结构化销售

　　作者根据自己多年在零售领域的销售经验，以及企业管理咨询与培训经验，从销售攻防双方的角度，为读者提炼了一套全球50强快消品公司至今仍在使用的销售技巧与工具。为了帮助读者更容易地了解销售的脉络和销售技巧的应用场景，作者虚拟了一个乐于学习的销售小伙子“小旭”的销售成长之路。通过小旭从大学毕业开始的销售成长之路，本书呈现了不同阶段销售人员所需掌握的销售知识、销售技能与销售培训的全景。通过本书，读者不仅能够掌握销售的基础能力，而且能够针对大中小型门店和重点客户进行有针对性的销售，同时轻松提高自己的汇报水平和沟通水平，成为优秀的销售人员。

　　曹淑妍曾任泰国正大集团卜蜂莲花连锁超市采购部副总经理、广东太古可口可乐冷饮部/重点客户部负责人、百事食品南中国现代渠道部负责人、惠氏华南重点客户部负责人、SNK/WPP集团资深顾问。曾为百威啤酒、联合利华、美赞臣、飞利浦、多美滋、百加得、金佰利、法国弓箭、辉瑞、西安杨森、卜蜂莲花、华润集团、日本永旺集团等****提供“卓越年度商业计划”“通路营销”“高效经销商管理”“高效商业卖进”“合作性谈判技巧”“品类管理”“百万门店”等多门销售与市场培训课程。

目 录
第1章 “我考上了销售管理培训生！” 1
1．1 要通过销售来改变世界的莽撞小伙子 3
1．2 初遇引路人 5
1．3 两种人生――销售的成长路径 7
1．4 设计自己的一生 14
第2章 锻炼“销售肌肉” 19
2．1 分辨真正的销售 22
2．2 定制个人销售能力发展地图 28
2．3 锻炼“销售肌肉”――听 35
2．3．1 用身体语言听 35
2．3．2 重复事实与感受 43
2．3．3 归因于事解读 56
2．4 锻炼“销售肌肉”――说 60
2．5 锻炼“销售肌肉”――问 78
2．6 锻炼“销售肌肉”――洞察 88
2．7 锻炼“销售肌肉”――销售心境 101
第3章 小试牛刀 109
3．1 设计拜访路线 112
3．2 名满天下的拜访八步骤 139
3．3 厌倦销售的时刻 162
3．4 重新走上销售之路 168
第4章 销售的重装武器 181
4．1 在大客户部拜访八步骤不够用了 183
4．2 专业的大客户档案 188
4．3 洞察门店与客户 197
4．4 销售的重装武器：基于洞察的START结构化销售法 210
4．4．1 精彩开场 210
4．4．2 探寻需求 218
4．4．3 解释运作 227
4．4．4 强调利益 242
4．4．5 行动计划 247
第5章 START的应用 261
5．1 应用START编写销售PPT 263
5．2 应用START编写工作汇报 267
5．3 应用START编写其他商业文件 269
5．4 结语――你该为下一阶段准备什么 272
附录A 表、图目录 275
附录B 常用概念、缩语与图表 283
附录C 某快消品公司的异议集（节选） 291
附录D START 100日销售技巧精进练习表 307
参考文献 311