服装销售从入门到精通：从目标到业绩的高效销售技巧

　　《服装销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了服装销售人员应了解的专业知识、应具备的职业素质、服装陈列搭配技巧、顾客心理分析技巧、门店接待导购技巧、快速促成交易技巧、线上直播带货技巧、顾客维护管理技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出服装销售的理论和技巧。“销售语录”栏目与读者分享销售心得、感悟、哲理，传播正能量。 本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的服装销售人员，相信阅读本书后都会对服装销售有新的认识，使业绩步步增长。

　　金*牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队，服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。

导读如何成为一流销售人员001

第一章应了解的专业知识005
服装导购员，如果不懂服装专业知识，一定无法成为行业中的佼佼者。服装导购员应该学习和了解与服装销售密切相关的专业知识，以便更好地服务顾客。
了解服装货号类别 007
了解服装号型术语 009
了解服装面料知识 016
了解服装保养常识 023
了解服装去污方法 032
了解服装色彩常识 035
了解服装配色艺术 037

第二章应具备的职业素质039
任何一个职业都有其基本的素质要求，作为服装导购员也不例外。而且随着消费者对品牌意识的不断加强，对导购的形象、服务要求也在不断提高。因此，要想成为一名优秀的服装导购员，必须具备相应的职业素质。
应具备的职业道德 041
应具备的职业修养 044
应具备的职业礼仪 046
应掌握的服务语言 050

第三章服装陈列搭配技巧055
赏心悦目的服装陈列才能让顾客有想买的欲望，如果店内杂乱无章、陈列做得一塌糊涂，不仅会拉低服装产品的档次，还会让顾客产生厌烦心理。因此，服装导购员要做好店铺的服装陈列。
合理规划壁面陈列 057
巧妙运用叠装陈列 063
灵活掌握挂装陈列 067
适时调整橱窗陈列 075
色彩搭配主次分明 081
模特陈列吸引目光 084

第四章顾客心理分析技巧087
顾客的消费心理是指从看商品到买下商品之间产生的一系列复杂的心理活动。在整个购买过程中，顾客会针对各方面进行不同的考虑和抉择。所以，导购员要学会顾客消费心理分析，在销售过程中了解顾客的内心变化，以便促成交易。
顾客购物心理变化过程分析 089
不同性别顾客购物心理分析 093
不同性格顾客购物心理分析 097
不同年龄顾客购物心理分析 101

第五章门店接待导购技巧107
门店里每天都会有顾客进进出出，他们有的带着目的，有的只是随便看看，对于这些潜在顾客，需要导购员及时地邀请并做好接待，通过和他们沟通，进而了解他们的需要，最终达成销售。
顾客进门热情招呼 109
接待顾客因人而异 113
初步接触把握时机 118
学会听出弦外之音 121
科学提问探询需求 126
成功跨越问题“雷区” 128

第六章快速促成交易技巧131
对于门店导购来讲，如何让顾客在1min之内快速下单，一直是不断学习、不断探讨的话题。这就需要逐步地总结销售经验，从消费者的心态出发，不断地通过实践，并且针对不同的消费者，采用不同的销售方式，从而达到快速成交的目的。
帮助顾客选择产品 133
突出卖点打动顾客 135
引导顾客进行试穿 137
及时识别购买信号 139
适时把握成交机会 141
巧妙进行连带销售 149

第七章线上直播带货技巧155
2020年直播带货成为消费新潮流，各行各业的商家、企业入驻直播平台，传统线下行业进入各大直播间，迅速激活线上消费市场潜能。服装导购员应与时俱进，不仅要掌握线下销售技巧，更要学会线上直播带货，扩大销售范围。
直播平台的选择 157
主播的能力要求 160
直播间搭建布置 162
直播流量的变现 166
直播过程的把控 171
直播的语言技巧 173

第八章顾客维护管理技巧177
作为导购员，很重要的一项工作职责就是维护老客户。维护老客户的目的就是形成回头客，因为新开发客户的成本太高，而且短期内也难以形成销量，自然客户维护工作就变成了一项非常重要的工作。
送客离店大有讲究 179
维护离店成交客户 182
微信营销强化联系 184
顾客投诉原因分析 187
妥善处理顾客投诉 192
找出顾客不满原因 196
巧妙处理顾客不满 198
巧用道歉平息不满 201