超级销售力

　　谈到销售，很多人简单地认为是“卖东西”，这是对销售很片面的理解，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售是创造、沟通与传送价值给客户及经营顾客关系以便获得利益的一种过程。销售的本质在于发掘客户的需求，以满足客户特定的需求。 本书是一本干货满满的销售技巧锦囊之书，内容来自作者十几年实战经历。旨在帮助销售新手们看透销售的本质，了解各类客户的核心需求，洞察客户心理，突破客户心理防线，解除客户心理疑虑，赢得客户心理认同。同时书中汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，让你全方位提升销售能力，轻松实现爆发式赢单。这些销售策略环环相扣，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

　　王海亮，西南财经大学经济学硕士，中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员，实战型销售导师，公众演说与口才表达导师，中国大陆最早的高端产说会导师之一，2018年中国zuiju品牌价值的讲师。2018年获得中国管理创新人物-特别贡献奖。22年的销售管理和培训从业经历，深谙客户心理，熟悉销售话术设计，受到高端客户和业务团队的广泛好评，主讲的各行业高端产说会、创说会超过2000场。受众人群达到20万+。

前言    /  1
章 做销售，情商比智商更重要
——销售高手，就是会玩情商
 
做好销售，三分智商七分情商    /  002
良好的心理素质是高情商的表现    /  006
掌控情绪，保持好的销售状态    /  010
积极主动的销售态度比能力更重要    /  015
高情商能够提升战胜销售难题的能力    /  020
 
第二章 印象就是自己的名片
——高情商销售员懂得注重自身形象，提高亲和力
 
印象，决定销售成败的30秒    /  026
学会着装礼仪，让你在客户面前更得体    /  030
塑造整洁的仪表，用你的魅力打动客户    /  034
提升亲和力，让客户喜欢上你    /  038
做一名有气质、有品位的销售员    /  042
微笑面对客户，赢得客户的心    /  046
良好的行为举止，提升客户对你的好感    /  050
和谐的人际关系有利于提高销售效率    /  054
 
第三章 初次销售就上手
——高情商销售员明白良好的开端是成功的一半
 
五个步骤，教你摸清客户“底细”    /  060
开场白：说好客户进门句话    /  063
销售这样“套近乎”，快速成交无压力    /  068
预约技巧：让客户约见变得更容易    /  072
学会这两招，初次拜访就成交    /  077
牢记客户的名字，准确称呼客户    /  081
巧用名片，让销售变得更简单    /  086
 
第四章 销售要懂行为表情
——高情商销售员会洞察客户的真实想法
 
从坐姿透视客户的心理    /  092
通过走姿掌握客户心理    /  095
客户频频点头可能是不感兴趣的信号    /  099
客户眯眼睛，小心有疑心    /  102
眉毛在传递什么情    /  105
客户为什么双手摁住膝盖    /  109
 
第五章 有效沟通，把话说到客户心坎上
——高情商销售员能够猜透“上帝”的心思
 
与客户谈论他喜欢的事情和话题    /  114
销售员依靠嘴巴来说服客户    /  118
这样沟通，才能把话说到点上    /  122
话随境迁，在什么场合说什么话    /  125
做销售，这才是厉害的沟通技巧    /  129
话，要说到客户心坎上    /  133
这样做，说话更有说服力    /  138
 
第六章 每个销售冠军都是谈判高手
——高情商销售员深知会谈判才能在博弈中胜出
 
不会谈判，怎么能做销售    /  144
谈判高手：如何准备一场成功的谈判    /  148
良好的氛围是谈判成功的重要条件    /  152
那些谈判桌上的说话技巧    /  156
销售必知的价格谈判技巧和话术    /  160
巧妙化解，打破谈判“僵局”    /  164
谈判心理学：谈判就是一场心理战    /  168
 
第七章 销售就是要成交
——高情商销售员拥有不为人知的成交技巧
 
读懂客户的成交信号，别让生意白白溜走    /  172
善于揣摩客户真正的需求    /  176
教你准确掌握成交时机    /  180
不妨让客户“货比三家”    /  184
一些常用成交法，销售员应该知道    /  187
给客户一个台阶：留成交余地的销售技巧    /  193
销售技巧：巧用激将法完成交易     /  198
 
第八章 不做“一锤子买卖”
——高情商销售员懂得做好售后服务才会有永久的生意
 
真正的销售从售后服务开始    /  204
维护好老客户的必要技巧    /  207
售后才是销售的开始    /  212
时间处理客户投诉    /  218
感情投资提升客户服务    /  223
 
第九章 避免销售“误区”
——如何躲避“误区”，是高情商销售员的必修课
 
拒绝害羞，为成功增加砝码    /  228
学会对客户说“不”    /  231
客户说“贵”不一定真嫌贵    /  235
没了解清楚不要贸然上门    /  238
急于求成只会错失良机    /  241
不可轻易许诺却不兑现    /  244
 
第十章 消费心理知多少
——高情商销售员必知的十条销售心理定律
 
哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人    /  248
250定律：不要得罪任何一名客户    /  251
二八定律：抓住重要的客户    /  254
重复定律：一句话多说几次就是广告    /  257
赫克金法则：诚信是销售员的通行证    /  260
墨菲定律：为坏的可能做好准备    /  263
凡勃伦效应：贵的就是好的    /  265
猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大    /  267
阿尔巴德定理：需求决定销售    /  270
杜邦定律：用包装刺激购买欲    /  273