书籍详情
快消品区域：城市经理全渠道管理
作者：许翔 著
出版社：中华工商联合出版社
出版时间：2021-12-01
ISBN：9787515831503
定价：¥99.00
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内容简介
新零售加速裂变和迭代，O2O到家和社区团购等新业态疾速萌芽并成熟，每一位一线城市经理都需要积极拥抱变化，用全域思维把当地市场的每个新老渠道做快、做好、做强。 本书是作者20年世界500强快消品企业一线实战经验的分享，面对渠道越来越新、越来越多、越来越碎的变化，作者给出了自己的应对思考： l 针对8种渠道分析应对和提升策略：零售大店、中超门店、600万家的小店、CVS便利店、化妆品店、批发、特殊渠道、社区团购； l 个人、团队、经销商能力升级； l 市场管理能力提升：价格策略、产品策略、促销策略、品牌策略升级。
作者简介
许翔 现任联合利华华南区销售总监，快消日化、乳品、调味品从业二十年，深耕区域市场管理和客户营销。
目录
推荐序一
推荐序二
前言
章 渠道越来越散，进入全域分销时代
节 全域分销时代，一线城市经理是否将被淘汰
一、渠道越来越多了
二、快消品厂商如何应对新的变化
三、一线城市经理不仅需要重视，更要树立正确的认知
四、一线城市经理该如何拥抱新变化
第二节 一线城市经理的全域布局策略
一、全域增长，动销为王
二、根据区域特色，实现品牌传播的低成本和本地化
三、细节、资源、共创和人才
第三节 全域分销策略升级：雄心、用心和细心
一、分销策略布局的“雄心”
二、分销策略升级的“用心”
三、分销策略落地的“细心”
四、别在播种的季节想着收割
第四节 不是推倒重来，而是在既有能力体系上增肌
一、定位：做精存量，做大增量
二、策略：以SKU为小单位，布局市场
三、躬身入局，空杯心态
第二章 全域渠道管控升级上：主流核心渠道
节 渠道1：被新零售切走生意的零售大店如何自救
一、客流下降，生鲜占比加大，快消标品遭受挤压，挑战加剧
二、认清事实，直面变化，洞察本地市场
三、做零售大店的“引路人”，线上线下融合
第二节 渠道2：抢销量！整资源！拓新店！提振中超门店生意
一、内忧外患的中超
二、抢销量！整资源！拓新店
三、中超实操策略指引框架
第三节 渠道3：日化低频商品在600万家小店的分销动销方法论
一、小店趋势：便利化，平台化，社区化
二、痛点突出，先界定问题，后找解决思路
三、不同战场，一一对应，逐个攻破
第四节 渠道4：重视CVS便利店，永不消失的线下渠道
一、CVS趋势：覆盖下沉，品类升级，数字运营
二、毛利高，管理难，冲击大
三、便利店，线下生意永不消失的渠道
第三章 全域渠道管控升级下：综合新型渠道
节 渠道5：化妆品店渠道寒冬降至，如何做
一、CS渠道：市场已变，寒冬降至
二、价格混乱，日化标品占比低，重视程度不够
三、专业人，差异货，精耕场
第二节 渠道6：营造阳光批发，赋能生意转型
一、数量减少，向专业化转型
二、拿货渠道越来越多，价格不断探底
三、营造阳光批发，赋能批发转型
第三节 渠道7：特殊渠道的趋势、痛点、策略打法
一、特殊渠道：平台、规模、专业和透明采购
二、认知片面，操作不专业，无匹配产品
三、成立专职小组，设定SKU，开发特渠客户
第四节 如何应对来势汹汹的社区团购
一、存量侵蚀，饭碗掠夺，经销商必须转型
二、城市经理不能只是观望、控制和平衡
三、城市经理要知晓的平台未来趋势
四、城市经理面临的运营痛点和应对方案
第四章 提升个人、团队和经销商的能力
节 不要做旧时代的执行包工头，要做新时代抢先机的全域城市经理
一、升级内核
二、外在核心技能升级
三、“两个基本”和“两个能力”
第二节 团队升级：渠道是基础，选品是关键，决胜在响应
一、一线全域团队重构的四个原则
二、一线销售组织，哪些不能变
三、一线销售组织，哪些必须变
第三节 先体检，后诊断，经销商升级一次管用三年
一、先体检市场——内外结合，全面体检
二、再诊断经销商——透过表面看实际
三、升级一次，管用三年
第四节 经销商后端支持系统的管理升级
一、一线经销商财务管理要点
二、经销商财务管理如何与时俱进
三、相比财务管理，供应链管理同样关键
四、当下经销商供应链体系的升级迫在眉睫
第五章 市场管理全面升级
节 价格策略：从3个渠道到8个渠道，价格到底怎么管
一、不仅要管一亩三分地，还要紧盯外部风吹草动
二、“控价防窜，维稳市场”的关键抓手是什么
三、不能一味防守，更要在恰当时机发起进攻
第二节 产品策略：卖爆品为了活着，卖新品为了未来，两手都要硬
一、如何正确理解并定位新老产品
二、新老产品线如何匹配新老场景
三、新老产品线如何匹配不同区域
四、全域分销时代，推新的正确观念
第三节 促销策略：除了执行还要思考更多更透
一、促销指引框架，不同场景下的生意底层逻辑
