销售心理学：决定客户购买行为的8个关键

　　本书按照销售活动的常规逻辑逐步进行，从心态到行动，从初次拜访到深入沟通，从讨价还价到确定订单，从售前、售中到售后等，运用心理学知识与销售技能相结合，循序渐进，先影响客户后说服客户，促使其尽快做出购买决定，轻松拿到订单。全书分为8章，的亮点是结合心理学，重点解决了销售过程中的心态问题、印象问题、初步沟通问题、深入沟通问题、化解客户异议问题、服务问题、肢体语言使用问题和订单问题8个关键问题，并深入介绍了通过这8个关键问题来影响客户心理，促使其尽快做出购买决定的方法、技巧和策略。本书不仅适合企业销售人员、卖场销售人员、销售经理等阅读，也适合有意从事销售工作的普通大众阅读参考。

　　刘思远，醋养文化创始人、醋养文化倡导者、移动互联网创业实战型导师。曾任某世界500强企业营销经理，精通营销、心理学以及文化战略布局。后转型大健康行业，创立醋养文化平台，致力于醋养文化传播与推广。

第1章关键1：调整自我心态，消除不敢面对客户的心理障碍/1
1.1具有自信，认定自己“行”才能成功/2
1.2坚定信念，做销售也靠一种信仰/5
1.3如果总害怕失败，那肯定不会成功/7
1.4真诚表达，先感动自己再感动别人/10
1.5展现真诚，至少让客户不排斥你/13
1.6尊重客户，及时表达对客户的尊重/15
1.7学会忍耐，忍受客户的不耐烦/18
1.8给客户积极期待，避免消极心理影响客户期待/20

第2章关键2：重视初次拜访，树立良好的印象就成功了一半/24
2.1巧设自我介绍，让客户马上记住你的名字/25
2.2注重着装打扮，初次见面印象很重要/28
2.3改变形象先改变关系，关系近了好感自来/30
2.4行为有礼有节，在客户头脑中建立积极定位/33
2.5说话风趣幽默，营造一个轻松的交流氛围/36
2.6开场白要灵活，避免陷入固化思维中/39
2.7微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户/41
2.8始终如一讲诚信，让客户觉得你很可靠/44
2.9以情感为纽带，先谈情感再谈合同/46
2.10学会“送人情”，让客户产生偿还之心/49

第3章关键3：培养客户认同，欲卖产品首先让客户接受你/52
3.1先打一场情报战，知己知彼方可自如应对/53
3.2巧妙提问，发现客户真实的想法/57
3.3记住客户喜好，找到客户感兴趣的话题/60
3.4懂得赞美，这是世界上好的语言/62
3.5设置悬念，让客户不由自主想要了解更多/65
3.6认真倾听，不要轻易打断客户的话/68
3.7搞好个人关系，改善关系才能改变形象/70
3.8不要马上满足客户要求，否则会事与愿违/73
3.9开诚布公，讲出产品的缺陷和不足/75
3.10双方产生争议时，要及时找到解决方案/78
3.11客观评价竞争对手，有效增强客户的认同感/80

第4章关键4：做好产品介绍，根据客户需求有针对性地推荐/83
4.1说一些客套话，不如直截了当介绍产品/84
4.2产品资料很重要，但不必照本宣科/86
4.3善于运用榜样的力量，增强客户认同感/89
4.4阐明产品利益点，切中客户痛点需求/91
4.5多做演示，强化产品的视觉效果/94
4.6创造客户接触产品的机会，增强对产品的体验/96
4.7善于讲故事，产品背后的故事更能打动人/98
4.8当客户没有需求时，要善于制造需求/102

第5章关键5：化解客户异议，始终与客户站在同一条战线上/105
5.1不要过于自我，多从客户角度考虑/106
5.2对异议表示理解，鼓励客户说出来/108
5.3逐步澄清事实，消除客户误解/110
5.4结合需求介绍，弱化客户对产品的异议/112
5.5避开价格谈价值，化解客户对价格的异议/115
5.6避免言语冲撞，客户越激动你越要冷静/117
5.7善于比较分析，用产品优势抵消客户异议/119
5.8适当让步，用事实证明你的诚意/122

第6章关键6：消除客户疑虑，让客户找到购买产品的理由/125
6.1坦诚一点，会让客户更安心/126
6.2给出一个购买理由，更容易赢得客户支持/128
6.3走进客户内心，了解他们的忧虑/131
6.4利用从众心理，让大家为你的销售助力/134
6.5寻找有权威的支持者，会增强客户对合作的信心/137
6.6描绘合作前景，弱化客户的消极念头/139
6.7证明自己的信用，让客户更加信任/142
6.8用数据说话，会增强你的信服力/144
6.9先提出简单要求，然后再“得寸进尺”/147
6.10真心帮助客户，让客户感激你/150

第7章关键7：实现全方位沟通，用身体语言提升沟通融洽度/153
7.1恰当利用手的力度和方向，巧妙操控个人气场/154
7.2增加眼神交流，有时一个眼神胜过十句话/157
7.3丰富面部表情，避免交流过于程式化/159
7.4留心客户的颈部动作，及时掌握客户内心动态/162
7.5利用空间位置变换，让客户不知不觉信赖你/164
7.6运用身体小动作，拉近与客户之间的距离/166
7.7观察脚部方向，对客户的真实想法做到心中有数/169
7.8识别客户撒谎的信号，知己知彼方能百战百胜/172

第8章关键8：坚定客户决心，一锤定音促使客户下单付款/175
8.1多肯定客户，让客户自己说服自己/176
8.2运用稀缺原则，促使客户迅速采取行动/178
8.3巧妙使用限制策略，唤起客户怕失去的心理/181
8.4找到双方的一致利益，与客户达成一致/184