汽车4S店销售话术实战技巧

　　《汽车4S店销售话术实战技巧》从一线销售人员的角度出发，以销售流程为内容编排逻辑，结合*常见的销售情景，介绍了汽车销售话术与技巧。全书分为客户接待、需求探询、车辆介绍、销售回访、异议处理、议价谈判、促销成交七个环节，通过50个汽车销售人员经常遇到的汽车销售问题进行阐述。书中每一小节都按照“情景呈现、错误话术、思路讲解、话术”四部分进行讲解，其中，“情景呈现”以讲故事的形式描绘出汽车销售顾问面对的销售情景，通过错误话术分析、销售思路讲解和话术示例，让读者既能结合实际的销售情景代入性学习，又能学习销售思路举一反三，同时从正反两个角度进行直观的话术呈现，帮助读者结合实际工作做到拿来即用，合理运用话术提升销售业绩。 本书适合汽车4S店和汽车经销商的汽车销售顾问、汽车销售主管、汽车销售经理，以及汽车销售管理人员、汽车销售培训师等阅读参考。

　　《汽车4S店销售话术实战技巧》作者王子璐是商业模式与营销战略导师、英国威尔士大学MBA，曾担任百度公司营销总监、东风日产营销总监，并担任北京大学EMBA特聘导师、CCTV特聘品牌顾问、麦肯锡特聘营销顾问。

前 言
章客户接待环节——建立与客户之间的信任感
问题1 客户进店开口句话说什么？
问题2 客户进店一言不发怎么办？
问题3 客户说“我随便看看”，怎么办？
问题4 初次和客户接触，客户提不起兴趣，怎么办？
问题5 客户进店直接问车价怎么办？
第二章需求探询环节——发掘产品推荐的方向
问题6 不了解客户需求直接介绍车辆会有怎样的后果？
问题7 客户购车的需求包括哪些？
问题8 哪些信息可以帮我们了解客户需求？
问题9 如何了解客户的购车需求？
问题1 如何了解客户的预算？
问题11 如何了解客户是否是购买的决策者？
问题12 如何了解客户的付款方式？
问题13 客户不愿意告知自己的信息，怎么办？
问题14 客户回答得过于简单，怎么办？
问题15 如何有效创造客户的需求？
第三章车辆介绍环节——创造产品带来的价值
问题16 车辆介绍的流程是怎样的？
问题17 如何介绍车辆的性能？
问题18 如何介绍汽车金融保险类产品？
问题19 如何介绍汽车精品？
第四章销售回访环节——提升客户决策购买的欲望
问题2 为什么要进行客户回访？
问题21 客户首次离店前该说些什么？
问题22 客户回访开场白怎么说？
问题23 客户回访的目标与流程是怎样的？
问题24 如何才能在电话中更好地打动客户？
问题25 怎么保障电话回访能成功再次约见客户？
第五章异议处理环节——解决客户对车辆品质的质疑
问题26 客户为什么会产生异议？
问题27 面对异议如何有效引导客户？
问题28 客户说“你们的车质量不好”，怎么办？
问题29 客户说“你们的品牌没有B品牌的知名度高”，怎么办？
问题3 客户说“这款车确实不错，但不适合我”，怎么办？
问题31 客户说“你们这个品牌我没听过”，怎么办？
问题32 客户说“你们就是王婆卖瓜，自卖自夸”，怎么办？
问题33 客户认可我们的产品，但客户的太太不认可，怎么办？
第六章议价谈判环节——成交前的临门一脚
问题34 客户说“你们的车还可以，就是太贵了”，怎么办？
问题35 客户说“你们的价格比同级别B品牌贵很多”，怎么办？
问题36 客户说“这款车其他店比你们便宜”，怎么办？
问题37 客户说“网上的报价就比你们便宜”，怎么办？
问题38 客户说“还能再给我便宜多少”，怎么办？
问题39 客户说“再便宜点我就定”，怎么办？
问题4 客户说“再便宜3 元我就定了”，怎么办？
问题41 客户说“只要再便宜1 元，我就定，不然我就走了”，怎么办？
问题42 客户说“向你们经理申请一下，再优惠1 元”，怎么办？
问题43 客户说“把礼品帮我折换成现金优惠吧”，怎么办？
问题44 客户说“我和你们老板很熟，给我多些优惠”，怎么办？
问题45 客户说“我是老客户介绍来的，再给些优惠吧”，怎么办？
第七章促销成交环节——抓紧机会一击制胜
问题46 客户说“我再考虑考虑”，怎么办？
问题47 客户说“我不想这么快决定，还要再对比对比”，怎么办？
问题48 客户说“等过节再来看看”，怎么办？
问题49 客户说“我再和家人商量商量”，怎么办？
问题5 客户说“我才来一次就下定是不是太冲动了”，怎么办？
后 记