华为营销铁军

　　从to B业务到to C和to b（中小企业）业务的转型，从国内业务到海外业务的拓展，华为的营销团队发挥了重要作用，一路支持着华为从2万元起家，发展到年营收千亿美元。华为在实战中总结和验证的营销策略与队伍建设方法，值得其他企业学习和借鉴。《华为营销铁军》从华为“以客户为中心”的产品创新策略谈起，先介绍了华为在三次战略转型过程中构建营销体系的过程；然后介绍了华为营销团队的“铁三角”模式和考核机制，以及营销战略制定过程中洞察市场的四个步骤，营销计划与执行中的三大突破和七大流程；之后介绍了华为保持营销团队持续成长的四个管理工具，以及打造国际化营销团队的关键要点。读者可以从《华为营销铁军》中看到华为营销战略背后的产品研发与组织建设逻辑，以及营销战略计划制定的方法和落地过程，进一步升级自己对于现代企业营销体系的认知。

　　兰涛 博士，曾任华为公司战略部部长，28年工作经验，其中华为17年。 主抓产品规划与创新；主持公司级3~5年战略规划、海外区域3年战略规划和营销计划等。2010年起主持与 IBM 的“从营销到商机”战略变革项目，涉及新营销战略、销售线索生成与孵化等，担任华为企业BG方项目负责人， 具有丰富的战略与变革咨询经验。 从事管理咨询和企业顾问工作后，主持完成了数十家大型上市企业、民企和政府机构的企业变革和战略（含国际化）咨询项目。已出版《华为智慧》一书，并发表了多篇文章，如：《赢在变革，华为的三次生死转型》《华为以客户为中心的创新战略》《中国企业国际化模式总结和战略制定要点》《华为国际化发展的艰难历程》《互联网新贵 BAT 的国际化发展道路》《华为国际化成功的五个密码》等。

第 一章 打造营销铁军的基础——满足客户需求的产品 // 1
1．1 华为“以客户为中心”的产品创新战略 // 5
1．2 创新模式和创新战略选择 // 15
1．3 产品创新战略制定的步骤和方法 // 29
1．4 “以客户为中心”的产品创新，营销体系责无旁贷 // 42
第二章 华为的三次转型与营销铁军的打造 // 47
2．1 产品转型对营销的影响 // 49
2．2 全球化对营销的作用——一线铁三角 // 55
2．3 全球化对营销的作用——平台构建 // 61
2．4 商业模式转型对营销的作用 // 65
第三章 营销铁军的建制与纪律 // 73
3．1 营销体系建设 // 75
3．2“铁三角”管理 // 80
3．3 前后方协同机制 // 84
3．4 营销考核方式 // 90
3．5 营销流程 // 95
第四章 深刻洞察市场，制定营销战略 // 103
4．1 营销战略制定 // 105
4．2 营销复盘 // 109
4．3 市场洞察——宏观分析 // 113
4．4 市场洞察——市场细分和客户洞察 // 117
4．5 市场洞察——客户关系管理 // 121
4．6 市场洞察——竞争分析和总结 // 124
第五章 营销打法与计划执行 // 129
5．1 创新焦点——营销体系对创新的责任和贡献 // 131
5．2 业务设计、客户总体拓展策略 // 135
5．3 战略决策、排兵布阵、闭环管理 // 140
5．4 营销计划的重点——销售管道管理和项目立项 // 146
5．5 营销计划的重点——三大突破、七大步骤 // 150
第六章 营销铁军战斗力的持续提升 // 157
6．1 营销能力评估模型 // 159
6．2 扩大机会来源 // 164
6．3 价值营销和精准营销 // 169
6．4 以差异化的组合营销方案赢得机会和“6环16招” // 174
第七章 打造国际化营销铁军 // 183
7．1 华为以客户为中心的国际化组织体系 // 185
7．2 走出“青纱帐”——海外营销能力的构建 // 202
7．3 国际化人才管理和激励机制 // 218
结 语 // 227