从相识到成交：销售冠军的进阶销售四步法

　　本书在介绍销售人员如何保持良好状态的基础上，展开介绍从相识到成交的四个步骤（客户愿意和你说话、客户愿意听你说事、客户愿意听你介绍、客户愿意向你购买）以及在与客户打交道的整个过程中保持融洽氛围的具体技巧和方法，包括心锚的设定、快速建立可信度、激发客户好奇心、良好的肢体运用、同步客户节奏、建立专业形象、形成长期信任等，同时通过一些案例描述，让销售人员掌握这些方法，使销售过程沿着四个步骤逐步前进，增加销售的成功率，给初入销售行业的从业人员带来切实有效的帮助。

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第一章　始终保持良好状态 001
一、最伟大的销售人员如何保持良好状态 002
（一）上进状态与堕落状态 005
（二）NLP与上进状态的锚定 006
二、正确面对客户的拒绝 009
（一）力和反作用力之间的关系 009
（二）不协调行为 015

第二章　客户愿意和你说话 020
一、客户愿意和你说话的三个要点 024
（一）尊重的需求 024
（二）懂得赞美客户 026
（三）记住客户的名字 028
二、客户愿意和你说话的五个工具 030
（一）沟通的55387原则 031
（二）积极倾听与配合艺术 051
（三）同理心的运用 061
（四）根据客户性格调整沟通方式 067
（五）自我觉察力的思考 076

第三章　客户愿意听你说事 079
一、销售人员需要有效的销售空间 081
二、运用好奇心创造有效的销售空间 081
三、激发客户好奇心的方法 083
（一）用不同的提问方式来激发客户好奇心 083
（二） 运用发邮件或者是发微信等方式激发客户好奇心 085

第四章　客户愿意听你介绍 087
一、可信度的重要性 088
二、如何快速建立可信度 089
（一）人很精干 090
（二）热心之至 090
（三）是业界专家 090
三、长期信任从何而来 094
（一）诚信及其体现 094
（二）意图 102
（三）专业能力 103
（四）好的结果 104
四、了解客户需求 105
（一）需求的来源 105
（二）策略性提问流程 107
五、特性利益转化 111
（一）FAB话术设计 113
（二）从产品找到FAB 116

第五章　客户愿意向你购买 118
一、客户必须进一步信任你和你的公司 119
（一）如何增强对你的信任 119
（二）如何增强对你公司的信任 122
二、降低行动门槛 123
（一）提供冷静期或退款保证 124
（二）利用某些关键的支持性语言 124
（三） 让客户脑海中长时间放映关于产品的积极电影 124
三、处理客户异议 125
（一）如何判断异议的真假 126
（二）异议的类型、原因及解决方案 126
四、提高安全感 130
（一）专业能力必须让客户放心 130
（二）坦诚地告诉客户可能存在的风险 130
（三）给客户吃定心丸 130
五、让客户感觉享受了“免费的午餐” 131
六、从众心理 131
七、始终让客户感到被尊重 132
（一）让客户感到被尊重的重要性 132
（二）如何做能让客户感到被尊重 135
八、KANO模型 137

第六章　始终保持融洽氛围 140
一、什么是融洽氛围 141
二、融洽氛围为什么很重要 142
三、融洽氛围被破坏的表现及如何辨识 144
（一）客户进入游离状态 144
（二）客户出现一些焦躁或者不耐烦的情绪 144
四、融洽氛围破坏了怎么办 145
（一）转移话题 145
（二）转移注意力 146

后记 148