促销管理常见问题清单

　　促销是时下企业进行市场拓展、提升销售量的最重要的市场营销手段，促销效果**化是每个企业所追求的目标。当代促销管理已经从粗放型向精准型方向转变，企业更看重促销带来的实际效果，以实际销售数据为最终衡量标准，如销售货品数据、获得优质客户数据等。策划一场高效的促销活动，是促销管理的核心工作。本书倡导“促销工作清单式管理”，以“促销管理常见问题”为主题展开，全面梳理促销工作中的常见问题，嵌入问题导向的思维意识，重新定义每一项促销工作，采用操作规范指导与工作经验提示相结合的阐述方式，悉数促销工作的关键点。这是一本揭开促销管理工作“问题导向”思维方法的书。读者朋友可以对照促销管理工作中的常见问题，即查即用。

　　徐小花，资深销售经理、自由撰稿人、微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，曾在国内大型医疗集团、互联网公司等担任高级销售经理、高级运营总监等职位，在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、销售培训、销售流程设计等方面有着较丰富的实战经验。在职业生涯中，她历任客户经理、销售主管、营销主管、销售经理等职位，对销售工作有着较深刻的理解，而促销工作是客户开发、销售产品、市场营销三种思维的有机结合，一场成功的促销活动，既可体现一个企业市场运作的实力，也是销售经理工作能力的体现。

