顾客为什么选你

　　总有人认为自己天生就不是干销售的料。这是不对的。业绩好的销售，绝不是天生的销售天才或撞大运。能持续被客户选中的销售，其拥有的优秀特质是可以通过努力获得的。 本书作者向大家分享了20多年保险销售从业经历中的宝贵经验。从如何先成为一个优秀的人、如何挑选优秀的客户、帮助客户发现他们的真正需求、取得客户的信赖，到提升销售技巧应该做出的努力，书中给出了非常详尽的答案。

　　[日]一户敏 1968年出生于北海道札幌市。在会计事务所工作了6年，97年成立了保险代理株式会社。 从零保险营业经验开始，1年内就获得了东京海上日动会议表彰制度的奖项。他改写了许多营业记录，取了“人寿保险和损害保险二冠王”之名。十几年从业生涯让他获得百万圆桌会议MDRT的终身会员。 无论是作为保险代理公司的管理者，还是作为一个销售业务员，他每年都会从很多保险公司获得优秀业绩的各种表彰。 作为公司经营者，他的保险代理公司在日本发展到二十多个分店的规模，旗下有正式员工近四百人。 他在日本出版了多本销售类著作，如《凡人战胜天才，逆转营业术》（凡人が天才に勝つ！「逆転」営業術|PHP出版社）。

Part 1　如何处理与客户的关系
同样的价格，客户会买谁的东西
被选中的销售都会遵守四个原则
以他人为中心来做事
用言语表达感谢是必须的
对客户负责
不要对客户一味地盲从
穿着和举止要考虑客户的立场
避免被客户折腾
接受客户的价值观
与孤独战斗时，要以孤独为乐
可以标准化的服务与无法标准化的服务Ⅰ
可以标准化的服务与无法标准化的服务Ⅱ
危险预知能力高的人才会成功
每周15个邀约
对于客户，要想好什么是自己不能做的
可以反省，但不要后悔
不要太依赖宣传册
客户会与最具有当事者意识的销售签合同
客户愿意再次见你的绝对理由
你要首先联系客户，而不是你的上司
不要成为 One of them，要选对自己的位置
Part 2　如何提升自己的业绩
思考和感觉比学习更重要
多体验成为客户的过程
学历是过去的荣光，学问是未来的价值
在自我否定和自我肯定之间找到平衡
一定要避免的四大“魔物”
高质量的输出来源于高质量的输入
不仅要模仿，还要有特色
潜在客户数量、谈判成功率、单价，应该提升哪一项？
增加交流次数的六个要点
会卖东西的销售在客户眼里是什么样？
与成功邂逅
与一流的人相处，自己也会变成一流的人
成功的三个要素：will、must、can
认真思考“水上站立”和“空中飞行”
不持续努力就不会成功
销售的本质是贡献社会和助人为乐
要不断追求取得更大的成果
目标达成与目标未达成都会成为习惯
掌控自己的人可以掌控世界
初始力和持续力
销售到底是专才，还是通才？
要拥有自己的关系网
培养平衡的感觉的三个关键词
结语
致谢
附录：日常行动检查表