利润的12个定律

　　本书的核心思想是，企业要想长久且健康地存活，需要正确理解自己的客户、产品和销售方式，在不同发展阶段，选择适合自己的会计利润、经济利润或现金利润作为战略目标。 本书从理论与实践双重维度，深度剖析一家公司在不同发展阶段该如何去做正确的经营性思考，如何从战略上设计公司的长期发展规划和目标，从哪些角度管理可以让公司的日常运行和工作更轻松。作者邀请了15家企业，从12个利润创造视角，分享利润创造过程。这15家企业在其所属行业处于冠军位置，它们靠严谨的利润思维，实现了商业上的成功。

　　史永翔 著名企业管理专家 利润学之父 1998年创办史永翔管理顾问有限公司，致力于为企业管理者提供最有效的管理指导，成果显著。任职于北京大学汇丰商学院EMBA“公司财务管理”专职教授、国际经理人联合会（IMU）中国区专家委员会主任、中国经济体制改革研究会特约研究员。 20年外资跨国工作经验，担任过财务总监、市场总监、总裁等职务，有让濒临倒闭的企业起死回生，将普通企业推进上市并成为沪深二市第一高股的辅导经历。 常年从事企业利润管理研究，现担任多家各类大型企业及上市公司的管理顾问。2018年被中国互联网新闻中心评为年度“中国创新创业典型导师”，在经济活动和企业家群体之中被誉为“商业正道的传播者”和“利润学之父”。 现受聘于北京大学、清华大学、中山大学、上海交通大学等多所知名院校EMBA总裁班，讲授“企业战略管理”“公司财务管理”“企业盈利模式”等课程。 著有图书《利润的12个定律》《向财务要利润》《向经营要利润》《不懂财务就当不好总经理》《利润：企业利润持续增长之道》《全面预算之美：连通战略和经营的利器》等。

