书籍详情
带出销售冠军：90%的成功企业都在用的销售教练模式
作者：[美] 基思·罗森（Keith Rosen） 著，张瀚文 译
出版社：中国人民大学出版社
出版时间：2021-02-01
ISBN：9787300288680
定价：¥69.00
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内容简介
优秀的销售人员不仅能洞察客户的潜在需求，而且能够提供定制化的销售方案，并用专业和真诚影响客户的购买决策。越来越多的企业开始将销售教练作为帮助｛肖售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功、成为销售冠军的非常快非常直接的手段之一。教练是帮助员工学习、成长和改变的通用语言。伟大的商业领袖都会从做别人的工作转变为通过学习领导力的语言——教练来提升自己。在《带出销售冠军：90%的成功企业都在用的销售教练模式》一书中，作者基思-罗森提出了L.E.A.D.S教练框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你将学会如何进行关键的教练式谈话，如何通过招聘策略来创建忠诚且团结的团队，并具备以下能力：多问问题，少给建议，建立信任和责任感，让团队成员各行其是；减少你的工作量，每周在无效的、浪费时间的工作上至少节省20个小时；打破关于“教练”的荒诞说法，以消除部门之间的隔阂以及对“销售教练”的误解；实现业务目标，使销售提速，留住更多的客户；围绕战略变化建立买入机制，提高日常绩效；评估公司的准备情况，确保实施成功的、可持续的教练计划，以创建一个健康、快乐的工作场景，培养出优秀的销售管理者。
作者简介
基思·罗森（Keith Rosen），Coachquest公司的创始人，Profit Builders公司的首席执行官。自1989年以来，基思已经向全球成千上万位销售人员和经理提供了他的教练课程。他教管理者和销售人员如何在15分钟或更短的时间内熟练地进行教练，并创造非凡业绩。《公司》（Inc.） 杂志和《快公司》（Fast Company）将基思列为**影响力的五位高管教练之一。作为教练行业的领导者，基思入选了顶级销售名人堂的**团队。2009年，他被评为销售教育年度领袖。他还与金克拉、史蒂夫·乔布斯、卡耐基和杰夫·贝佐斯被评为史上50位最佳销售人员。著有《拥有你的一天》（Own Your Day）和《**销售团队》（the Coaching sellers into Sales Champions）等畅销书。
目录
第1章 向教练文化进化/ 001
企业的基因是什么/ 002
拆除平庸之桥/ 003
审视文化/ 004
为你的文化变革做好准备/ 011
如果很难改变你的企业文化，那就创建一个亚文化/ 017
停止销售，开始教练/ 021
第2章 L．E．A．D．S． 教练模式：帮助你向教练转型
的指导框架/ 023
提问：世界通用的语言/ 026
教练的普遍定义/ 027
修正后的L．E．A．D．S． 教练模式——适用于金牌教练 / 028
如何在10 分钟或更短时间内完成教练工作/ 040
简化教练工作：你会遇到三种难题/ 042
第3章 实践中的L．E．A．D．S． 教练模式/ 045
教练不是发号施令/ 046
使用L．E．A．D．S． 教练模式/ 047
不进行教练工作的代价/ 051
教练和培训有何不同/ 054
第4章 如何用10分钟或者更短的时间完成教练工作/ 059
“教练工作耗费了太长时间”/ 061
60 秒教练式提问的五个部分/ 064
即兴的情景式教练：领导力的基础/ 067
团队教练还是团队会议/ 068
第5章 管理教练过程和评估结果的工具/ 077
修正后的教练准备表/ 078
你是在评估绩效还是结果/ 083
第6章 变批判性谈话为积极的改变和可衡量的结果/ 087
残酷的事实/ 088
成为快乐的教练/ 088
辞去首席问题解决官的职务/ 089
第7章 动员的艺术/ 103
动员是什么/ 104
人人都会有对抗心理 / 107
动员的六个步骤 / 110
信任的崩塌/ 116
不进行动员的代价/ 118
精确地管理预期：用一种不同以往的谈话/ 119
第8章 创建企业内部一致性的七种动员谈话/ 121
让员工为改变做好准备/ 122
一个微妙的区别/ 137
第9章 教练轨迹：逆袭成功的教练/ 139
第一种教练式谈话：消除部门之间和人们之间的隔阂/ 140
第二种教练式谈话：接手现有团队/ 144
第三种教练式谈话：从同事到老板的角色转换/ 146
第四种教练式谈话：为表现稍逊一筹的员工制定30 天转变策略/ 147
第五种教练式谈话：成功加速计划/ 149
第10章 正面教练：教练冠军的内心世界/ 151
沟通中的假设/ 152
对书面信息的教练/ 161
对时间管理和个人效率进行教练/ 164
教练一位顶级销售人员，帮助他改变态度和行为/ 167
