法律谈判实训教程

　　多元化纠纷解决机制是全面依法治国的重要内容，是非诉讼纠纷解决机制挺在前面的创新之举，在社会治理和争议纠纷化解方面发挥着重要作用。法律谈判是解决纠纷的基本方法，几乎所有的多元化纠纷解决机制中都有它的身影，调解甚至直接被称为“在法律阴影下的谈判”。本书知识体系合理，案例丰富，具有较强的专业性、创新性、实务性和可操作性。全书共分为九章，其中第一章到第五章是关于法律谈判的相关理论知识。第一章中“法律谈判金三角—需求、利益、关系”的内容，是本书最核心的部分。第六章到第八章围绕法律谈判实战中最关键的几个方面展开，包括具体策略、各种临场技巧和僵局应对方法等。第九章是对法律谈判模拟教学过程的真实还原。本书既是对法律谈判理论的详细梳理，也是对法律谈判模拟教学的系统介绍。作者期望通过提炼法律谈判理论和展现模拟案例，建立法律谈判人才培养教程，探索“本土化”教学方式的样板，为构建具有中国特色的调解谈判话语体系作出贡献。

　　戴勇坚：上海建纬（长沙）律师事务主任，高级（一级）律师，中国政法大学法学博士，湘潭大学兼职教授、硕士研究生导师。兼任湖南省律师协会副会长、湖南省立法研究会副会长、湖南省法学会民商法研究会副会长、财政部PPP专家库法律类专家、湖南省十三届人大常委会立法工作咨询专家、湖南省人民政府法律顾问、中国仲裁法学研究会调解谈判专业委员会副主任、司法部调解理论研究与人才培训基地副秘书长、内地—香港联合调解中心“一带一路”商业谈判专家等。2001年被授予“2008—2010年度全国优秀律师”光荣称号；2020年被授予“全国维护职工权益杰出律师入围证书”；2021年被授予“湖南省非公有制经济组织和社会组织优秀党务工作者”荣誉称号。致力于研究和推动调解谈判在争端中的运用，并**了“法律谈判金三角—NIR”理论。独著《法律谈判的理论、策略和技巧》《首席法律谈判官》等。

