从目标到业绩的高效销售技巧：二手房销售从入门到精通

　　《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了房地产经纪人员应了解的专业知识、应具备的素质要求、房源开发与推广技巧、客户开发与分析技巧、客户接待与面谈技巧、带客看房与成交技巧、客户跟进与维护技巧、自我学习与提升技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出二手房销售的理论和技巧。“休闲小吧”可让读者在通过阅读小故事来感受大道理。 本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的房地产经纪人员，相信阅读本书后都会对二手房销售有新的认识，使业绩步步增长。

　　金*牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队，服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。

导读如何成为一流销售人员001

第一章应了解的专业知识005
对于一名房地产经纪人来说，必须要对房地产相关知识有充分的了解，只有掌握了这些知识，你在客户面前才会更自信，才能赢得客户的信任。而只有当顾客真正喜欢你并相信你之后，才有机会合作。
了解房地产相关概念 007
了解房地产市场分类 012
了解房屋的常见类型 014
了解住宅分类与特点 016
了解房地产常用术语 019
了解二手房交易流程 025
了解二手房交易税费 029

第二章应具备的素质要求033
任何一个职业都有其基本的素质要求，房地产经纪人员也不例外。二手房销售是一个充满机遇与挑战的职业，也是一个人才荟萃、薪酬丰厚的职业。作为一名合格的房地产经纪人员，必须具备这个行业所要求的各种能力与素质。
应具备的能力 035
应具备的意识 038
应具备的礼仪 041

第三章房源开发与推广技巧045
对房地产经纪机构而言，最重要的资源莫过于房源，门店有了房源才可以向有购买需求的客户进行推销。所以，房地产经纪机构往往非常重视房产经纪人的房源开发能力，如果一个经纪人掌握了成体系的房源开发技巧，那他才能取得店长的信任与客户的认可。
打通房源开发渠道 047
说服业主独家代理 051
力邀业主留下钥匙 056
有效发布刷新房源 060
发布微博推广房源 066
开通博客发布信息 069
做公众号拓宽渠道 071
发朋友圈扩散信息 075
用小程序积累用户 078
直播卖房未来可期 082

第四章客户开发与分析技巧089
如果说房源是房产门店的经济命脉，那么客户就是房产中介生存的血液，有了客户才能源源不断地消化房源。客源的建立也非一日之功，它是房地产经纪人在与客户长期接触、沟通的过程中慢慢完成的。
花式揽客聚集人气 091
上门推销开拓客源 095
细分客户精准锁客 097
客户购买能力分析 099
客户购买心理分析 100
客户购房需求分析 102

第五章客户接待与面谈技巧109
客户接待与面谈是开发客户最基本的途径之一。接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单，但是很多经纪人却忽略客户接待的重要性，白白错失成单机会。因此，房地产经纪人应掌握必要的客户接待与面谈的技巧。
及时接听咨询电话 111
热情接待到店客户 115
用心接待各类客户 119
掌握多种接待策略 122
把握与客面谈时机 124
观察揣摩客户心理 126
倾听客户真正心声 128
适时提问获取信息 130

第六章带客看房与成交技巧133
带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程。带看是房地产经纪机构工作流程中最重要的一环，也是经纪人对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程掌握得好坏直接影响到交易的成功与否。
做好带看前的准备 135
注意带看中的细节 139
避免带看常犯错误 142
收意向金促成交易 147
巧妙应对客户推托 151
熟练掌握议价要领 157
细心做好签约准备 162
熟悉合同签订流程 164

第七章客户跟进与维护技巧167
客户是房地产经纪人员的财富，做好客户的跟进与维护工作，提供周到细致的售后服务，可以赢得客户的信赖，从而为自己争取更多的潜在客户。
搜集整理客户信息 169
用心服务，有效跟进 171
分类管理客户档案 176
做好售后服务跟进 179
及时处理客户投诉 183
定期跟踪回访客户 185

第八章自我学习与提升技巧187
“活到老学到老”，作为房地产经纪人员也一样。只有不断学习提升自我，与时俱进，才能最终成功。当然，自我学习提升需要循序渐进，脚踏实地，切不可一步登天，只有在平日做好各项基础工作，成功才会不期而遇！
确定目标，付诸行动 189
珍惜时间，获取信任 191
管理时间，高效工作 193
合理安排，规范行程 195
循环训练，提升口才 197
借鉴经验，走向成功 200