9．2．5 从对手到合作伙伴
第 10章 结论
10．1 以顾客为本
10．2 差异化定价
10．3 智能定价指标