销售中的8堂口才课

　　戴尔-卡耐基说：“将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动？”只有把话说到客户的心里去，才能让客户为你驻足，才能让客户购买你的产品。本书从周密准备、卖点提炼、热情开场、讲好故事、善提问题等8个方面入手，悉心讲述销售员在开展销售工作时口才方面需要注意的地方。本书集通俗易懂、拿来就能用的理论知识和有趣、生活化的场景案例、成功经验于一体，具有很强的指导性和趣味性，适合销售员在实际销售工作中灵活应用，以达到理论指导实践的目的。

　　程浩南中国教育培训领域知名演说家，畅销书作家，著有书籍《说？影响力》等，持续畅销全国。百年同德国际集团、四川合纵盛世文化传媒有限公司、华梦时代教育咨询有限公司等多家企业创始人，拥有10年以上的招商演说、销售谈判、团队建设和企业经营管理等实战培训经验，尤其在销售口才领域颇有建树。他主讲的“销售口才”“招商演说”品牌课程开课足迹遍布亚洲60多个城市，已经累计帮助了超过30万名企业家学员。

序章 瞬间说服客户的三个关键

01 关键1：对客户有价值的才是卖点

02 关键2：人人都爱听故事，不爱听道理

03 关键3：安抚情绪是第一位的

 

第1章 坚定信念：销售员一定要相信自己

01 坚定地相信比能力更重要

02 决心是一切努力的开始

03 销售的说服力源自热情

04 突破恐惧，销售员一定要“敢讲”

05 有学识的销售员才“能讲”

06 放下自我，永怀敬畏之心

07 利他：强调付出和分享

08 一定要坚定的21条销售信念

 

第2章 周密准备：建立万事俱备的保障

01 明确主题：根据产品确定“讲什么”

02 锁定客户：看清楚要“对谁讲”

03 打造形象：第一印象的暗示效应

04 工具齐全：除了嘴以外必备的材料

05 场地准备：确保是“自己的地盘”

06 演练试讲：越熟练越稳妥

 

第3章 卖点提炼：强调产品对客户的价值

01 什么是产品卖点

02 深度挖掘目标客户的需求

03 产品卖点塑造的成功法则

04 卖点一：特点价值塑造

05 卖点二：服务价值塑造

06 卖点三：情感价值塑造

07 卖点四：故事价值塑造

 

第4章 热情开场：1分钟就引爆气氛

01 魅力登场：行、站、握皆有学问

02 瞬间抓住人心的一句话开场白

03 自我介绍：呈现最佳的自己

04 不妨直接说“我今天来的目的是……”

05 引爆客户情绪的身体语言

 

第5章 讲好故事：强化客户的情绪体验

01 最适合在销售过程中讲的六类故事

02 搭建客户爱听的故事结构

03 销售故事设计的关键指标

04 讲好故事的语言训练

05 讲好故事的表情训练

06 讲好故事的动作训练

 

第6章 善提问题：引导客户的购买需求

01 封闭式提问：让客户回答“YES”

02 好奇性提问：激发客户的兴趣

03 潜在性提问：戳中客户的痛点

04 引导性提问：引导客户的需求

05 诊断性提问：强化产品的价值

06 重复性提问：增强自身的说服力

07 选择性提问：催促客户立刻成交

 

第7章 快速成交：找准“七寸”，当场就签单

01 提前设计成交方案

02 识别成交信号

03 假设成交：引导客户作出正面回应

04 体验成交：让客户自己说服自己

05 VIP成交：设定门槛，卖给特定客户

06 从众成交：用数据和案例说服客户

07 稀缺成交：设置限量、限时、限优先

 

第8章 完美收尾：回顾重点，保持沟通

01 要点回顾，强化客户对产品的印象

02 表达感恩，将情感留驻客户心中

03 发表展望，引导建立深层关系

04 完善售后，始终和客户保持沟通

 

后记