华为铁三角工作法

　　成就华为9000亿战绩的销售管理法则 “铁三角”是源于06年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式。 “让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”，“形成面向客户的小团队作战单元、一线的作战”，“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。 华为的铁三角已经成为企业管理者最津津乐道的模式之一。可以说，华为的成功，就是源于这“三个人”的成功。 本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。

　　范厚华 华为前海外市场副总裁“华为奇迹”创造者和参与者 ●1996年加入华为公司，有17年华为工作经历。 先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（从线索到回款）变革总监等关键职务。早在2000年，在其领导下，华为在欧洲实现超1亿美元的销售额。曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。●2013年开始帮助中国主流企业实现“以客户为中心”的战略转型和管理变革，深入研究华为实践并总结成为可以复制的方法论。 ●现任深圳传世智慧科技有限公司总裁、骆驼计划执行总裁、浙江大学管理学院和南开大学MBA中心课程教授、国内上市企业战略顾问。

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8900 亿背后的销售管理体系 // 毛基业 
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铁三角工作法让销售从不确定走向确定 // 王维滨 
推荐序 3
真正理解华为铁三角的运作机制 // 李平
前言
构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第 1 章 铁三角工作法的缘起和发展
    铁三角:进攻性与协同性的销售模式
    华为铁三角模式的演进 
    LTC 流程:保障铁三角运作的关键 
第 2 章 构建聚焦客户需求的铁三角组织
    客户经理的职责不仅仅是卖产品
    方案经理 5P 模型打造差异化竞争力
    交付经理的 HEROS 角色认知
    团队协同作战，共享利益 
第 3 章 基于铁三角的 LTC 流程
    销售线索从哪里来
    如何把线索转化为机会点
    机会点管理，变不确定为确定 
    80% 的结果在发标前就已经决定了
    高质量合同:“赢”“盈”并重，风险可控
    成交并不意味着销售工作的结束
    如何提升交付质量
    客户满意度管理不是形式主义 
第 4 章 铁三角销售团队的激励和管理
    打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
    什么样的销售团队激励方案才是有效的 
    销售人员的能力如何跟上公司发展 
    铁三角的决策和授权机制
第 5 章 可复制的铁三角
    铁三角销售法，你也能学会
    人在一起只是团伙，心在一起才是团队
    没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
    数字化变革，让系统为人赋能
附录  销售人员工具箱 
结 语
参考文献
缩略语表