目　　录
前言　利润的实践
引言　/ 1
第1章　做对三件事，赚钱更容易　/ 6
1.1　公司盈利的三个要素　/ 6
1.2　阻碍企业高增长的四个陷阱　/ 11
案例1　为什么你的企业“长不大”　/ 12
案例2　企业到底应该关注交易还是关注客户　/ 14
案例3　做好服务这件小事　/ 17
案例4　OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗　/ 18
案例5　产品越做越多，为什么规模却越来越小　/ 20
1.3　客户、产品和组织的关系　/ 24
案例6　产销不协同，如何用客户导向来平衡　/ 25
案例7　如何激励老员工开发新客户　/ 25
案例8　家里有矿，心里也慌　/ 27
案例9　火锅不赚钱？那是因为组织方式没做对　/ 31
1.4　客户导向法则和利润的12个定律　/ 32
第2章　利润定律一：客户需求定律　/ 35
对话1　凡菲墙贴：国内首推“墙贴”概念，学习期间营业额增长5倍　/ 35
案例10　小家电和小茶包，哪个生意更好　/ 43
2.1　学会辨别客户真正的需求　/ 45
案例11　有勇气就一定能成功吗　/ 49
案例12　健康管理公司该如何设计收费项目　/ 50
案例13　“锁得住”客户的疗养院　/ 60
案例14　把企业做大，把生意做窄　/ 61
2.2　客户需求三要素　/ 62
案例15　健身机构是否一定要有健身教练　/ 63
2.3　拿什么驱动客户需求　/ 64
第3章　利润定律二：客户成交定律　/ 71
对话2　深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军　/ 71
3.1　把需求转化为市场的三个必备条件　/ 75
案例16　Levi’s牛仔裤的定制　/ 75
3.2　必须提升顾客差异性　/ 76
3.3　顾客必须更加成熟　/ 77
案例17　为什么人们对自己的装修不满意　/ 77
3.4　系统技术的支持　/ 78
第4章　利润定律三：客户偏好定律　/ 82
对话3　南京协澳：3年扭亏，制造类本土研发企业的“脱困升级”之路　/ 82
案例18　站在客户的角度去营销　/ 88
案例19　销售力是靠感性还是靠理性　/ 90
4.1　影响客户偏好的五个因素　/ 91
案例20　尊重客户才是最大的自尊　/ 92
案例21　如何把握成交的“关键要素”　/ 93
案例22　选低价还是选品牌　/ 95
4.2　如何预测客户偏好的变化　/ 96
案例23　如何应对客户偏好的变化　/ 96
案例24　“机动”服务打造满意度　/ 98
4.3　如何让客户为偏好买单　/ 100
对话4　美源金属：重技术不重资产的国际制造供应商，如何实现人均创利100万元　/ 100
4.4　分清是客户偏好还是市场偏好　/ 104
案例25　你的客户最关心什么　/ 104
第5章　利润定律四：产品功能定律　/ 108
5.1　企业如何形成自己的产品力　/ 108
5.2　客户决定产品：产品的功能性需求　/ 109
案例26　无印良品是如何开发产品的　/ 111
5.3　客户痛点满足：产品与客户的关系　/ 113
对话5　佛山迈莱特照明：留德10年坚持高品质，精耕DIY灯具坚持“小而美”　/ 113
5.4　你更适合哪种销售方式　/ 118
案例27　盈利不是单纯地销售　/ 123
案例28　便利小店的大学问　/ 126
第6章　利润定律五：产品差异定律　/ 128
对话6　Para Ella永生花：一朵花热销10万件，3年销售额增长2.5倍　/ 128
6.1　打通“最后一公里”的服务　/ 136
案例29　5元钱带来的高盈利　/ 136
6.2　打破认知，找到新的利润来源　/ 138
对话7　深圳鑫冠明科技：10年投资5年实干，成为LED灯珠佼佼者　/ 138
案例30　来自客户爆款的反思　/ 143
案例31　做企业如何平衡情怀和收益　/ 144
案例32　企业家要做指挥家，而不是演奏家　/ 145
第7章　利润定律六：产品复购定律　/ 148
对话8　武汉金谷国际酒店：“天道酬善”，赚人又赚心的行业领军企业　/ 148
7.1　让产品自己说话　/ 153
案例33　马化腾：让产品自己说话　/ 153
7.2　如何快速提升销售能力　/ 157
案例34　韩都衣舍：电商应该这样做　/ 158
第8章　利润定律七：组织成本定律　/ 165
对话9　北京布朗兄弟：医美行业的亚洲之光　/ 166
8.1　从成本到价值：不在于如何想，而在于如何设计　/ 171
8.2　企业的三种销售组织能力建设　/ 172
案例35　企业做不大，到底是能力有限还是设计有缺陷　/ 172
案例36　可口可乐的启示　/ 174
案例37　如何围绕客户组建组织　/ 176
案例38　如何更有效地组建战斗性销售组织　/ 180
第9章　利润定律八：组织速度定律　/ 183
9.1　组织能力三要素之一：速度　/ 183
对话10　天津名航美耀首饰：饰品行业的未来冠军路　/ 184
9.2　如何打造企业组织力　/ 190
对话11　西安老板电器：从服务型到驱动型，打造一流组织力　/ 190
案例39　三株口服液：组织能力弱，终于引祸端　/ 195
第10章　利润定律九：组织复制定律　/ 198
对话12　苏州宏茂：1个爆款，2年时间，从3000万元暴增到3亿元　/ 198
10.1　如何提升战斗小组的执行力　/ 203
10.2　从单店到扩张，如何提升营业额　/ 204
案例40　规模扩大10倍，利润原地踏步怎么办　/ 205
案例41　小小理发店，扩张大道理　/ 206
第11章　利润定律十：企业高增长定律　/ 208
对话13　广州时易中：6年成长20倍，真正盈利的跨境电商　/ 208
11.1　如何实现高速规模性成长　/ 213
案例42　小米的“遥控器生意经”　/ 215
案例43　7-11的盈利模式解读　/ 218
11.2　保证收入持续增长的三力原则　/ 221
案例44　管理权为谁而用　/ 224
案例45　一张跟踪单，解决大问题　/ 225
11.3　互联网经营高增长的四个要素　/ 228
第12章　利润定律十一：企业高效率定律　/ 232
对话14　坚朗五金：中国建筑五金行业上市公司第一品牌　/ 232
12.1　三大效率管理工具　/ 240
12.2　实现高效率的三条路径　/ 242
案例46　宜家教你如何高效管理供应商　/ 243
12.3　提升效率的八个秘方　/ 245
第13章　利润定律十二：企业高壁垒定律　/ 247
对话15　北京青青淑女天地：中国杭派服饰领先品牌，舒时尚的践行者　/ 247
13.1　高壁垒“圈”出高利润　/ 254
案例47　利他：培养客户视角　/ 256
13.2　企业经营的三个业务层面　/ 260
案例48　未来看不清，换一行就容易干吗　/ 261
案例49　惠普打印机业务的自我保护　/ 262
13.3　三种销售运营模式的匹配　/ 264
案例50　卖彩电，感觉和功能哪个更重要　/ 265
结束语　/ 267
参考文献　/ 271