书籍详情
销售员口才实战训练
作者：周澜 著
出版社：中国纺织出版社
出版时间：2020-12-01
ISBN：9787518080229
定价：¥48.00
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内容简介
本书根据销售行业的特点，以销售实战训练为出发点，运用实际案例，有针对性地引导销售从业人员掌握口才运用及提升的技巧。本书有实际销售案例参照，有销售口才实战指导，有口才实战理论点拨，有口才拓展训练方法等。情景性、多版块、碎片化的内容设置，不仅能让读者有效降低阅读疲劳、提高阅读兴趣，更能全方位地、高效地引导销售员提高口才水平和实战能力。
作者简介
周澜，安徽人。研究生毕业后，在北京某知名教育研究所从事教育研究和人力资源管理工作二十余年，在教育研究、团队管理等方面积累了丰富的经验，并创立了独特的教育管理体系，最近十多年，深入社会进行管理教育培训累计达一百多场。业余期间，著有《低调做人，高调做事》《赢在职场：懂得低头》等职场专著，赢得众多读者青睐；现热衷在某直播平台进行职场专题讲座，追随的粉丝众多。
目录
第 1 辑 想提升说服力，要练好这些基本功
注意遣词造句，让语言听起来更顺耳 2
把握词语重音，让客户准确听出你的意思 5
适当运用停顿，紧紧抓住客户的注意力 8
用好语调、语气，让语言更有表现力 11
会开玩笑，让语言充满幽默感 15
巧用肢体语言，增强语言的表达效果 17
口才提升与实战训练 20
第 2 辑 精彩的开场白，助你轻松拜访客户
拜访客户，前两分钟的话最关键 24
寒暄式开场，用温情打动客户 26
有意透露实力，让身价成为拜访的敲门砖 29
抓住对方的兴趣点，引导客户的好奇心 31
巧找话茬，化解被冷落的拜访 34
口才提升与实战训练 37
第 3 辑 真诚赞美客户，拉近彼此间的心理距离
说客户爱听的话，对方才会高兴地听你说 42
赞美要围绕客户的年龄、性别展开 45
赞美要有新意，别与不同的客户说相同的话 47
把握赞美尺度，言辞不要太露骨 49
真心夸赞，别让赞美成为虚假奉承 51
口才提升与实战训练 54
第 4 辑 运用发问技巧，准确把握客户的需求
开门见山直接提问，让沟通更高效 58
开放式提问，掌握客户深层次需求 60
封闭式谨慎提问，精准探知客户需求 63
引导式提问，将小订单变为大订单 65
证实式提问，主动填补客户需求的真空 67
口才提升与实战训练 69
第 5 辑 掌握产品介绍技巧，激发客户购买欲
传达产品信息，言语动情客户才能动心 74
了解你的产品，对外介绍如数家珍 76
向客户宣传产品，关键是说出卖点 79
投其所好，以客户喜欢的方式介绍产品 81
杜绝职业腔调，说客户听不懂的话等于白说 84
口才提升与实战训练 87
第 6 辑 巧止客户借口，让客户签单不犹豫
先发制人，一句话止住客户的借口 90
“我再考虑考虑”——让客户知道你在等他做决定 93
“我想到别家再看看”——及时说出产品独特的卖点 95
“我现在很忙”——请客户为“下次”定个时间 98
“跟家人商量一下”——劝说客户最好自己做决定 101
“我没钱”——告诉客户钱不是最重要的 103
口才提升与实战训练 106
第 7 辑 巧妙化解异议，为客户排除成交疑虑
辨析异议真伪，用巧言消除客户疑虑 110
杜绝言语争执，冷静面对客户的挑剔 113
掌握说“不”的技巧，委婉地拒绝客户 115
巧妙解释价格内涵，回复客户的价格异议 118
品牌遭遇质疑，通过对比说服客户 121
将疑问返还对方，让客户回答自己反对的问题 123
口才提升与实战训练 125
第 8 辑 学会价格谈判，让产品以高价成交
运用销售谈判口才，在沟通中把握主动权 128
会听、善说、巧问，有效收集讨价还价信息 131
设计试探性问题，在价格谈判中占据主动 136
报价要讲究技巧，别一下把客户吓走了 140
讲出价格明细，让客户接受高定价 143
让价应该这样说，客户就能接受你 145
巧用价格反悔话术，让商品提价成交 147
口才提升与实战训练 149
第 9 辑 用好电话与即时通信，不见面也能拿订单
给客户打电话，先掌握电话沟通基本流程 152
注意电话沟通细节，来一场完美的隔空交流 155
平等对话显自信，轻松搞定电话邀约 158
突破电话壁垒，才能找到真正的客户 161
与客户通电话，前十几秒你最好这样说 165
网络交流，要用好即时聊天工具 168
口才提升与实战训练 171
第 10 辑 语言有效引导，让客户快速下单成交
言语恳切，真诚是成功交易的孵化剂 174
巧用煽动性语言，一句话促成交易 176
讲一个动人的故事，赢一位客户的订单 178
