新零售模式下的快消品营销策略
作者：谭长春
出版社：清华大学出版社
出版时间：2020-12-01
ISBN：9787302554059
定价：¥65.00
目录
1． 销售手段老三套不管用了，怎么办 /22．
2． 业绩存量下降，增量难获，怎么办 /7
3．移动互联时代，营销传播新思考 /11
4．解决业绩问题新范式—用手机经营企业 /16
第二章 移动互联新零售时代的快消品营销 / 21
1．电商到底能不能提升业绩 / 22
2．食品、饮料、酒类的电商未来在哪里 / 25
3．为什么电商价格可能会越来越贵 /31
4．你可能进了一个“假社群” / 35
第三章 与渠道共赢 / 38
1．无论新旧零售，以价值为导向的渠道管理 /39
2．设计合理的渠道价格体系 / 43
3．市场规范与批发商专销不矛盾 /49
4．经销商要管理好企业零售代表 /53
5．经销商“不听话”“不服管”，怎么办 /58
6．快消品 B2B电商，多存在天然硬伤吗 / 62
7．新零售能成为渠道新变革吗 /66
第四章 渠道冲突管理 / 70
1．渠道冲突，企业有责任 /71
2. 企业对渠道要服务在先 /76
3. 案例：可口可乐公司的渠道平衡之道 / 82
4．如何“砍掉”大经销商 /90
5．新零售时代， C端电商已基本定局，电商人怎么办 /95
6．新零售时代，酒水业何时才能走出全行业电商发展困境 / 100
第五章 新渠道开发与建设 / 104
1．可口可乐新渠道开发带来的启示 / 105
2．啤酒企业如何打通餐饮渠道 /110
3．用户不增长，业绩还能提升吗 /114
4．新零售时代，转型做服务是经销商的好出路吗 /118
第六章 产品管理、促销管理 / 121
1．新产品上市前，如何做好市场调查 /122
2．新产品回转率不高，怎么办 / 127
3. 案例：冰露水上市的渠道运作 /132
4．促销创新的原点 / 138
5．如何应对竞争对手促销 /143
6．凭什么你的产品就可卖高价 / 147
7．王老吉与加多宝共享红罐，值不值得欢呼 /151
第七章 深度分销与未来 / 156
1．什么是深度分销模式 / 157
2．深度分销中的终端管理 /161
3．终端掌控已经退化了，怎么办 /165
4. 案例：深度分销模式下的新产品上市 /169
5．经销商不愿意送货，怎么办 / 177 6．深度分销后的分销模式转型 / 181
7．移动互联时代，深度分销还有效吗 /187
第八章 销售组织设计与人员管理 / 192
1．组织目标不只是完成销量 /193
2．组织设计要顺应市场变化趋势 /197
3．总部要有为一线区域市场服务的意识 /202
4．领导忙、员工闲，怎么办 /208
5．用体系防止员工犯错 / 211
6．区域销售组织的执行力培训 / 215
第九章 市场管理的工具与方法 / 221
1．员工抱怨报表太多，怎么办 / 222
2．大区经理如何做月度分析报告 /225
3．大区经理如何做市场规划 /231
4．大区经理如何做好销售分析、决策 /235
5．销售总监如何做好区域市场规划 / 241
6. 案例：企业如何建立销售培训体系 /246
第十章 市场操作要点、方法 / 250
1．如何运作县、乡级市场 /251
2．三、四线市场如何做促销策划 /255
3．年底如何冲量 /259
4．如何做好团购业务 /265
第十一章 营销创新案例解析 / 270
1.天湖啤酒：少招人也能做好营销 / 271．
2.珠江啤酒：把啤酒当饮料卖 / 275．
3.广东燕京：在“废墟”上起舞 /280．
4.舍得酒业：销量翻五倍的团购策略 /287．
5.沱牌曲酒：中、低档白酒的发展路径 /291．
6.从林依轮做饭爷辣酱看调味品经营动向 / 297．
7.都在谈汇源的问题，但为什么汇源还一直活着 /302．
8.沱牌与 1919酒类，代表整个白酒业的重新崛起 /306．
9.新零售已来，伊利做水，会成功吗 /310
后记 第四种力量与第一种变革力量 / 314
