不败销售：销售王者的四种能力和三个问题

　　本书作者坚信销售能力是技术，谁都能掌握。为了克服胆怯怕生、不善言辞，专门从事销售工作，靠数据统计和心理分析赢得客户，直到成为业界至高水平的销售王者，在这本书里他将自己一路成长的经历与经验具体化，并做了可操作的提炼和总结。 本书围绕如何克服销售员与客户间的信息差，从而提高成交率这一核心话题展开，总结为三个问题和四种能力，三个问题是：作为销售员，如何掌握均势情况；怎样深入挖掘客户隐藏的信息以及如何把握下单时机；四种能力分别为提问力、价值诉求力、逻辑力和行动力，步步深入，环环相扣，理论联系实际，具有较强的操作性和应用性。

　　高桥浩一，毕业于东京大学经济学专业。25岁开始自主创业，参与并创立了以企业培训为主的alue股份有限公司，零基础创建几十人的销售团队，成立每天 100个电话的新客户开发模式，最终实现公司上市。2011年创建 TORiX 股份有限公司，担任董事长。他用自己的销售经验对 50个行业超过3万名销售员进行培训和强化指导，一年间做了200 场培训、800次咨询活动，并在日经商务课“THE 销售力”担任讲师。

前言 腼腆少年成为销售王者的契机

 

第一章 销售员与客户间的信息差

有八成胜算的销售员

客户真的根据价格决定是否购买码

价格太高背后的隐藏信息

六分之一的有效销售

消除分歧，赢得客户

 

第二章 三个问题扭转均势局面

轻松、均势和惨败的业务

战胜均势案例的能力决定销售力

避免认知失调

扭转均势局面的三个问题

不设限，大胆问

定位三个问题

 

第三章 四种能力消除信息差

PCCA管理循环

让谈判结束于意料之中

高水平销售和低水平销售

变被动为主动

客户不满的四个原因

消除分歧的四种能力

 

第四章 深入理解客户的提问力

吸引和破冰∶创造沟通基础

明确意旨，切入式倾听

打破沉默，深入倾听

具体化打听∶验证假设，确认要点

提问力应用

 

第五章 拉近与客户关系的价值诉求力

为何需要价值诉求力

价值四象限

劳务提供和适量沟通

提高好感和同感

“5个C”做好信息提供和人物介绍

提升附加价值，优先解决客户难题

价值诉求力升级

 

第六章 促进订单成交的逻辑力

提案里的分歧

用逻辑力推进商谈（基础）

事项整理，让提案可见

用逻辑力推进商谈《进阶）

消除认知不合

用对立逻辑给加竞争优势

 

第七章  与客户共同推进提案的行动力

最大化提案行动力

用提案行动力推进商谈（竞争型）

客户青睐的提案书

用提案行动力推进商谈《禀议型）

禀议型业务的关键

四种能力的综合应用

 

第八章 四种能力的运转模式

销售模式的分类

获胜方式与销售模式相匹配

渠道型高水平销售

 账户型高水平销售

选绎正确运转模式，促进良性循环

 

后记