生老病死的生意：文化与中国人寿保险市场的形成

　　作者通过在上海等地进行的深入细致的民族志访谈，记录了中国人寿保险市场在避谈死亡的文化禁忌下的发展历程及其背后的微观政治。书中提出的“文化多重互动模型”，对市场起源进行了具体而微的文化解释，呈现了作为共享价值观的文化和作为工具箱的文化的精彩交互。本书同样面对学术圈外的读者，包括人寿保险公司、经理和代理人，计划在中国开展业务的跨国公司，想要拓展海外业务的中国公司员工，以及希望了解中国文化是如何影响我们思想和行为的读者。

　　陈纯菁，香港大学社会学系副教授。她获得美国西北大学博士学位后，曾任教于匹兹堡大学和洛杉矶加州大学分校。她的研究兴趣包括社会文化、市场行为、全球化以及当代中国社会。目前的研究课题包括中国医疗服务中的非正式支付与社会关系、医患关系，以及中国社会信用体系的社会文化意蕴。译者： 魏海涛，华中师范大学社会学院讲师，博士毕业于香港大学社会学系，研究兴趣主要集中在文化与经济、劳动过程与集体行动。 符隆文，中山大学附属第七医院医学人文部博士后，博士毕业于香港大学社会学系，研究兴趣为医疗社会学和文化社会学。

推荐序?? 001
中文版序?? 001
导　　论?? 001
研究困惑：“死亡禁忌” 下的寿险营销 004 / 寻找答案 010 / 选择田野地点 015 / 中国文化与人寿保险 017 / 本书主要内容 020

第一章??人寿保险发展的一方乐土？ 中国的社会条件、市场与困惑?? 025
中国商业保险的历史背景 027 / 保险业的复兴 031 / 中国城市的经济与制度条件 034 / 有利于人寿保险的文化因素 044 / 文化障碍 051 / 关于上海个案的简要说明 060 / 三种理论假设 061 / 新兴市场与研究困惑 063

第二章?? 定义人寿保险及产品开发：迥异的制度逻辑?? 073
两难选择： 企业利润还是本土偏好？ 078 / 迥异的制度逻辑 082 / 中外阵营的对决 085 / 解读两种不同的发展模式 106

第三章?? 打造寿险代理人：文化资本与管理策略?? 109
寿险销售： 脏活苦活和罪恶之源 114 / 具有中国特色的寿险代理人 116 /“老大哥” ： A 公司 119 /“威权家长” ： P 公司 130 /“温暖的大家庭” ：T 公司 138 /“外国强人” ： L 公司 146 / 管理层的文化资本和机构管理 155

第四章?? 促成业务：销售策略与销售话语?? 165
肇始 168 / 关系的局限和人情保单的减少 176 / 新战略： 推销“自我”和建立关系 179 / 拉关系过程中的互惠关系、 拟似亲缘和性别角色 189 /关于寿险需求的话语 194 / 文化、 制度和销售话语 205

第五章?? 购买人寿保险：一致的偏好和多样的动机?? 209
“为什么” 与“是什么” 的问题 213 / 投保动机的文化与制度基础 224 /产品偏好、 功能认知和产品选择 232 / 偏好与选择的文化逻辑 239 / 文化、 制度与行动 244
第六章?? 文化如何影响经济：文化、市场与全球化?? 249
人寿保险市场形成中文化的多重互动过程 251 / 结构与能动性： 多重互动过程模型的一般性机制 257 / 人寿保险如何再造文化 263 / 文化与现代资本主义全球化 266 / 后记： 变化与预测 272

附录一?? 研究方法?? 285
附录二?? 2009 年在中国的人寿保险公司名录?? 335
术语表?? 345
注释?? 347
参考文献?? 361