直播带货从入门到精通

　　内容提要 本书由浅到深，由点到面地讲解了直播带货的多种实用技能，内容丰富、全面、实用，全书 共分为十六章。第1章主要讲解了直播前需要了解的基本知识，第2章主要讲解了个性化主播人设的打造方法，第3章主要讲解了选品策略与上架法则，第4章主要讲解了直播间的场景布置技巧，第5章主要讲解了运营好直播间的9大因素，第6章主要讲解了直播带货必备的场控技巧与话术，第7章主要讲解了在抖音上高效带货的方法与技巧，第8章主要讲解了主播账号的定位方法，第9章主要讲解了利用短视频来带货的方法，第10章主要讲解了引流涨粉的方法与技巧，第11章主要讲解了利用DOU+精准投放的技巧，第12章主要讲解了使用手机拍摄与制作短视频的技巧，第13章主要讲解了通过社群为直播引流涨粉的方法，第14章主要讲解了通过社群管理维护粉丝的方法，第15章主要讲解了如何通过社群变现的方法，第16章主要讲解了利用图文配合直播带货的方法及案例。 本书不仅适合想进入主播行业的读者、主播新人、直播销售人员、销售经理，以及各大电 商学院、高职高专电商专业的学生阅读，也适合有兴趣研究互联网直播营销的读者阅读，同时还适合作为图书馆收藏、企业教育的资料。

　　CECI 阿里巴巴数字乡村培训中心认证讲师、淘宝直播官方商学院认证讲师、巨量大学认证讲师、快手官方商学院认证讲师、湖南芒果橙视频签约讲师、淘宝直播“TOP20”天团主播。 品牌内训企业： 唯品会、中国联通、中国人寿、统一集团、联童母婴大学、美肤宝、阳光集团、丹丹郫县豆瓣、沈师傅、环亚集团旗下法兰琳卡、滋源、德国巴斯夫等品牌。 梁爱琴 有10年天猫推广经验、5年新媒体内容运营经验 ; 档口直播官方认证讲师、千万变现知识付费 IP 老师。擅长短视频引流带货、新媒体内容变现、个人品牌IP打造 ; 抖音女装 “TOP5”月带货过亿直播间IP账号操盘手，为国内100个城市10000家亿级天猫商家做内训。 视频课程有《直通车从0到优体系课》《短视频内容变现》，曾编写过《抖音带货千万变现》图书。 思慧 阿里巴巴数字乡村培训中心认证讲师、巨量大学认证讲师、湖南芒果橙视频签约讲师、网红操盘手、青年作家、抖音百万粉丝主播、个人带货 GMV500万+。 品牌内训企业： 江苏电信、南平移动、联童母婴大学、德国巴斯夫、青岛啤酒、九州鹿、雪中飞、雅迪电动车、蓓趣纸尿裤、益海集团、新城地产等品牌。 华少 阿里巴巴数字乡村培训中心认证讲师、淘宝直播官方商学院认证讲师，湖南芒果橙视频签约讲师、快手官方商学院认证讲师、尼捷科技创始人。 品牌内训企业： 中国人寿、统一集团、雅迪电动车、首旅如家、可丽金、嗨吃家、中国移动、燃力士、德国巴斯夫、初禾等品牌。 宁延杰 外 号“点子小诸葛”。 校满满园丁商学院院长、 清华大学EMBA班讲师、360商学院讲师、商协会会长EMBA班讲师、非洲联盟国家媒体高级研修班讲师。 曾服务的上市公司： 小米、百度、360、苹果、青岛啤酒、海尔、海信、优格花园、东软载波、以太网科、必普股份、顾家家居、建设银行、工商银行、中国平安、中国节能、华泰证券。 杨志远 阿里巴巴数字乡村培训中心认证讲师、蔡崇信公益基金会讲师、阿里巴巴商学院创业导师、湖北华中农业大学教育培训学院培训讲师。 品牌内训企业： 老板电器、惠普打印机、金龙鱼、江小白、苏泊尔、松下、凯度、保利集团、时代中国、水井坊、高姿、荣业集团、万国优品、中国邮政、vivo、乐力、兰芝、雪花秀等品牌。

目 录
第1章 直播带货“前戏”有哪些 001
1.1 选择适合自己的直播带货平台 002
1.1.1 淘宝直播 002
1.1.2 京东直播 003
1.1.3 拼多多直播 004
1.1.4 抖音直播 004
1.1.5 快手直播 005
1.2 新手直播带货易踩的雷区 007
1.2.1 违反平台对主播相关行为的规范 007
1.2.2 违反《中华人民共和国广告法》的相关规定 007
1.2.3 无意义挂机，无交流互动 009
1.2.4 直播间恶意导流 010
1.2.5 “三天打鱼，两天晒网” 011
1.3 带货主播必备的“直播工具” 012
1.3.1 拍摄工具 012
1.3.2 其他工具 016
1.4 直播间布光 017
第2章 如何快速成为网红大主播 019
2.1 带货网红的分类 020
