客户拒绝不了的销售术：普通的销售在讲卖点，顶尖的销售却在讲买点

　　本书是作者多年销售经验沉淀之作。本书共分七个章节，第一章是讲销售思维，让自己具备销售冠军的思维；第二章讲如何精准获客，找到潜在的优质客户，提高成交率；第三章讲如何提高专业度赢得客户的信任；第四章教你如何提炼自己产品的独特卖点，和同类产品实现差异化；第五章讲怎么给客户创造体验感，刺激客户的购买欲；第六章讲如何促单；第七章讲如何裂变，挖掘客户背后的潜在客户。

　　杨光华 成交型演说家 现任上海森滤实业有限公司董事长 经中国工业品营销研究院综合评定，授予2011年度中国十大优秀工业品企业领袖。 从2003年至今一直是压缩空气净化行业销售冠军。

第一章 认知升级：像销售冠军一样思考
每个销售冠军，都以自己的职业为荣 003
从“顾问型”销售，到“价值型”销售 006
精准定位客户群体，效率提高百倍 009
谁抓住了痛点，谁就抓住了客户 012
知行合一，只卖自己高度认同的产品 015
比起产品本身，客户更愿意为体验买单 018
二八原则：维护一个老客户，胜过开拓十个新客户 022

第二章 精准获客：找到潜在的优质客户
对客户的信息掌握，越充分越好 029
性格色彩学，快速匹配关键客户 033
以客户需求为出发点，定制营销策略 037
用“快闪”型营销吸引客户 041
让内容有效传播，提高获客与转化率 044
集客式营销，让用户主动找到你 048
定制化营销，满足每位顾客的特定需求 052
精细化服务，是留住客户的利器 056

第三章 销售自己：以专业赢得客户信赖
首因效应：价值百万的第一印象 063
从衣着入手，打造专业形象 067
自我包装，你就是销售专家 070
专业知识熟记于心的技巧 073
情感渲染，用热情打动客户 077
唯有自信，才能获得客户的信赖 081
引导式发问，帮客户挖掘深层需求 085
善于倾听，适时给出专业建议 089

第四章 产品包装：提炼USP独特卖点
提炼USP独特卖点的三大要点 095
运用FABE法则，有理有据让人信服 098
从顾客出发，寻找针对性卖点 101
产品外观就是产品第一印象 104
深入浅出地讲解产品原理 107
解释关于产品的性价比 111
渲染品牌文化为产品加分 114
用真实数据说话，客户更有好感 117

第五章 完美体验：软实力刺激购买欲
千言万语，不如让客户亲自体验 123
激发购买欲离不开的音乐背景 126
不可不学的商品陈列技巧 129
产品性能演示，打消客户的疑虑 133
选准营销场合，出单更迅速 136
“先试用，后付款”的魔力 140
安排好等待时间，消除顾客焦虑 143
上门服务，个性化专业定制 147
峰终定律：把握关键时刻，留下完美印象 150

第六章 促单艺术：找准时机促成下单
创造客户需求，为成交提供条件 155
客户为什么说“考虑考虑” 159
判断客户的异议是真是假 163
利用惯性思维让客户说“是” 166
利用客户爱占便宜的心理 170
利用客户的冲动心理 174
客户挑花了眼？帮他缩小范围 178
关键时刻，帮助客户下定决心 181

第七章 持续营销：成交只是刚刚开始
裂变：未来社会的营销新模式 187
不要用NPS来衡量客户 191
保持跟进，巩固客户忠诚度 194
转介绍：让老客户帮你拓展新客户 198
社群营销：粉丝经济联动线上和线下 201
口碑营销：持续营销来自客户的口碑 205