家具市场新营销：新时代·新思维·新战法

　　在新时代，以新思维，创新战法！本书紧紧围绕我国家具市场现状，针对家具市场旧营销的短板和痛点，从产品策略、定价策略、渠道策略、计划与组织、家具实体门店管理等角度逐一提出破解方案，讲述家具市场新营销方略。同时，创造性地提出了新经济时代下家具市场上的十一种具有变革或颠覆意义的营销新思维，并从传统家具企业转型升级的角度讨论了如何科学运用如这些新的营销方式，旨在为正在遭受冲击的传统家具企业和家具门店寻求摆脱惯性、突破壁垒、涅槃重生、再创佳绩的手段。 本书贴近时代、贴近实战，不仅适用于家具市场管理与基层工作者，同时对于全体家具人以及室内装饰、家居用品、地产、汽车、服装行业的广大市场工作者也具有较高的参考价值。此外，本书还可作为高等院校与高职高专学校家具设计与制造、木材科学与工程、市场营销、企业管理、环境艺术设计、工业设计等相关专业的教材。

　　陶涛，博士后、硕士生导师、中南林业科技大学家具研究所所长。主要研究方向：家具、木竹企业管理科学与工程（具体包括：制造、营销、产品研发、供应链管理），家居产品研发设计，家具、木竹先进制造。作为科技部、教育部、广东省科技特派员长期派驻国内多家家居主板上市公司、大型骨干企业，并担任要职。为企业新产品、新技术、新工艺的研发与创新，为企业制造、设计、销售管理水平的快速提升，经济效益的显著增长，做出了突出贡献。具有丰富的家具企业管理经验与很强的创新思维、专业素养与管理水平。

1　家具市场营销概述　/ 001
1.1　市场与家具市场　/ 002
1.1.1　市场　/ 002
1.1.2　家具市场　/ 003
1.1.3　国内家具市场基本情况　/ 004
1.2　家具市场营销　/ 005
1.2.1　市场营销的概念　/ 005
1.2.2　市场营销的重要性　/ 006
1.2.3　国内家具市场营销基本情况　/ 007
1.3　家具市场营销环境　/ 016
1.3.1　市场营销环境的概念　/ 017
1.3.2　家具市场营销宏观环境　/ 018
1.3.3　家具市场营销微观环境　/ 022

2　产品策略　/ 031
2.1　家具产品　/ 032
2.1.1　产品的整体概念　/ 032
2.1.2　家具产品概述　/ 033
2.2　家具产品组合　/ 039
2.2.1　家具产品组合的基本概念　/ 039
2.2.2　家具产品组合的构成因素　/ 041
2.2.3　产品组合分析　/ 042
2.2.4　家具产品组合的基本策略　/ 045
2.3　家具新产品开发策略　/ 046
2.3.1　家具新产品开发的基本概念　/ 046
2.3.2　家具新产品开发的基本原则　/ 048

3　定价策略　/ 050
3.1　家具产品的定价　/ 051
3.1.1　产品定价的概念　/ 051
3.1.2　产品定价的目标　/ 052
3.1.3　影响家具产品定价的因素　/ 054
3.2　家具营销定价的方法　/ 055
3.2.1　成本导向定价　/ 055
3.2.2　需求导向定价　/ 057
3.2.3　竞争导向定价　/ 057
3.3　家具营销定价的策略　/ 058
3.3.1　新产品的定价策略　/ 058
3.3.2　产品生命周期定价策略　/ 058
3.3.3　折扣定价的策略　/ 059
3.3.4　心理定价的策略　/ 060
3.3.5　产品组合定价策略　/ 060
3.3.6　差异化定价策略　/ 061
3.3.7　分级定价策略　/ 062
3.3.8　线上线下配合定价策略　/ 063
3.4　家具企业定价的程序　/ 064

4　渠道策略　/ 067
4.1　家具分销渠道　/ 068
4.1.1　分销渠道的含义与职能　/ 068
4.1.2　家具渠道商　/ 069
4.1.3　家具分销渠道的特点与发展趋势　/ 071
4.2　家具产品分销渠道的基本类型与模式　/ 072
4.2.1　家具分销渠道的基本类型　/ 072
4.2.2　家具分销渠道的常规模式　/ 073
4.3　家具产品的终端营销渠道　/ 074
4.3.1　家具店铺　/ 074
4.3.2　家具展会　/ 077
4.3.3　家具终端分销　/ 080
4.4　家具产品营销渠道的策略　/ 087
4.4.1　影响家具产品分销渠道选择的因素　/ 087
4.4.2　分销渠道设计的步骤　/ 089
4.5　家具产品营销渠道的管理　/ 091
4.5.1　家具产品渠道商的选择　/ 091
4.5.2　家具产品分销渠道的支持　/ 092
4.5.3　家具产品分销渠道的冲突　/ 093