你能对恐惧和自信进行教练吗/ 171
第11章 了解你的员工：观察和反馈/ 173
可以发现差距的三种方法/ 174
教练人而不是表格/ 176
分享观察结果和培养一个人的区别/ 183
第12章 阻碍教练成功的15 种常见陋习/ 189
陋习1：使用九个令人消沉的词语/ 190
陋习2：教练员工还是让他们故步自封/ 191
陋习3：站在自己的角度进行教练/ 196
陋习4：忽视当下 / 199
陋习5：一次对多项差距进行教练/ 203
陋习6：反复发问/ 205
陋习7：教练是为失败者准备的/ 206
陋习8：寻找完美的教练式提问/ 207
陋习9：过分在意/ 208
陋习10：谁都可以被教练吗/ 209
陋习11：替学员回答问题/ 209
陋习12： 经常被“我不知道”和“我什么方法都试过了”困扰/ 210
陋习13：认为自己是大师级教练/ 211
陋习14：对教练失去耐心/ 212
陋习15：不尊重领导力的基本准则/ 214
第13 章文化转变：坚持教练的习惯/ 217
培养教练习惯和坚持教练文化的六个策略/ 218
第14章 终极转换/ 223
16 条教练原则让你成为教练奇才/ 227
附录 创建教练文化的七个步骤/ 229
企业的基因是什么/ 002
拆除平庸之桥/ 003
审视文化/ 004
为你的文化变革做好准备/ 011
如果很难改变你的企业文化，那就创建一个亚文化/ 017
停止销售，开始教练/ 021
第2章 L．E．A．D．S． 教练模式：帮助你向教练转型
的指导框架/ 023
提问：世界通用的语言/ 026
教练的普遍定义/ 027
修正后的L．E．A．D．S． 教练模式——适用于金牌教练 / 028
如何在10 分钟或更短时间内完成教练工作/ 040
简化教练工作：你会遇到三种难题/ 042
第3章 实践中的L．E．A．D．S． 教练模式/ 045
教练不是发号施令/ 046
使用L．E．A．D．S． 教练模式/ 047
不进行教练工作的代价/ 051
教练和培训有何不同/ 054
第4章 如何用10分钟或者更短的时间完成教练工作/ 059
“教练工作耗费了太长时间”/ 061
60 秒教练式提问的五个部分/ 064
即兴的情景式教练：领导力的基础/ 067
团队教练还是团队会议/ 068
第5章 管理教练过程和评估结果的工具/ 077
修正后的教练准备表/ 078
你是在评估绩效还是结果/ 083
第6章 变批判性谈话为积极的改变和可衡量的结果/ 087
残酷的事实/ 088
成为快乐的教练/ 088
辞去首席问题解决官的职务/ 089
第7章 动员的艺术/ 103
动员是什么/ 104
人人都会有对抗心理 / 107
动员的六个步骤 / 110
信任的崩塌/ 116
不进行动员的代价/ 118
精确地管理预期：用一种不同以往的谈话/ 119
第8章 创建企业内部一致性的七种动员谈话/ 121
让员工为改变做好准备/ 122
一个微妙的区别/ 137
第9章 教练轨迹：逆袭成功的教练/ 139
第一种教练式谈话：消除部门之间和人们之间的隔阂/ 140
第二种教练式谈话：接手现有团队/ 144
第三种教练式谈话：从同事到老板的角色转换/ 146
第四种教练式谈话：为表现稍逊一筹的员工制定30 天转变策略/ 147
第五种教练式谈话：成功加速计划/ 149
第10章 正面教练：教练冠军的内心世界/ 151
沟通中的假设/ 152
对书面信息的教练/ 161
对时间管理和个人效率进行教练/ 164
教练一位顶级销售人员，帮助他改变态度和行为/ 167
你能对恐惧和自信进行教练吗/ 171
第11章 了解你的员工：观察和反馈/ 173
可以发现差距的三种方法/ 174
教练人而不是表格/ 176
分享观察结果和培养一个人的区别/ 183
第12章 阻碍教练成功的15 种常见陋习/ 189
陋习1：使用九个令人消沉的词语/ 190
陋习2：教练员工还是让他们故步自封/ 191
陋习3：站在自己的角度进行教练/ 196
陋习4：忽视当下 / 199
陋习5：一次对多项差距进行教练/ 203
陋习6：反复发问/ 205
陋习7：教练是为失败者准备的/ 206
陋习8：寻找完美的教练式提问/ 207
陋习9：过分在意/ 208
陋习10：谁都可以被教练吗/ 209
陋习11：替学员回答问题/ 209
陋习12： 经常被“我不知道”和“我什么方法都试过了”困扰/ 210
陋习13：认为自己是大师级教练/ 211
陋习14：对教练失去耐心/ 212
陋习15：不尊重领导力的基本准则/ 214
第13 章文化转变：坚持教练的习惯/ 217
培养教练习惯和坚持教练文化的六个策略/ 218
第14章 终极转换/ 223
16 条教练原则让你成为教练奇才/ 227
附录 创建教练文化的七个步骤/ 229
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