从零开始做服装销售

　　在这个行业竞争异常激烈的时代，身处线的服装销售人员的专业能力和个人素养，不仅关系到其自身的职业发展，还在很大程度上会影响店铺或品牌的经营状况。 《从零开始做服装销售》共分为三篇——入门篇、进阶篇、高手篇，循序渐进地为读者介绍了有关服装的专业知识、销售员上岗前应做的各种准备、服装零售的实战技巧和相关销售经验等。全书内容丰富，案例经典，且文字简洁，通俗易懂，相信能够让读者朋友在轻松的阅读中收获良多。

　　李子然，1997年大学毕业后赴深圳创业，在服装销售领域斩获骄人战绩，拥有二十余年的从业经历。她常年致力于营销技巧、顾客心理等方面的研究，对服装零售有着丰富的经验和独到的见 解。她还曾历任多家大型服装企业的特聘顾问、销售培训师，并应邀参与营销教材的编写与修订工作。其出版的多部营销类作品也收获了良好的市场反响。

入门篇　打开服装销售大门

第一章　关于服装知识，你了解多少
掌握服装分类的基本知识 004
隐藏在服装吊牌里的秘密 008
正确洗涤，延长服装寿命 013
服装保养，应该这样做 018

第二章　从事服装销售，你准备好了吗
专业素质——一名服装销售员的基本要求 022
从装饰入手，打造专业形象 026
掌握社交礼仪，提升个人素养 032
巧用服装陈列，让客户一见倾心 038

进阶篇　熟稔服装销售技法

第三章　把握迎客之道，迅速赢得先机
见面打好招呼，迅速建立好感 046
不急不躁，在顾客需要时再主动靠近 049
坦然应对顾客的戒备之心 051
营造氛围，让顾客乐于与你交流 054

第四章　和顾客成为朋友，卖货更容易
把话筒交给顾客，让他成为“主导者” 058
顾客的信任感，是你的销售利器 062
妙用赞美，让顾客心潮澎湃 065
站在顾客的角度考虑问题 068

第五章　挖掘顾客需求，有的才能放矢
挖出购买主旨，销售一击即中 072
试探对方心理价位，明确自身销售定位 075
探明款式要求，瞬间虏获客心 078
考量面料需求，精准推销服装 081
捕捉顾客的穿衣风格，掌握推销捷径 084

第六章　处理好试穿问题，你便成功了一半
面对邀请，顾客不愿试穿 088
明明合身，顾客却觉得尺寸太大或太小 091
其余尚可，但颜色让顾客有顾虑 095
试穿之后，面料未能满足顾客期待 099
风格不合，顾客略有微词 102

第七章　品牌与质量两手抓，解决顾客的品质疑虑
突出品牌特点，让顾客认可这个“新品牌” 106
客观回应顾客关于品牌的比较 109
妥善消除客户对面料的疑虑 113
正视做工问题，别让“小线头”变成“大毛病” 116

第八章　不再让价格成为顾客拒绝的理由
“一样的衣服，你们怎么敢这样漫天要价？” 120
“我是老顾客（老顾客介绍来的），也不能优惠？” 123
“我是你们老板的朋友，不打折，那可要惊动他了。” 127
“最近手头紧，我的心理预期就××元！” 129
“赠品和积分都不要，折后价上再打个九折吧！” 132

第九章　一锤定音，打好收官之战
即时打消顾客“再逛逛”的念头 136
遇到“选择困难症患者”，不妨替他拿个主意 139
“专业建议 服务保证”，让代买者放心选购 142
不要让“撞衫”成为销售障碍 146
顾客的同伴，未必是你的敌人 149


第十章　成交≠成功，售后＞售中
做好售后，让新顾客变老熟客 154
面对投诉，安抚顾客情绪乃首要任务 157
态度积极，不打折扣地履行承诺 160
应对胡搅蛮缠的顾客，要礼貌且机智 164
正确处理顾客对销售人员的投诉 168

高级篇　玩转服装销售秘技

第十一章　千人千面——量体裁衣，对症下药
面对专家型顾客：满足他的“好为人师” 174
面对理智型顾客：客观中肯，不露破绽 177
面对沉默型顾客：循循善诱，破其心防 180
面对犹豫型顾客：掌握主动，彰显自信 184
面对顽固型顾客：找出原因，巧妙说服 187

第十二章　优惠折扣——促销得法，盈利有道
力证折扣幅度惊人，刺激顾客购买欲望 192
优惠亦不失保障，让顾客放心购买 195
突出自身优势，无惧顾客价比三家 198
巧妙应对顾客的“补差价”要求 201
薄利多销，根本是利，要把握尺度 204

附录　服装销售新形势——“电商＋实体”，联动更高效 207