循循善诱，搞定只看不买的客户 182
客户犹豫不决，消除疑虑令其果断下单 184
不同客户不同对待，见什么人说什么话 188
口才提升与实战训练 191
第 11 辑 与客户沟通交流，不能踏入的雷区
说话唆，影响客户的购买欲 196
随意贬低对手，引发客户反感 199
反驳质问客户，到手的订单也会飞走 201
随意打断客户讲话，无礼会导致客户流失 204
话题跑偏，客户很快就会离开 206
口才提升与实战训练 209
参考文献 211
注意遣词造句，让语言听起来更顺耳 2
把握词语重音，让客户准确听出你的意思 5
适当运用停顿，紧紧抓住客户的注意力 8
用好语调、语气，让语言更有表现力 11
会开玩笑，让语言充满幽默感 15
巧用肢体语言，增强语言的表达效果 17
口才提升与实战训练 20
第 2 辑 精彩的开场白，助你轻松拜访客户
拜访客户，前两分钟的话最关键 24
寒暄式开场，用温情打动客户 26
有意透露实力，让身价成为拜访的敲门砖 29
抓住对方的兴趣点，引导客户的好奇心 31
巧找话茬，化解被冷落的拜访 34
口才提升与实战训练 37
第 3 辑 真诚赞美客户，拉近彼此间的心理距离
说客户爱听的话，对方才会高兴地听你说 42
赞美要围绕客户的年龄、性别展开 45
赞美要有新意，别与不同的客户说相同的话 47
把握赞美尺度，言辞不要太露骨 49
真心夸赞，别让赞美成为虚假奉承 51
口才提升与实战训练 54
第 4 辑 运用发问技巧，准确把握客户的需求
开门见山直接提问，让沟通更高效 58
开放式提问，掌握客户深层次需求 60
封闭式谨慎提问，精准探知客户需求 63
引导式提问，将小订单变为大订单 65
证实式提问，主动填补客户需求的真空 67
口才提升与实战训练 69
第 5 辑 掌握产品介绍技巧，激发客户购买欲
传达产品信息，言语动情客户才能动心 74
了解你的产品，对外介绍如数家珍 76
向客户宣传产品，关键是说出卖点 79
投其所好，以客户喜欢的方式介绍产品 81
杜绝职业腔调，说客户听不懂的话等于白说 84
口才提升与实战训练 87
第 6 辑 巧止客户借口，让客户签单不犹豫
先发制人，一句话止住客户的借口 90
“我再考虑考虑”——让客户知道你在等他做决定 93
“我想到别家再看看”——及时说出产品独特的卖点 95
“我现在很忙”——请客户为“下次”定个时间 98
“跟家人商量一下”——劝说客户最好自己做决定 101
“我没钱”——告诉客户钱不是最重要的 103
口才提升与实战训练 106
第 7 辑 巧妙化解异议，为客户排除成交疑虑
辨析异议真伪，用巧言消除客户疑虑 110
杜绝言语争执，冷静面对客户的挑剔 113
掌握说“不”的技巧，委婉地拒绝客户 115
巧妙解释价格内涵，回复客户的价格异议 118
品牌遭遇质疑，通过对比说服客户 121
将疑问返还对方，让客户回答自己反对的问题 123
口才提升与实战训练 125
第 8 辑 学会价格谈判，让产品以高价成交
运用销售谈判口才，在沟通中把握主动权 128
会听、善说、巧问，有效收集讨价还价信息 131
设计试探性问题，在价格谈判中占据主动 136
报价要讲究技巧，别一下把客户吓走了 140
讲出价格明细，让客户接受高定价 143
让价应该这样说，客户就能接受你 145
巧用价格反悔话术，让商品提价成交 147
口才提升与实战训练 149
第 9 辑 用好电话与即时通信，不见面也能拿订单
给客户打电话，先掌握电话沟通基本流程 152
注意电话沟通细节，来一场完美的隔空交流 155
平等对话显自信，轻松搞定电话邀约 158
突破电话壁垒，才能找到真正的客户 161
与客户通电话，前十几秒你最好这样说 165
网络交流，要用好即时聊天工具 168
口才提升与实战训练 171
第 10 辑 语言有效引导，让客户快速下单成交
言语恳切，真诚是成功交易的孵化剂 174
巧用煽动性语言，一句话促成交易 176
讲一个动人的故事，赢一位客户的订单 178
循循善诱，搞定只看不买的客户 182
客户犹豫不决，消除疑虑令其果断下单 184
不同客户不同对待，见什么人说什么话 188
口才提升与实战训练 191
第 11 辑 与客户沟通交流，不能踏入的雷区
说话唆，影响客户的购买欲 196
随意贬低对手，引发客户反感 199
反驳质问客户，到手的订单也会飞走 201
随意打断客户讲话，无礼会导致客户流失 204
话题跑偏，客户很快就会离开 206
口才提升与实战训练 209
参考文献 211
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