增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）

　　随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

　　[美]汤姆.雷利（Tom Reilly）汤姆.雷利培训公司的主理人，增值销售理念践行者；在增值销售方面的工作引发了销售培训的革命，著有12本商业书籍，包括《打破价格异议》（Crush Price Objections），为主要的商业期刊撰写了多篇关于销售、服务和管理的文章；拥有心理学学士和硕士学位，并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。[美]保罗.雷利（Paul Reilly）汤姆.雷利培训公司的总经理；保罗与***的销售组织合作，帮助它们在竞争中获得更大的收益；在加入汤姆.雷利培训公司之前，保罗在专业销售领域工作了十几年；保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。译者简介 张瀚文拥有近20年信息技术领域的工作经验；先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等国际企业，担任管理要职；担任多家行业协会与媒体的内容顾问；出版译作包括《人工智能通识课》《AI营销》《大数据产业革命》等十余部作品。

第 一部分 增值销售的理念
第　1章 一场增加价值的变革　003
组织的生存方式　004
伟大的变革　005
明确的目标　006
凝聚力　007
加固：变革深入开展　010
增值销售的回顾　012
第　2章 增值销售　013
商业的目的是什么　013
价值的定义　014
什么是增值销售　016
增值销售人员的特征　019
客户想要什么　022
降价意味着什么　025
价格的事实　027
增值销售的难点　028
增值销售的回顾　030
第3章　不积跬步，无以至千里　032
什么是小赢　033
小赢方法的好处　036
实施小赢的方法　037
是什么阻碍了销售人员专注于小赢　040
增值销售的回顾　042
第4章　关键购买路径　043
了解客户的决策路径　044
购买模式　044
筒仓是良好购买决策的主要障碍　046
客户的需求范围　049
关键购买路径　049
增值销售中关键购买路径的使用　053
增值销售的回顾　054
第5章　增值销售的流程　055
什么是增值销售的流程　056
战略概述　056
关键销售路径　059
增值销售的回顾　061
第6章　价格导向型客户的心理　062
决策心理学　063
价格导向型客户的心理　065
改变谈话　069
增值销售的回顾　072
第7章　传递给客户的信息　073
什么是传递给客户的信息　074
增值　075
向客户传递信息的工具　077
客户信息传递　084
关于痛点　084
增值销售的回顾　085
第二部分　增值销售的战略
第8章　选择高价值目标客户　090
洞察力　091
帕累托原则　091
战略重点：开发市场　092
战术重点：针对特定的客户　095
增值销售的回顾　099
第9章　目标客户渗透　100
三条客户渗透的准则　100
一级、二级、三级决策者　104
与一级、二级、三级决策者对话　106
增值销售的回顾　108
第　10章 客户化销售　110
客户化过程　111
增值销售的回顾　117
第　11章 定位　118
定位是塑造形象　119
你在客户心中的定位　120
个人定位　121
增值销售的回顾　126
第　12章 差异化　128
差异化的重要性　129
差异化规则　129
差异化的价值　131
杜绝可比性　133
独特的销售主张　135
销售差异化的技巧　135
增值销售的回顾　137
第　13章 陈述与展现　138
个性化的信息　139
最大化感知价值　142
展示性能价值　144
提供证据　148
增值销售的回顾　148
第　14章 配套支持　150
后勤支持　151
对人的支持　152
增值销售的回顾　153
第　15章 建立关系　155
建立关系的原则　156
建立个人和工作关系　157
增值销售的回顾　161
第　16 章修补现有业务　162
什么是修补　163
如何修补　164
增值销售的回顾　168
第　17章 价值强化　170
价值强化的三个规则　171
价值增强的效果　172
增值销售的回顾　177
第　18章 杠杆作用　178
杠杆的力量　179
策略规划的正确与错误　182
交叉服务　183
增值销售的回顾　184
第三部分　增值销售的战术
第　19章 销售商机　187
电话的标准　188
挨户推销　190
预约　191
增值销售的回顾　194
第　20章 拜访计划　196
如何准备销售拜访　197
增值销售的回顾　200
第　21章 销售拜访　201
第　一印象的重要性　202
社交指南　203
开场白　203
要避免的事　205
增值销售的回顾　206
第　22章 需求分析　207
需求分析：最重要的阶段　208
倾听的重要性　210
提问的技巧　213
战略性地提问　217
策略与目标　222
总结需求　223
提问的小技巧　223
增值销售的回顾　224
第　23章 演示阶段　226
演示阶段的规则　226
三个方面的价值　228
按照客户的风格开展销售　229
吸引客户　231
使用证据来源　232
增值销售的回顾　233
第　24章 承诺阶段（成交）　234
收尾的定义　234
什么时候索要订单　235
如何获得承诺　236
增值销售的回顾　240
第　25 章处理反对意见　242
处理异议的技巧　243
三步交流模型　243
价格异议　247
扭转价格异议　248
增值销售的回顾　250
第　26章 拜访后的活动　251
拜访后的回顾　251
跟进策略　253
增值销售的回顾　255
第四部分　专题
第　27章 管理多位决策者　259
群体决策的学问　260
群体决策策略　263
增值销售的回顾　272
第　28章 在亚马逊的世界里竞争　274
亚马逊为什么会成功　278
如何在亚马逊的世界中竞争　279
谁打败了亚马逊　284
增值销售的回顾　286
第　29章 增值的内部销售　287
内部销售人员的挑战　288
重点发展领域　289
增值销售的回顾　294
第30章　最后的一些想法　295
准备　296
检验战略方向　297
战术的处方　297
额外的想法　299