招商宝典：从策略到实践运营全案

　　招商活动是促进企业发展的重要内容，很多企业都对招商工作引起了重视，但却没有取得良好的招商效果。原因就在于这些企业用错了方法。招商是一项系统性的工作，涉及内容较广泛，企业不仅能要了解招商的各种方法，还要处理好实践中的各种问题。而本书不仅提供了各种实用的招商方法，也讲述了各行业的招商实践，为读者提供全面的讲述。本书讲述了大量方法论和实践经验，具有很强的指导性，通过对本书的阅读，招商人员能够提升自己在招商活动中各方面的能力，终提高招商的效率和成功率。

　　梁宸瑜，招商演讲教练，多家企业招商顾问，她会女性社群创始人，广州直播带货节公益助农大使。抖音粉丝超过365万，研发了“王者之师”招商课程，著有《直播带货：让你的流量持续低成本变现》等畅销书。马英，拥有10年商业模式咨询经验，著有《无界零售：第四次零售革命的战略与执行》《直播带货：让你的流量持续低成本变现》《股权战略：合伙机制 股权激励 融资方案》等。

目录
第1章策略变革：改变思维，才会改变招商模式001
1.1 立足更高点，建立全网思维 001
1.2 携手共进是大势，共享思维促共赢 002
1.3 思维重构：建立灵活的招商思维 003
1.4 模式解析：解析三大招商模式 007
1.5 制订计划：招商交付计划如何做 010
1.6 策略完善：介绍好自己的项目 014
1.7 策略进阶：介绍好产品才能够吸引加盟商 019
第2章高素质团队搭建：组织架构 团队培训 绩效激励023
2.1 搭建架构：明确团队组织架构 023
2.2 深化功能：设计完善的组织功能 024
2.3 团队培训：提升组织能力 026
2.4 深化重点：加强谈判培训 028
2.5 绩效考核：业绩考核 能力态度考核 030
2.6 奖惩机制：有奖惩才有激励 033
第3章客户邀约：瞄准目标客户，集中发力037
3.1 收集信息，列名单 037
3.2 分析并分类，抓重点 039
3.3 招商DM设计，突出重点内容 042
3.4 招商邀请函设计，主题鲜明 043
3.5 借势设计，引爆关注 045
3.6 邀约方式：“电话邀约 上门拜访” 046
第4章商业演讲：怎样的演讲才能吸引投资051
4.1 做好招商演讲，必须掌握这些技巧 051
4.2 演讲开场：紧抓观众目光 055
4.3 过程设计：设计演讲内容 057
4.4 演讲结尾：总结 号召 引发思考 060
第5章招商会销：这些公式及模板要记牢063
5.1 会销公式之一：深挖痛点，做好开场 063
5.2 会销公式之二：展示产品价值和优势 064
5.3 会销公式之三：掌握方法促成交 065
5.4 模板四问：深入了解自己 066
5.5 模板三答：关注加盟商的需求 069
第6章招商谈判：灵活策略，达成目标073
6.1 做好谈判前准备，为策略奠基 073
6.2 学会让步：先大后小掌握主动权 076
6.3 钳子策略：控制对方言行 077
6.4 多点散射：转变焦点 078
6.5 不断蚕食：步步推动，达成谈判 079
6.6 “白脸 黑脸”：有奖赏，有强迫 081
6.7 捕捉成交信号，伺机而动 082
第7章养商护商：建立长久的客户关系085
7.1 招商乱状：招商活动不止于签订合同 085
7.2 了解代理商，规划盈利模式 087
7.3 协助代理商进行招聘与培训 089
7.4 制定规则，协助店面管理 090
7.5 护商的核心：“建立门槛 重视激励” 091
第8章线上引流：多渠道联合推广095
8.1 竞价推广：关键词优化是核心 095
8.2 文库推广：写好优质文档 099
8.3 问答推广：互动引发关注 100
8.4 贴吧推广：巧发帖引流量 103
8.5 微信公众号推广：提供福利引关注 105
8.6 QQ群推广：多建群，广沟通 108
8.7 直播平台推广：将信息融入内容中 111
第9章线下交流：融合更多资源115
9.1 行业融合：打破行业壁垒 115
9.2 参加各种展会，实现多样招商 118
9.3 借助专业人员开展活动 119
9.4 “客户转化 代理商升级” 120
9.5 参加培训会，介绍项目或产品 121
第10章聚焦电商平台：有目标，有重点，有策略123
10.1 平台定位：定位决定平台的目标客户 123
10.2 搭建资源池：寻找目标客户 125
10.3 商业模式确定：平台怎样盈利 126
10.4 实力展示：吸引商家入驻 128
10.5 树立典范：选择样板商家 129
10.6 推出方案：多样的经营模式 132
10.7 B2B2C合作模式，提升招商业绩 134
10.8 电商互联，效率倍增 136
10.9 各大平台招商策略解析 138
第11章聚焦新媒体项目：项目快速转化141
11.1 建立信息网，为招商提速 141
11.2 打造品牌IP，加深品牌与客户的连接 142
11.3 聚焦目标客户需求，有效传播 144
11.4 提升形象，吸引客户目光 145
11.5 矩阵联动，多方位宣传 146
11.6 线上宣传：借行业大号进行推广 147
11.7 线下推广：表明盈利预期 149
第12章聚焦微商：线上线下联动显奇效151
12.1 线上宣传：巧用朋友圈 151
12.2 线下渠道：召开新品发布会 153
12.3 线上线下联动：举办行业展会 154
12.4 举办一场成功的招商会 155
12.5 招商现场，你要讲什么 158
第13章聚焦商业地产：瞄准目标客户163
13.1 项目定位是关键 163
13.2 前期招商：做好摸底工作 166
13.3 中期招商：进行商家匹配 168
13.4 开业后招商：完善招商策略 169
13.5 瞄准关键要素，确定招商目标 170
第14章聚焦白酒行业：酒会、论坛齐发力177
14.1 了解行业现状，判断招商趋势 177
14.2 经销商大会：拉近经销商和企业的距离 181
14.3 品鉴会：加深经销商对产品的认知 182
14.4 酒水论坛：提供平台促交流 183
14.5 案例分析：网络招商获成功 184
第15章聚焦知识社群项目：优质内容是招商关键187
15.1 “3W1H”法自问，深入了解社群招商 187
15.2 线上活动：持续活跃社群成员 193
15.3 线下活动：持续活跃社群成员 194
15.4 鹅岭二厂巧用社群，激活粉丝经济 196
附录一某企业招商工作计划书197
一、招商策略197
二、招商阶段划分、招商目标和时间安排198
三、组织内部的建立199
四、相关招商资料的准备（2019年3月31日前完成）201
五、招商方式、目标客户的确定201
六、宣传策略203
附录二某影视大厦招商推进计划205
附录三意向客户登记表211
附录四招商团队督导工作日志表213
附录五招商团队新员工销售岗位带教表215