二、新老场景下，促销的目的、形式及执行要点
三、以O2O为例，促销策略如何分解到具体动作
第四节 品牌策略：除了订单和执行，还应多点品牌思维
一、城市经理可利用的品牌资源有哪些
二、总部品牌资源的执行和争取
三、本地品牌资源的低成本共创
四、品牌是基础，分销是关键，决胜在终端
附录 疫情下快消人的思考和未来应对情况的应对之策
一、疫情下，城市经理复工关键动作分解指南
二、复工后，一名城市经理的8个教训
推荐序二
前言
章 渠道越来越散，进入全域分销时代
节 全域分销时代，一线城市经理是否将被淘汰
一、渠道越来越多了
二、快消品厂商如何应对新的变化
三、一线城市经理不仅需要重视，更要树立正确的认知
四、一线城市经理该如何拥抱新变化
第二节 一线城市经理的全域布局策略
一、全域增长，动销为王
二、根据区域特色，实现品牌传播的低成本和本地化
三、细节、资源、共创和人才
第三节 全域分销策略升级：雄心、用心和细心
一、分销策略布局的“雄心”
二、分销策略升级的“用心”
三、分销策略落地的“细心”
四、别在播种的季节想着收割
第四节 不是推倒重来，而是在既有能力体系上增肌
一、定位：做精存量，做大增量
二、策略：以SKU为小单位，布局市场
三、躬身入局，空杯心态
第二章 全域渠道管控升级上：主流核心渠道
节 渠道1：被新零售切走生意的零售大店如何自救
一、客流下降，生鲜占比加大，快消标品遭受挤压，挑战加剧
二、认清事实，直面变化，洞察本地市场
三、做零售大店的“引路人”，线上线下融合
第二节 渠道2：抢销量！整资源！拓新店！提振中超门店生意
一、内忧外患的中超
二、抢销量！整资源！拓新店
三、中超实操策略指引框架
第三节 渠道3：日化低频商品在600万家小店的分销动销方法论
一、小店趋势：便利化，平台化，社区化
二、痛点突出，先界定问题，后找解决思路
三、不同战场，一一对应，逐个攻破
第四节 渠道4：重视CVS便利店，永不消失的线下渠道
一、CVS趋势：覆盖下沉，品类升级，数字运营
二、毛利高，管理难，冲击大
三、便利店，线下生意永不消失的渠道
第三章 全域渠道管控升级下：综合新型渠道
节 渠道5：化妆品店渠道寒冬降至，如何做
一、CS渠道：市场已变，寒冬降至
二、价格混乱，日化标品占比低，重视程度不够
三、专业人，差异货，精耕场
第二节 渠道6：营造阳光批发，赋能生意转型
一、数量减少，向专业化转型
二、拿货渠道越来越多，价格不断探底
三、营造阳光批发，赋能批发转型
第三节 渠道7：特殊渠道的趋势、痛点、策略打法
一、特殊渠道：平台、规模、专业和透明采购
二、认知片面，操作不专业，无匹配产品
三、成立专职小组，设定SKU，开发特渠客户
第四节 如何应对来势汹汹的社区团购
一、存量侵蚀，饭碗掠夺，经销商必须转型
二、城市经理不能只是观望、控制和平衡
三、城市经理要知晓的平台未来趋势
四、城市经理面临的运营痛点和应对方案
第四章 提升个人、团队和经销商的能力
节 不要做旧时代的执行包工头，要做新时代抢先机的全域城市经理
一、升级内核
二、外在核心技能升级
三、“两个基本”和“两个能力”
第二节 团队升级：渠道是基础，选品是关键，决胜在响应
一、一线全域团队重构的四个原则
二、一线销售组织，哪些不能变
三、一线销售组织，哪些必须变
第三节 先体检，后诊断，经销商升级一次管用三年
一、先体检市场——内外结合，全面体检
二、再诊断经销商——透过表面看实际
三、升级一次，管用三年
第四节 经销商后端支持系统的管理升级
一、一线经销商财务管理要点
二、经销商财务管理如何与时俱进
三、相比财务管理，供应链管理同样关键
四、当下经销商供应链体系的升级迫在眉睫
第五章 市场管理全面升级
节 价格策略：从3个渠道到8个渠道，价格到底怎么管
一、不仅要管一亩三分地，还要紧盯外部风吹草动
二、“控价防窜，维稳市场”的关键抓手是什么
三、不能一味防守，更要在恰当时机发起进攻
第二节 产品策略：卖爆品为了活着，卖新品为了未来，两手都要硬
一、如何正确理解并定位新老产品
二、新老产品线如何匹配新老场景
三、新老产品线如何匹配不同区域
四、全域分销时代，推新的正确观念
第三节 促销策略：除了执行还要思考更多更透
一、促销指引框架，不同场景下的生意底层逻辑
二、新老场景下，促销的目的、形式及执行要点
三、以O2O为例，促销策略如何分解到具体动作
第四节 品牌策略：除了订单和执行，还应多点品牌思维
一、城市经理可利用的品牌资源有哪些
二、总部品牌资源的执行和争取
三、本地品牌资源的低成本共创
四、品牌是基础，分销是关键，决胜在终端
附录 疫情下快消人的思考和未来应对情况的应对之策
一、疫情下，城市经理复工关键动作分解指南
二、复工后，一名城市经理的8个教训
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