销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解（第2版）

　　汇集*版精华，新增40%内容、10大行业案例，优化数据模型，创造性使用项目管理的知识管理销售机会项目。 销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具。 本书从对销售职业特点的分析开始，层层递进，*终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”；重点介绍销售漏斗的整个建立过程，并提出了一个关键定义：“签单”；给出了建立数据呈现模型和图示化界面的基本知识，并通过真实案例的展示，介绍了如何应用销售漏斗所产生的各类数据来对业务状况进行分析评估。 三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系：“销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础；营销主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键；领导层的决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性”。 工具是人们设计又反过来供人们使用，帮助人们提升工作效率的。所有使用这一工具的参与者的正确定位和使用态度决定了这一工具的有效性！

　　刘祖友 在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。2009年7月，他首次提出“销售漏斗是销售人员自我管理工具”的理念，并在其后的实践中探索”以提升销售人员自我管理能力为基础的销售管理”的理念，在销售漏斗管理方面有独到见解，总结设计出分析方法和工具。

目 录
第一章　销售职业的特点与销售漏斗的定位
第一节　销售职业的特点 / 003
第二节　销售人员自我管理能力的提升 / 010
第三节　销售漏斗是什么 / 014
第四节　谁是销售漏斗的应用主体？ / 018
第五节　销售漏斗的定位 / 021
第二章　销售漏斗的建立
第一节　销售漏斗的发展 / 027
第二节　销售漏斗与CRM系统 / 030
第三节　销售漏斗的适用性 / 037
第四节　数据输入与数据库建立 / 040
第五节　销售“项目进展阶段”的定义和设定方法 / 048
第六节　有关销售过程中的其他动态信息 / 080
第三章　销售漏斗中的数据呈现模型
第一节　建立数据呈现模型的重要性 / 089
第二节　数据的图示化呈现 / 100
第三节　基础数据 / 102
第四节　能力数据 / 112
第五节　日常工作考核评估数据和业绩考核数据 / 126
第四章　应用销售漏斗提升管理能力
第一节　基础数据综合呈现模型在实际工作中的应用（案例分析） / 145
第二节　各项基础数据的应用 / 154
第三节　影响销售漏斗项目值大小的关键因素 / 165
第四节　销售漏斗≠销售预测 / 169
第五节　理想销售漏斗一定是漏斗状吗？ / 171
第六节　关于耗材销售管理的探讨 / 182
第七节　销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计签单项目金额 / 188
第八节　基于数据的考核体系 / 198
第九节　销售漏斗使用有效性的重要观察窗口 / 203
第十节　运用销售漏斗的核心理念调整工作重心 / 206
第五章　决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素
第一节　成功使用销售漏斗的三个条件：工具、理念和组织体系 / 215
第二节　销售管理的风格与销售漏斗 / 222
第三节　营销主管是销售人员的伙伴教练 / 227
第四节　有效的销售漏斗检查与回顾 / 232
后记 / 237
附录