从目标到业绩的高效销售技巧：保险销售从入门到精通

　　《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了保险销售人员应了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出保险销售的理论和技巧。“名人名言”栏目与读者分享名人对于保险的感悟。 本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的保险销售人员，相信阅读本书后都会对保险销售有新的认识，使业绩步步增长。

　　金*牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队，服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。

导读如何成为一流销售人员001

第一章应了解的专业知识005
俗话说得好，术业有专攻，对于保险销售员来说，最起码你得有过硬的专业知识，介绍起产品来头头是道，这样客户才能认可你的专业，才能打开销售的大门。
了解保险产品的特点 007
了解保险产品的分类 009
了解保险产品的构成 011
了解常用的保险术语 013
了解保险合同的常识 023

第二章应具备的职业素质027
于保险销售员来说，不仅要有丰富的产品知识，还要有得体的专业形象，让客户欣赏你；同时，你还应有优良的专业素质，对各种类型的客户都能应付自如，这样，你才达到了优秀保险人的基本要求。
应遵循的着装原则 029
应具备的职业礼仪 031
应遵守的职业道德 038
应展现的人格魅力 041
应提高的个人能力 044

第三章客户开拓拜访技巧047
开拓准客户是专业化推销环节中非常重要的一步，持续不断的客户开拓是帮助保险销售员事业稳定、健康发展的唯一方法。所以，保险销售员必须在客户开拓与拜访上花大力气。
积极寻找准客户 049
借助微信找客户 054
开拓团体准客户 057
准确评估准客户 059
筛选区分准客户 064
拜访前准备充分 066
电话约访准客户 070
陌生拜访准客户 073
制造再访的机会 076
寻找再访的借口 079

第四章保险计划书设计技巧083
俗话说：好的开始是成功的一半。制作一份精彩的保险计划书，是成功签单的第一步。?一份优秀的保险计划书可以使保险的成交率大大提高，同时使保险销售员开展工作达到事半功倍的作用。
保险计划书的基本认识 085
保险计划书的分类标准 088
保险计划书的设计步骤 090
保险计划书的设计内容 093
保险计划书的讲解步骤 097
保险计划书的讲解技巧 099

第五章客户沟通接洽技巧103
由于保险销售的是无形商品，是一种对未来美好生活提前规划的理念，这就更需要保险销售员与客户做好沟通，只有这样才能打开客户的“心门”，赢得签单的机会。
观察客户购买意向 105
认真倾听客户意愿 108
正确提问获取信息 110
营造和谐交谈氛围 112
销售洽谈讲究技巧 116
产品介绍清晰明了 119
有效化解客户拒绝 124

第六章客户异议处理技巧127
顾客的异议或挑剔行为是一种本能的“反射”作用。保险销售员要尽量鼓励客户提出他们的异议，了解他们的真实想法，帮助他们解决心里的疑虑，纠正他们的偏见，使他们做出正确的判断。
辨别异议要分真假 129
了解异议要看类型 131
分析异议要找原因 138
对待异议要表态度 144
处理异议要讲方法 146
处理异议要按步骤 149
处理异议要讲策略 151

第七章促成客户签单技巧155
其实，在推销过程中，顾客虽有购买意向，但一般都犹豫不决，不愿意首先发出购买信号，这就需要保险销售员有勇气请客户签单，达到迅速成交的目的。
识别成交信号 157
保持成交心态 160
用对成交方法 162
创造成交环境 165
领会成交要点 167
避免促成禁忌 170
完善后期工作 172

第八章完善售后服务技巧175
成交后的售后服务已成为现代推销活动不可分割的一个环节。它既是对上一次推销活动的完善，又是对下一次推销活动的引导、启发和争取。所以，售后服务的意义已经被越来越重视。
熟记售后服务的类型 177
了解售后服务的方式 179
及时向客户递送保单 182
提供良好的保全服务 185
全方位附加值服务 187
妥善处理客户抱怨 190
加强客户资料管理 192
真诚服务留住客户 194