打造销售铁军

　　打造销售铁军，是未来五年决定企业胜负的关键，是中小企业做大做强的突破口。本书结合作者在惠普、苹果等跨国公司的多年工作经验，以及为上百家成长型民营企业提供管理咨询的经验，深度解析了30多个真实且具代表性的企业销售管理案例，并总结提炼出一系列实用、易落地的工具和方法，对大多数中小企业老板和高管在实际工作中感到最困惑、最头疼的难题一一进行了解答：如何吸引、培养并留住优秀的高价值销售人员？ 如何针对不同场景设计绝对成交的销售话术？ 如何制定客观、公正的绩效考核标准？ 如何避免销售人员瞒天过海做私单？ 如何避免销售人员离职带走客户？ …… 本书旨在帮助企业打造一个能征善战的，人性化、专业化、系统化的高绩效销售团队。

　　高建华中国惠普公司原助理总裁、首席知识官，苹果电脑公司原中国市场总监，领教工坊私董会原领教，北京洋为中用管理咨询公司创始人。曾担任对外经济贸易大学、北京大学汇丰商学院、南京大学商学院、吉林大学管理学院客座教授。代表著作有《赢在顶层设计》《笑着离开惠普》《2.0时代的赢利模式》《用欣赏的眼光看待80后》《不战而胜》。过去20多年，为众多企业提供了管理咨询，其中包括太原锅炉、伊利乳业、万科地产、欧普照明、雷士照明、海洋王照明、舜宇光学、蒙草抗旱和沃森生物等。

推荐序（孙振耀）
前　言
第一章　吸引人才，搭建团队 / 1
如何招募优秀的人才 / 2
如何把好面试关，选拔好苗子 / 6
如何让新员工尽快融入企业 / 13
如何让空降兵发挥应有的作用 / 18
第二章　明确要求，得到承诺 / 25
如何设定销售人员的岗位职责 / 26
如何设定销售经理的岗位职责 / 32
如何成为受客户尊敬的销售人员 / 37
如何引导销售人员做到合规守法 / 43
第三章　强化训练，达标上岗 / 49
如何让零基础的销售人员掌握销售技能 / 50
如何让销售人员掌握产品知识 / 56
如何让销售人员从“打猎”到“种田” / 63
如何让销售人员成为客户的顾问 / 68
第四章　设定目标，激发斗志 / 75
如何合理地设定销售指标 / 76
如何做好销售预测 / 81
如何激发销售人员的主人翁精神 / 87
如何提升销售团队的战斗力 / 92
第五章　定期辅导，栽培育人 / 99
如何有效地辅导销售人员 / 100
如何做好针对销售人员的随访 / 105
如何给销售人员做职业生涯规划 / 110
如何强化销售人员的责任心 / 116
第六章　定期考评，找到差距 / 123
如何给销售人员做绩效评估 / 124
如何给销售经理做绩效评估 / 130
如何有效地实施360度反馈 / 135
如何有效地实施末位淘汰 / 142
第七章　过程管控，有效监督 / 149
如何有效地实施过程管控 / 150
如何防止销售人员瞒天过海做私单 / 154
如何防止销售人员离职时带走客户 / 160
如何把优秀销售人员的知识固化下来 / 166
第八章　顺应人性，有效激励 / 173
如何设计销售人员的薪酬体系 / 174
如何对销售团队进行有效激励 / 180
如何聆听销售人员的心声 / 186
如何关心、体贴、尊重销售人员 / 191
第九章　协同作战，相互支撑 / 197
如何实现降本增效的目标 / 198
如何协调销售部门与技术支持部门的关系 / 205
如何协调销售部门与市场开发部门的关系 / 211
如何协调销售部门与商务支持部门的关系 / 217
第十章　打造铁军，无坚不摧 / 223
如何提高销售人员的忠诚度 / 224
如何让优秀的销售人员愿意“传帮带” / 228
如何从优秀的销售人员当中选拔管理者 / 233
如何储备和培养第三梯队 / 239
后记 / 244