2.2 塑造个性化的带货主播人设 023
2.2.1 为什么要打造主播人设？ 023
2.2.2 什么是直播间人设？ 024
2.2.3 规划主播人设的三要素 025
2.2.4 5 个维度打造主播人设 026
2.3 头部主播的销售逻辑 028
2.4 网红带货主播的硬核“撒手锏” 033
第3章 提升直播间销量的秘籍 037
3.1 销量翻 30 倍的直播间选品规则 038
3.1.1 直播间的“人、货、场”定律 038
3.1.2 直播间的选品策略 039
3.2 解密网红直播间商品的结构与排序逻辑 041
3.2.1 直播间商品的结构 041
3.2.2 直播间商品排序的“黄金法则” 042
3.3 策划高转化率商品的优惠方案应遵守 4 个原则 044
3.4 提高粉丝复购率的 6 大要点 047
3.5 做好这几点，可大大降低直播间的退货率 050
3.5.1 导致直播间粉丝退货的原因 050
3.5.2 如何降低直播间退货率？ 052
3.6 组建一个强有力的直播团队是直播间高销量的保障 054
3.6.1 直播团队的人员配置 054
3.6.2 直播团队各岗位的职责 055
第4章 带货直播间的场景布置技巧 059
4.1 如何布置让粉丝过目不忘的直播场景？ 060
4.1.1 如何提升直播间“人”的魅力？ 060
4.1.2 直播间“货”的展示技巧 062
4.1.3 直播间“场”的布置技巧 066
4.2 不同购物场景对于消费者心理的影响 070
4.3 直播间场景的视觉冲击 076
4.3.1 直播间商品的陈列摆放对粉丝的视觉冲击 076
4.3.2 直播间的色彩搭配对粉丝的视觉冲击 077
4.4 多元化场景设置更让粉丝心动 078
4.4.1 室内直播间场景的多元化设置 078
4.4.2 户外直播间场景的多元化设置 081
第5章 必知必会的直播运营基本技能 085
5.1 如何设置令人“一见钟情”的直播封面 086
5.1.1 制作直播封面的要点 086
5.1.2 直播封面的制作技巧和思路 087
5.2 如何写出让粉丝“难舍难分”的直播标题？ 089
5.3 如何选择合适的直播标签让粉丝更精准？ 094
5.3.1 直播标签的流量分配规则 094
5.3.2 选择直播标签的具体方法 096
5.4 如何发布让销量翻倍的直播预告？ 098
5.5 如何策划“完美”的直播脚本？ 101
5.6 如何做好直播间内容，让粉丝“流连忘返”？ 104
5.6.1 优质直播内容的标准是什么 104
5.6.2 优质直播内容的五要素 105
5.7 影响直播间权重的因素 106
5.7.1 直播间权重的分类 107
5.7.2 直播间在线数据 108
5.7.3 直播间留存数据 109
5.7.4 直播间转化数据 113
5.8 直播间快速涨粉的诀窍 116
5.8.1 直播间吸引粉丝的 4 大元素 116
5.8.2 直播间的涨粉技巧 118
5.9 如何进行直播数据复盘？ 121
5.9.1 直播数据分析 122
5.9.2 直播经验总结 124
第6章 直播带货必备的场控技巧与话术 125
6.1 如何快速带动直播间的气氛？ 126
6.2 主播如何解决冷场和尬播问题？ 128
6.3 主播应如何巧妙回答粉丝提出的问题？ 130
6.4 主播应掌握的直播间欢迎话术 132
6.4.1 直播间欢迎话术总结 133
6.4.2 16 个直播话术顺口溜 134
6.5 让销量翻倍的直播话术 135
6.5.1 打动粉丝的产品介绍：痛点 + 卖点 + 场景展示 135
6.5.2 制造紧张气氛，激发购买欲望，让粉丝主动下单 136
6.5.3 消除疑虑，给粉丝购买的理由 138
第7章 解密抖音推荐机制，轻松玩转抖音卖货 139
7.1 抖音核心功能简介 140
7.1.1 开通抖音账号 140
7.1.2 开通商品橱窗功能 140
7.1.3 开通直播功能 143
7.1.4 DOU+ 的使用 144
7.1.5 企业蓝 V 号的功能 145
7.2 解密抖音推荐机制，轻松获取流量 148
7.2.1 抖音的推荐机制 148
7.2.2 获取更多基础流量 149
7.2.3 获取更多叠加流量 149
7.2.4 时间效应 150
