书籍详情
采购谈判 高效赢得谈判的实战指南
作者：姜珏 著
出版社：人民邮电出版社
出版时间：2021-02-01
ISBN：9787115554338
定价：¥59.80
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内容简介
谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。
作者简介
姜珏*作者及译者著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》；译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。*创作型讲师用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师；主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》；曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。*采购经理人职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业；先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验；曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。
目录
入门篇 采购谈判之道
第 1章 采购谈判的常识 // 003
什么是采购谈判 // 003
采购谈判的四种结果 // 004
采购谈判的商务礼仪 // 006
第 2章 采购谈判的方法 // 011
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 // 011
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 // 014
如何在采购谈判中占据主动地位 // 017
采购人员高效赢得谈判的七步法 // 019
第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 // 025
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢 // 025
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢 // 027
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手 // 028
进阶篇 采购谈判之术
第4章 谈判高手的心智模式 // 033
绝不能接受供应商的第 一次报价 // 033
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 // 035
主动提出对己方有利的方案 // 036
绝不首先让步 // 038
保持坚定的决心 // 040
切勿混淆对方的举止与你的所求 // 042
力量只存在于头脑之中 // 044
提出更好、更多的条件 // 047
不要轻信供应商 // 049
目标至上，永不放弃 // 052
第5章 谈判高手的战术方法 // 061
避免信息模糊不清 // 061
用你的还价镇住对方 // 063
利益交换都是讲条件的 // 064
善用受托策略 // 067
敢于开口砍价 // 069
“唬住”供应商 // 071
善用拖延战术 // 073
从高到低议价 // 075
与权限更大的人谈判 // 077
知己知彼，百战不殆 // 078
实战篇 采购谈判实战案例
第6章 主动出击 // 083
主动提出有利条件（一） // 083
主动提出有利条件（二） // 086
避免信息模糊不清 // 087
“剥洋葱”策略（一） // 090
“剥洋葱”策略（二） // 091
汇率是个撒手锏 // 094
不要轻信供应商 // 097
对现有产品降价 // 099
指责“假想敌” // 101
力量只存在于头脑之中 // 102
强调利益绑定 // 105
借助领导的力量 // 107
经典的多轮谈判 // 109
第7章 迂回包抄 // 115
营造竞争氛围（一） // 115
营造竞争氛围（二） // 117
营造竞争氛围（三） // 119
营造竞争氛围（四） // 121
营造竞争氛围（五） // 123
竞价与谈判相结合 // 124
整合优质资源 // 125
实地考察情况 // 127
探寻优势来源 // 129
无惧者无敌 // 130
信息的博弈 // 133
第8章 特殊情况 // 137
破解渠道保护（一） // 137
破解渠道保护（二） // 138
破解渠道保护（三） // 140
破解客户指定供应商（一） // 142
破解客户指定供应商（二） // 143
破解客户指定供应商（三） // 145
特事未必特办 // 148
引入“神秘嘉宾” // 150
与内部销售人员谈判的巧计 // 151
ECRS 降本 // 154
依靠内部决策 // 156
善于利用对手的性格特质 // 160
谨防上当受骗 // 162
延伸篇 避免主观错误
第9章 采购谈判的36 个误区 // 167
结语 谈判即诡道 // 185
后记 // 189
第 1章 采购谈判的常识 // 003
什么是采购谈判 // 003
采购谈判的四种结果 // 004
采购谈判的商务礼仪 // 006
第 2章 采购谈判的方法 // 011
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 // 011
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 // 014
如何在采购谈判中占据主动地位 // 017
采购人员高效赢得谈判的七步法 // 019
第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 // 025
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢 // 025
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢 // 027
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手 // 028
进阶篇 采购谈判之术
第4章 谈判高手的心智模式 // 033
绝不能接受供应商的第 一次报价 // 033
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 // 035
主动提出对己方有利的方案 // 036
绝不首先让步 // 038
保持坚定的决心 // 040
切勿混淆对方的举止与你的所求 // 042
力量只存在于头脑之中 // 044
提出更好、更多的条件 // 047
不要轻信供应商 // 049
目标至上，永不放弃 // 052
第5章 谈判高手的战术方法 // 061
避免信息模糊不清 // 061
用你的还价镇住对方 // 063
利益交换都是讲条件的 // 064
善用受托策略 // 067
敢于开口砍价 // 069
“唬住”供应商 // 071
善用拖延战术 // 073
从高到低议价 // 075
与权限更大的人谈判 // 077
知己知彼，百战不殆 // 078
实战篇 采购谈判实战案例
第6章 主动出击 // 083
主动提出有利条件（一） // 083
主动提出有利条件（二） // 086
避免信息模糊不清 // 087
“剥洋葱”策略（一） // 090
“剥洋葱”策略（二） // 091
汇率是个撒手锏 // 094
不要轻信供应商 // 097
对现有产品降价 // 099
指责“假想敌” // 101
力量只存在于头脑之中 // 102
强调利益绑定 // 105
借助领导的力量 // 107
经典的多轮谈判 // 109
第7章 迂回包抄 // 115
营造竞争氛围（一） // 115
营造竞争氛围（二） // 117
营造竞争氛围（三） // 119
营造竞争氛围（四） // 121
营造竞争氛围（五） // 123
竞价与谈判相结合 // 124
整合优质资源 // 125
实地考察情况 // 127
探寻优势来源 // 129
无惧者无敌 // 130
信息的博弈 // 133
第8章 特殊情况 // 137
破解渠道保护（一） // 137
破解渠道保护（二） // 138
破解渠道保护（三） // 140
破解客户指定供应商（一） // 142
破解客户指定供应商（二） // 143
破解客户指定供应商（三） // 145
特事未必特办 // 148
引入“神秘嘉宾” // 150
与内部销售人员谈判的巧计 // 151
ECRS 降本 // 154
依靠内部决策 // 156
善于利用对手的性格特质 // 160
谨防上当受骗 // 162
延伸篇 避免主观错误
第9章 采购谈判的36 个误区 // 167
结语 谈判即诡道 // 185
后记 // 189
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