5　促销策略　/ 096
5.1　促销与促销组合　/ 097
5.1.1　促销　/ 097
5.1.2　促销组合　/ 097
5.1.3　影响家具产品促销组合的因素　/ 098
5.2　人员推销　/ 099
5.2.1　人员推销的概念　/ 099
5.2.2　人员推销的特点　/ 100
5.2.3　人员推销的策略　/ 101
5.3　销售促进　/ 102
5.3.1　销售促进的概念　/ 102
5.3.2　销售促进的特点　/ 102
5.3.3　开展销售促进的步骤　/ 103
5.3.4　销售促进活动方案的制定　/ 103
5.4　广告策略　/ 108
5.4.1　广告的概念　/ 108
5.4.2　广告媒体　/ 109
5.4.3　广告计划的制定　/ 111
5.4.4　广告效果的测定　/ 112
5.5　公共关系　/ 113
5.5.1　公共关系的概念　/ 113
5.5.2　公共关系的特征　/ 114
5.5.3　公共关系的活动方式　/ 114
5.5.4　公共关系的实施　/ 115

6　计划与组织　/ 117
6.1　家具市场营销计划　/ 118
6.1.1　家具市场营销工作总结　/ 118
6.1.2　家具市场营销计划内容　/ 126
6.1.3　制定市场营销计划的常见问题　/ 130
6.1.4　家具市场营销计划的有效执行　/ 133
6.2　家具市场营销组织　/ 134
6.2.1　市场营销组织的发展　/ 135
6.2.2　家具市场营销组织的形式　/ 136
6.2.3　家具市场营销组织的设计　/ 139

7　家具实体门店管理　/ 141
7.1　家具门店选址　/ 142
7.2　家具门店形象管理　/ 143
7.2.1　家具门店的外部形象　/ 143
7.2.2　家具门店的内部装修　/ 145
7.2.3　家具门店的氛围营造　/ 146
7.2.4　家具门店的卫生管理　/ 149
7.3　家具门店产品管理　/ 150
7.3.1　家具门店产品结构分析　/ 150
7.3.2　家具门店产品采购管理　/ 152
7.3.3　家具门店产品验收管理　/ 155
7.3.4　家具门店产品库存管理　/ 155
7.3.5　家具门店产品盘点管理　/ 158
7.3.6　家具门店滞销品的处理　/ 160
7.4　家具门店营销管理　/ 161
7.4.1　门店销售计划的制定　/ 161
7.4.2　家具门店业绩的影响指标　/ 167
7.4.3　家具门店的促销活动　/ 168
7.5　家具门店客户管理　/ 171
7.5.1　建立和完善客户档案　/ 171
7.5.2　开发客户资源的主要途径　/ 176
7.5.3　重点客户的开发与维护　/ 177
7.6　家具门店服务管理　/ 179
7.6.1　家具门店服务的标准化　/ 179
7.6.2　家具门店售前服务管理　/ 193
7.6.3　家具门店精准成交管理　/ 201
7.6.4　家具门店售中服务管理　/ 210
7.6.5　家具门店售后服务管理　/ 214
7.7　家具门店团队管理　/ 222
7.7.1　家具门店的人员架构　/ 222
7.7.2　家具门店的人员招聘　/ 231
7.7.3　家具门店的人员绩效考核　/ 235
7.7.4　家具门店员工的激励　/ 246
7.7.5　家具门店人员的培训　/ 247
7.7.6　家具门店人员的冲突　/ 250
7.7.7　家具门店人员的离职　/ 251

8　家具市场营销的新方向　/ 254
8.1　体验式营销　/ 255
8.1.1　体验式营销的基本理念　/ 255
8.1.2　陈列展示的体验式营销　/ 256
8.1.3　营销过程的体验式营销　/ 260
8.2　个性化营销　/ 262
8.2.1　个性化营销的基本理念　/ 262
8.2.2　个性化营销的实施　/ 263
8.2.3　家具企业的个性化营销　/ 264
8.3　文化营销　/ 266
8.3.1　文化营销的基本理念　/ 266
8.3.2　家具文化营销的表现形式　/ 266
8.4　跨界营销　/ 267
8.4.1　跨界营销的基本理念　/ 267
8.4.2　家具产品的跨界营销　/ 268
8.5　社群营销　/ 271
8.5.1　社群营销的基本理念　/ 271
8.5.2　家具行业的社群营销　/ 272
8.6　爆品营销　/ 275
8.6.1　爆品营销的基本理念　/ 275
8.6.2　家具领域的爆品营销　/ 276
8.7　电子商务　/ 279
8.7.1　电子商务的基本理念　/ 279
8.7.2　家具行业B2C电商　/ 280
8.7.3　家具行业O2O电商　/ 283
8.8　新媒体营销　/ 287
8.8.1　新媒体营销的基本理念　/ 287
8.8.2　新媒体营销的特点　/ 288
8.8.3　家具产品的新媒体营销形式　/ 288
8.9　全渠道营销　/ 294
8.9.1　全渠道营销的基本理念　/ 294
8.9.2　家具的全渠道营销　/ 295
8.10　大数据营销　/ 297
8.10.1　大数据营销的基本理念　/ 297
8.10.2　家具大数据营销　/ 298
8.11　人工智能营销　/ 303
8.11.1　人工智能营销的基本理念　/ 303
8.11.2　家具的人工智能营销　/ 303

参考文献　/ 308