7.3 如何避开降权限流的雷区？ 151
7.3.1 弘扬正确的价值观 151
7.3.2 对于未成年人的监管 151
7.3.3 刷粉问题 152
7.3.4 发布内容时的注意事项 152
7.4 抖音卖货必须重点关注两点 154
7.4.1 抖音重点关注的 8 大违规行为 154
7.4.2 抖音禁止分享的商品目录 155
第8章 精准定位账号，利于引流和推广 157
8.1 认识账号定位 158
8.2 身份角色定位 162
8.2.1 账号名字 162
8.2.2 设置头像 163
8.2.3 个性签名 164
8.2.4 设计背景图 165
8.3 性格风格定位 166
8.3.1 擅长型的性格风格 167
8.3.2 包装型的性格风格 167
8.4 内容类别定位 168
8.4.1 知识分享类 169
8.4.2 教学教程类 169
8.4.3 幽默搞笑类 170
8.4.4 剧情段子类 171
8.4.5 颜值圈粉类 171
8.4.6 商品测评类 172
8.5 表现形式定位 173
8.5.1 图文形式 173
8.5.2 讲解形式 174
8.5.3 采访形式 174
8.5.4 剧情形式 175
8.5.5 Vlog 形式 176
第9章 策划有吸引力的短视频内容，让点击量飙升 177
9.1 分析抖音账号及消费者 178
9.1.1 分析账号类型 178
9.1.2 分析消费者 180
9.1.3 分析粉丝类别 182
9.2 视频内容心电图 185
9.2.1 找共鸣 185
9.2.2 抓痛点 186
9.2.3 存争议 187
9.2.4 有需求 187
9.3 内容策划的“套路” 188
9.3.1 短视频的封面图和标题 188
9.3.2 留下 Bug 189
9.3.3 留下记忆点 190
9.3.4 场景化 191
9.3.5 人物的身份反差 192
9.4 打造吸睛的短视频文案 193
9.4.1 6 类短视频文案 193
9.4.2 用九宫格裂变法撰写文案 195
第10章 让账号上热门，快速涨粉 197
10.1 提升账号权重，获得更多流量 198
10.1.1 抖音账号权重决定了视频播放量和点赞量 198
10.1.2 高权重的抖音账号更容易上热门、涨粉和被推荐上首页 199
10.1.3 新手如何在短时间内提升账号权重？ 199
10.2 3 招教你快速给账号打上标签，获得更多精准流量 201
10.2.1 产出对用户有价值的内容 202
10.2.2 定期更新原创视频 205
10.2.3 账号垂直，内容风格统一 205
10.3 带你轻松上热门、涨粉、赚流量 210
10.3.1 抖音视频上热门的规则 210
10.3.2 抖音付费让视频上热门的方法 211
10.3.3 抖音视频上热门推荐的技巧 212
10.3.4 解读 3 种不同的热点事件 213
10.3.5 新手蹭热点的 4 个注意事项 216
10.4 7 大方法教你蹭首页热门流量、快速涨粉 217
10.4.1 找准抖音热门 217
10.4.2 利用抖音合拍功能蹭热门流量 218
10.4.3 发起挑战赛增加热点 219
10.4.4 巧发定位增加爆发量 220
10.4.5 借助热点文案增加曝光度 221
10.4.6 模仿同行做同款热门视频 222
10.4.7 通过拍摄技巧来增加视频热度 224
10.5 短视频与直播配合上热门 225
10.5.1 通过直播提升账号权重 225
10.5.2 案例：短视频 + 直播 226
第11章 DOU+精准投放、精准曝光 229
11.1 如何选择发布视频的黄金时间？ 230
11.1.1 抖音用户公认的黄金时间 230
11.1.2 在黄金时间段发布视频的技巧 231
11.2 DOU+ 的主要功能与投放形式 233
11.2.1 DOU+ 的主要功能 233
11.2.2 DOU+ 的投放形式 234
11.2.3 DOU+ 投放无法过审的原因 235
11.3 DOU+ 精准投放的技巧 237
11.3.1 抖音账号粉丝画像分析 237
11.3.2 按粉丝画像做精准推广投放 237
11.3.3 将内容投放在同行精准人群面前 238
11.3.4 根据目的进行系统智能投放 239