第1章 促销人员自我管理常见问题
1.1　如何进行职业角色的科学转变 003
1.2　如何建立科学的促销观念 005
1.3　如何完善促销知识储备 007
1.4　如何进行促销过程中的自我管理 010
1.5　如何才能具备优秀的职业素质 012
1.6　如何提高自己的促销能力 014
1.7　如何提升促销人员自身的声誉 016
第2章 促销人员培训、激励与考核常见问题
2.1　如何对促销人员进行培训 021
2.2　如何合理分派促销人员 023
2.3　如何激励促销人员 024
2.4　如何运用薪酬制度激励促销人员 026
2.5　如何编制促销手册 028
2.6　如何使促销人员取得奇特的促销效果 030
2.7　如何对促销人员进行绩效考核 032
第3章 促销计划制订常见问题
3.1　如何制订促销目标 037
3.2　如何用科利法制订广告目标 038
3.3　如何制订年度促销计划 040
3.4　如何进行促销状况分析 041
3.5　如何进行促销预算 043
3.6　如何合理分配促销预算 045
3.7　如何分析促销活动费用 046
3.8　如何运用地理细分选择促销对象 048
3.9　如何根据人口细分确定促销对象 049
3.10　如何根据市场周期选择促销对象 051
3.11　如何从细分市场中选择促销对象 052
第4章 促销方案制订常见问题
4.1　如何制订促销活动方案 057
4.2　如何根据产品属性制订促销组合 058
4.3　如何才能有效使用“推策略” 060
4.4　如何有效使用“拉策略” 061
4.5　如何决定侧重采用何种促销策略 062
4.6　如何根据产品的生命周期采取促销策略 064
4.7　如何摆脱促销的负面效应 065
4.8　如何防止促销不到位 067
4.9　如何做好促销的宣传告知活动 069
4.10　如何进行广告媒体决策 070
4.11　如何通过广告加强消费者对品牌的认知 072
4.12　如何通过广告改变消费者对品牌的态度 074
4.13　如何通过广告影响消费者的购买行为 075
4.14　如何策划POP广告才能取得预期促销效果 077
4.15　如何利用节假日开展促销活动 078
4.16　如何策划公关赞助活动 080
4.17　如何利用体育赞助进行促销宣传 081
4.18　如何运用公益赞助进行促销宣传 083
4.19　如何制订针对感性消费者的广告策略 084
第5章 销售渠道上促销活动开展常见问题
5.1　如何分析中间商 089
5.2　如何运用折扣政策激励中间商 091
5.3　如何运用零售补贴激励零售商 092
5.4　如何策划中间商促销竞赛 094
5.5　如何调动小型零售商的积极性 096
5.6　如何选择联合促销的合作伙伴 098
5.7　如何帮助零售商刺激消费者消费 099
5.8　如何通过样品赠送进行新产品促销 101
5.9　如何进行包装促销 103
5.10　如何通过集点优待激励消费者 104
5.11　如何利用退费优待吸引消费者 105
5.12　如何利用折价促销对抗竞争品牌 107
5.13　如何掌握折价促销的分寸 108
5.14　如何开展有效的回寄式抽奖活动 110
5.15　如何策划有奖竞赛促销活动 111
5.16　如何通过零售商刺激消费者购买产品 113
5.17　如何选择合适的赠品 114
5.18　如何使用优惠券促销 115
5.19　如何有效进行DM促销 116
5.20　如何利用售点展售活动达到促销目标 118
5.21　如何通过让小利达到“亏小赚大”的促销效果 119
第6章 新客户开发与维护常见问题
6.1　如何制订新客户开发计划 123
6.2　如何搜集新客户信息 125
6.3　如何找到新客户 126
6.4　如何成功接触新客户 129
6.5　如何筛选新客户 131
6.6　如何提高新客户开发效率 133
6.7　如何克服促销恐惧 135
6.8　如何制订客户拜访计划 137
6.9　如何通过电话与客户预约 140
6.10　如何接触目标客户 142
6.11　如何通过信函与目标客户沟通 144
6.12　如何运用非语言行为与客户沟通 146
6.13　如何与不同性格的客户沟通 148
6.14　如何获得客户的信任 150
第7章 客户沟通与促销洽谈常见问题
7.1　如何在促销洽谈中满足客户心理感受 155
7.2　如何在促销洽谈中与客户建立和积累感情 157
7.3　如何在促销洽谈中运用积极情绪推进洽谈 159
7.4　如何在促销洽谈中化解和运用忧虑 160
7.5　如何在促销洽谈中消除自己的不良情绪 161
7.6　如何在促销洽谈中避免双方产生敌对情绪 163
7.7　如何在促销洽谈中平息客户的情绪波动 164
7.8　如何在促销洽谈中根据客户的情绪说话 166
7.9　如何在促销洽谈中达到双赢 168
7.10　如何提高洽谈效率 169
7.11　如何在促销洽谈中挖掘客户需求 172
7.12　如何在促销洽谈中向客户传递产品信息 174
7.13　如何在促销洽谈中运用语言技巧 176
7.14　如何在促销洽谈中应对客户的刁难 177
7.15　如何在促销洽谈中进行产品展示 179
7.16　如何在促销洽谈中提高产品展示效率 181
第8章 客户异议处理与成交常见问题
8.1　如何提高处理客户异议的效率 187
8.2　如何把握处理客户异议的时机 189
8.3　如何运用适当方法处理客户异议 191
8.4　如何处理客户价格异议 194
8.5　如何处理货源式客户异议 196
8.6　如何处理敷衍式客户异议 198
8.7　如何处理不需要式客户异议 200
8.8　处理完客户异议后促销人员应怎么做 202
8.9　如何做好成交前的准备 203
8.10　如何提高成交效率 205
8.11　如何掌握成交的时机 207
8.12　如何运用恰当技巧促成客户购买 209
8.13　如何针对客户个性选择成交方法 212
第9章 促销活动后期工作常见问题
9.1　如何“医治”促销后遗症 219
9.2　如何进行促销活动效果的评估 221
9.3　如何进行广告促销效果的评估 222
9.4　如何进行公共关系促销效果的评估 225
9.5　如何提升终端市场的促销业绩 226
9.6　如何起草促销洽谈合同 228
9.7　如何审核促销洽谈合同 230
9.8　如何避免促销洽谈合同中出现陷阱 232
9.9　如何进行促销洽谈合同的签订 233
9.10　如何进行促销洽谈合同的变更和解除 235
9.11　如何处理促销洽谈合同在履行中出现的纠纷 236
9.12　如何对促销活动进行自我反省 238
9.13　如何采取行动，确保客户满意 240
9.14　如何向客户提供售后服务 241
9.15　如何处理客户的抱怨与投诉 243
9.16　如何赢回失去的客户 245
9.17　如何通过与零售商合作提高促销额 247