目录
第一章 法律谈判概述1
第一节 法律谈判的基本概念2
一、谈判的概念2
二、法律谈判的概念4
第二节 法律谈判的三要素6
一、需求（NEED）6
二、利益（INTEREST）8
三、关系（RELATIONSHIP）10
四、NIR的运用11
第三节 法律谈判的类型和作用12
一、法律谈判的类型12
二、法律谈判的作用14
第四节 法律谈判的原则16
一、平等自愿原则16
二、客观理性原则17
三、共同利益原则17
四、合法合理原则18
第二章 法律谈判的主体、素养与团队管理19
第一节 法律谈判的主体20
一、法律谈判的关系主体与行为主体的概述20
二、法律谈判的关系主体与行为主体的关系21
第二节 法律谈判人员的素质与培养途径23
一、法律谈判人员的素质要求23
二、法律谈判人员的培养途径26
第三节 法律谈判团队28
一、法律谈判团队的规模28
二、法律谈判团队规模的考虑因素29
三、法律谈判团队的成员构成30
四、法律谈判团队内部的分工与配合32
五、法律谈判团体负责人对团队的管理34
第四节 感知、认知以及性格、性别、情绪对法律谈判人员的影响35
一、感知因素对法律谈判人员的影响36
二、认知因素对法律谈判人员的影响37
三、性格、性别、情绪因素对法律谈判人员的影响40
小结41
第三章 法律谈判的过程43
第一节 法律谈判的准备44
一、情报的搜集和筛选44
二、明确谈判的地点和时间48
三、确定谈判的议程和进度49
四、制订谈判策略51
五、制订谈判方案52
六、模拟谈判52
第二节 法律谈判的开局56
一、法律谈判开局的主要功能57
二、如何启动谈判开局58
第三节 法律谈判的报价62
一、报价的原则63
二、报价的策略64
第四节 法律谈判的让步66
一、让步的基本原则67
二、让步的实施步骤与方式67
三、让步实施策略70
第五节 法律谈判的终局71
一、谈判的终局方式71
二、法律谈判的收局73
第四章 法律谈判的战略管理77
第一节 法律谈判战略管理概述78
一、战略的概述78
二、法律谈判战略79
三、法律谈判战略管理81
第二节 法律谈判的定位与目标84
一、法律谈判的定位84
二、法律谈判的目标84
第三节 法律谈判环境分析和战略选择87
一、法律谈判的环境分析87
二、法律谈判战略的选择88
第四节 法律谈判计划的制订和实施88
一、法律谈判计划制订的基本原则88
二、法律谈判计划的制订流程89
三、法律谈判计划的实施92
第五节 法律谈判战略的评价与控制92
一、战略评价与控制概述92
二、战略评价与控制的应用94
三、有效战略评价与控制的标准与原则95
第五章 法律谈判的思维实践97
第一节 辩证思维98
一、辩证思维的概念98
二、辩证思维的作用99
三、运用辩证思维时要注意的问题100
第二节 逻辑思维100
一、逻辑思维的概念100
二、逻辑思维的作用101
三、逻辑思维的运用103
第三节 强调共同利益103
一、强调共同利益的作用104
二、实现共同利益的措施105
第四节 注重文化差异106
一、文化差异思维对法律谈判的影响106
二、文化差异对不同国家谈判者谈判风格的影响108
第五节 互联网思维110
一、运用互联网思维的优势111
二、运用互联网思维的缺陷112
三、适合单独运用互联网思维的谈判情境113
四、运用互联网思维的谈判策略114
五、互联网谈判的注意事项115
六、互联网思维与传统谈判模式的结合116
第六章 法律谈判的策略117
第一节 法律谈判策略概述118
一、法律谈判策略的含义118
二、法律谈判策略的特性119
三、法律谈判策略的作用121
四、法律谈判策略的类型122
第二节 优势地位的法律谈判策略124
一、先抑后扬策略124
二、抓大放小策略125
三、“唱双簧”策略125
四、挑剔打压策略125
五、消磨策略126
六、暗度陈仓策略126
第三节 劣势地位的法律谈判策略127
一、沉吟不语策略128
二、权力有限策略128
三、利弊分析策略129
四、亮底线策略129
五、博取同情策略130
六、曲线救国策略130
第四节 均势条件下的法律谈判策略131
一、私人接触策略131
二、热处理和冷处理策略132
三、出其不备策略133
四、分割策略133
五、欲擒故纵策略133
六、试探气球策略134
七、抛砖引玉策略135
第七章 法律谈判的技巧136
第一节 法律谈判的语言沟通技巧137
一、法律谈判中语言沟通技巧的特点137
二、法律谈判中语言沟通技巧的原则139
三、法律谈判中语言沟通技巧的应用140
第二节 法律谈判的非语言沟通技巧142
一、非语言沟通技巧概述142
二、非语言沟通与语言沟通的联系与区别143
三、非语言沟通的特点145
四、非语言沟通在法律谈判中的作用146
五、非语言沟通技巧在法律谈判中的运用147
第三节 法律谈判倾听的技巧150
一、倾听的内涵150
二、倾听中容易出现的问题151
三、倾听的技巧153
第四节 法律谈判中的提问和应答155
一、法律谈判中的提问155
二、法律谈判中的应答159
第五节 法律谈判中谈判实力、时间和信息战术技巧的运用161
一、法律谈判者的谈判实力战术技巧161
二、谈判过程中的时间战术技巧164
三、法律谈判中的信息战术技巧165
第八章 法律谈判僵局的处理168
第一节 法律谈判僵局概述169
一、法律谈判僵局的概念169
二、法律谈判产生僵局的原因170
三、如何评判是否出现僵局171
第二节 如何打破法律谈判僵局171
一、休会172
二、有限度让步172
三、情绪控制173
四、良好沟通174
五、寻求共识175
六、重建互信与合作176
七、更换谈判者177
八、以硬碰硬178
第三节 调解在谈判僵局时的运用179
一、调解的概念180
二、调解在谈判僵局中的具体运用180
第九章 法律谈判课程的教学182
第一节 法律谈判的教学方式182
一、小组合作学习182
二、充分发挥学生的主观能动性183
三、案例教学法184
四、理论讲授+实训的课程体系设计184
五、多种形式的师生互动185
六、多媒体和互联网的运用185
第二节 法律谈判模拟教学185
一、模拟谈判教学概述185
二、法律谈判模拟教学的准备186
第三节 法律谈判模拟教学演练192
一、电话约谈192
二、开局谈判193
三、公司内部商榷195
四、谈判磋商202
第四节 法律谈判模拟教学的总结208
一、点评与感想208
二、自由问答211
三、教师总结215
后记216