11.3.5 如何实现投放效果最大化？ 239
第12章 用手机拍摄与制作短视频 241
12.1 拍摄高品质的短视频就这几招 242
12.1.1 设置手机分辨率，保证视频高清 242
12.1.2 锁定对焦、调整曝光度，保证视频画面品质 242
12.1.3 6 种运镜手法，让短视频拍得更精彩 243
12.2 制作优质短视频的实用技巧 244
12.2.1 添加字幕 245
12.2.2 给视频配音 246
12.2.3 给视频添加音乐 248
12.2.4 给视频添加滤镜 250
12.2.5 调整视频比例 251
第13章 如何通过社群为直播引流？ 253
13.1 六大诱饵策略设计 254
13.1.1 诱饵要有门槛 254
13.1.2 诱饵要有付出 255
13.1.3 诱饵要有价值 257
13.1.4 诱饵要有关联 258
13.1.5 诱饵要有品质 261
13.1.6 诱饵要有理由 261
13.2 如何利用共同兴趣快速建群圈粉？ 262
13.2.1 案例：小面馆如何借船出海 262
13.2.2 借船出海的具体操作步骤 263
13.3 9 大吸睛大法让客户主动加你 265
13.3.1 发广告 265
13.3.2 巧问答 266
13.3.3 化尴尬 267
13.3.4 @ 大法 268
13.3.5 增熟悉 269
13.3.6 先擒王 270
13.3.7 表情包 270
13.3.8 传声筒 271
13.3.9 无招之招 272
13.4 如何通过免费知识引流 272
13.4.1 借助资讯平台的免费知识引流 272
13.4.2 巧用微信群做免费知识引流 275
第14章 如何通过社群管理维护粉丝？ 277
14.1 如何通过分工“说相声”，让群营销更轻松？ 278
14.1.1 社群成员的组织结构 278
14.1.2 如何通过“说相声”提升社群的活跃度和成交率？ 278
14.2 如何规范日程表，使社群运营标准化？ 280
14.2.1 社群营销的重要时间节点 280
14.2.2 社群运营的内容规划 281
14.2.3 社群运营日程规划的注意事项 283
14.3 如何通过“变魔术”，让客户充满期待，保持社群热度？ 284
14.4 如何通过将“特别的爱给特别的客户”，和客户成为朋友？ 287
14.4.1 特别的爱给特别的客户 287
14.4.2 巧设客户备注，以方便查找 288
14.4.3 1 分钟学会建立客户信息档案 290
第15章 如何通过社群变现？ 293
15.1 通过“社群 + 直播”方式实现粉丝集中成交 294
15.2 利用“营销七部曲”进行剧本式营销 296
15.2.1 剧本式营销的执行路线 296
15.2.2 剧本式营销的策划表 298
15.2.3 剧本式营销的要点 299
15.3 让客户主动发朋友圈的 4 个绝招 300
15.3.1 制造新奇美景 300
15.3.2 提供拍照道具 302
15.3.3 替客户走心表达 302
15.3.4 爆款产品夺睛 303
15.4 巧妙提醒和引导客户拍照分享的 7 个技巧 304
第16章 如何通过图文配合进行直播带货？ 309
16.1 图文结合的三大目的 310
16.1.1 图文内容“种草”，加深粉丝对商品的印象 310
16.1.2 借助图文宣传短视频和直播活动 313
16.1.3 通过图文影响用户决策，实现带货 313
16.2 九宫格、海报和长文章 314
16.2.1 九宫格形式 314
16.2.2 海报形式 315
16.2.3 长文章形式 316
16.3 图文配合直播营销的 5 大重点渠道 317
16.3.1 微信 318
16.3.2 今日头条 320
16.3.3 微博 322
16.3.4 手机淘宝订阅 324
16.3.5 小红书 327
16.4 案例实战：多平台配合直播玩法 328
16.4.1 利用手机淘宝订阅“盖楼”活动向粉丝“种草” 329
16.4.2 利用店铺私域营销渠道，助力“盖楼”活动 331
16.4.3 品牌联合营销，助力“盖楼”活动 333
16.4.4 利用图文微博，助力“盖楼”活动 334
16.4.5 利用今日头条、微信公众号进行直播预热与总结 335